鞋城自营店如何实现连锁化扩张?

　　【中国鞋网-】纵观中国鞋行业渠道发展，鞋城、专卖店、商场三国鼎立。中高端商场向二三线城市快速进驻，带动一批品牌渠道下沉。专卖店迅速发展，万店时代到来(同时也导致天价租金出现)。处于消费市场中低端的鞋城，随着百信鞋业的扩张失败，区域内发展，群雄割据。

　　然而，随着劳动力成本和运营成本的增加，各渠道均已出现发展瓶颈。为什么会这样?下面主要以连锁鞋城扩张为例进行分析。

　　做大，须从厂家直接采购

　　连锁的本质，是以大规模采购、低成本经营、低价位销售取胜，但当前中国鞋业销售的流通方式，决定了连锁鞋城在此模式下要想跨区域扩张不太可行。唯一的解决办法是，连锁鞋城自己进行产品采购。

　　国内中低端产品主要产自温州，温州老板懂做鞋，却不擅长营销，大多仍旧遵循“鞋厂——代理商——终端商——消费者”这一贩卖模式。商品从厂家以出厂价批发给代理商，代理商再加价批发给终端商，终端商再以零售价卖给消费者。产品经过批发模式，批发商已获得不错的利润，对于面向消费者的鞋城来说，低成本、低价格就无从说起。违背了连锁“低成本经营、低价位销售”的本质，连锁必然举步维艰。金佰川曾有过此方面的教训。2005年，金佰川在青海赔了1000万，后来通过自己采购，情况有了很大好转。

　　其次，“连锁”即要达到标准化的高度统一，包括产品、管理、服务、文化、甚至价格等。但也因批发模式的存在，决定了各地批发行情和消费水平不一，很难做到商品等方面的有效统一。所以，要做连锁化的鞋业超市，就要把中间商批发商搬开，自己从厂家直接采购。

　　便宜也要有好货

　　就采买而言，连锁鞋城是“小学生”，自己做采购，工程庞大，也会遇到众多棘手的问题。那么，就需要有坚定的信念支撑，这其中很重要一点是保证产品质量。

　　从数量上来讲，鞋城从代理商处拿货，数量可能算老大，但在厂家面前却是小巫见大巫，难以得到重视，有的厂家甚至可能连门都不让你进。其次，鞋城款式多而快，需要多品牌多厂家支撑，但很多厂家不可能为了你的部分SKU而轻易同意合作。

　　即使款式数量问题解决，自采还存在质量把控问题，稍有不测，就会给顾客留下“便宜没好货”的印象，影响后续发展。2011年，金佰川为一个自有品牌采货，找了20多个厂家，才将质量问题解决。这其中的问题点主要在于：好厂家不愿合作，小厂家质量难过关。为此，金佰川期间还找过一温州大寻求合作，但对方提出前提是足够30万双鞋。这说明鞋城要想顺利自采，需以规模带动采购量，大采购量进而保证产品质量。

　　找准定位，紧盯中低端

　　连锁鞋城如何做，鹰的重生故事或有启发。鹰到14岁时，喙、爪子和翅膀都已老化，只有飞上悬崖，在岩石上将喙磕掉后才能长出新的喙，再用这新喙亲自将爪和羽毛拔掉，6个月后才能长出新爪和羽毛，才能得到下半生的重生。

　　对鞋城来说，曾经在特定环境和模式下获得了成功，但如今环境大变，经济信息化时代来临，仍靠现有模式、现有思路发展，以后日子不会好过，必须变革模式。

　　金佰川鞋城在青海发展时，走的是中高端路线，后来意识到中国鞋业商场在中高端方面越来越强势，如果一直与商场走同样路线，必然不行，随即调整定位——定位中低端。正如前文所说，中低端对成本和规模有很大要求，必须自建渠道。于是，2010年年初，金佰川在温州建立了温州采买中心，2011年将总部移到了广州，同时跨出区域开出10来家黄金地段大店，其中一家200多平方米，门面宽6米，3年租金500万。到今年4月，那家500万租金的店在整个步行街上人气最旺，预计今年销售额将达1000万。随着跨区域开店的尝试，金佰川的定位也逐渐从大众、时尚、实惠逐渐调整为实惠、时尚、集成，模式成型后，发展明显加快。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心）