“板鞋世家”八哥网络分销模式浅析

　　【-鞋世界导刊】近年来，随着网络的普及，泉州 鞋 服品牌纷纷摩拳擦掌加快网络销售的步伐，希望在当前形势下对网络营销市场进行一场漂亮的“抢滩登陆”。

　　在这个过程中，大小品牌根据自身情况制定不同战略。361°、等有着庞大线下渠道的企业，希望借网络直销迎合网民消费习惯，加强品牌互动和推广，与实体店互补互赢。然而对于更多参与电子商务的企业来说，线上渠道只处于库存处理的阶段，借网络销售的低成本实现销售渠道扩张，以迅速撬动市场。应该说，目前泉州的电子商务产业还较为浮躁，尚处在做盘子阶段。

　　精耕板鞋二十多年、素有“板鞋世家”之称的，在网络风靡的时代，也加入了电商行列，成为了泉州电子商务的崛起之秀。不仅依托淘宝网等现有互联网营销渠道开出自己的网络旗舰店，同时量身打造网络分销商加盟模式。本文希望借对其八哥电商模式的分析，思考“自有旗舰店+网络分销商实体店铺+网络销售”的方式能否助力泉州国内鞋服品牌企业加速发展网络拓展。

　　网络销售试水遇阻

　　八哥企业从2010年底正式启动电子商务项目，最初援请外协机构进行管理。然而在授权外协托管过程中，企业发现电子商务项目运营进展并不是很理想。据八哥电商负责人表示了解，八哥拓展电子商务所托的外协公司不仅仅负责八哥企业，还同时运营其他多家企业的电子商务的电商业务，难免陷入出现了业务不专一、工作配合不到位的尴尬境地。

　　外协机构的“一心多用”直接影响了八哥企业的电子商务进程。因此，2011年3月八哥企业毅然决定：厂家自建网络旗舰店，并同时采取分销商合作模式，双拳出击推进其电子商务项目。据八哥电商部门黄石金经理表示，项目启动虽然只有短短几个月时间，已经给公司企业带来了可观的销售数字;与请外协托管时期相比，客单量翻一番，照此速度下去，2011年其电子商务平台项目将为八哥企业带来一份满意的答卷。

　　依托第三方机构进行电子商务操作，这是目前企在试水发力电子商务时最常用的方式。这些企业的初衷在于搭乘外协机构的便车，达到顺利启动其电子商务业务的目的，然而有时事与愿违。因此，有意走电子商务路线的企业，在选择外协机构时不得不多份心眼儿，事先做好对合作机构的考察和判断，甄选真正有实力、专业性较高的机构。

　　认真理思路 有效抓落实

　　八哥企业从最初的电子商务尝试，中吸收经验教训，经过多方考察，最后决定实行自建旗舰店，外加网络分销商辅助的自有网络分销模式。目前正与多家网路分销商进行洽谈，已与部分意向者达成合作。

　　八哥电子商务所采用的分销商模式，究其实质，是一种资源互补的形式。黄石金经理坦言，目前泉州鞋服企业进军电子商务，人才和技术方面的短板是最为棘手的问题。而网络分销商在技术层面、人才、产品销售、网络推广等方面占据一定相当的优势，将其资源优势援引到企业的电子商务中能起到很好的辅助作用。吸取上次外协机构的教训因此，八哥企业对网络分销商的选择非常很慎重，。合作前对分销商的品牌运作经验、运营团队实力等进行综合考察，并与网络分销商协商的权衡好利益分成以及合作的具体细节。

　　双方达成合作之后，八哥企业最大力度支持网络分销商。首先为网络分销商统一备货，保证网络分销商货品的零库存，避免其库存风险。其次，在八哥企业总部建立仓储中心，网络分销商随时将客户下单情况回传给总部，总部物流系统保证及时供货;同时，在促销活动时，免费为网络分销商提供礼品支持，如八哥形象代言人刘谦形象公仔、工艺品等。

　　如何规避线上线下的冲突，是试水拓展电子商务的鞋服企业普遍面临的难题。八哥在产品的选择上，实体店销售排名前十的产品一般都不被放到进入网络上销售渠道，这就维护了线下经销商的利益。针对线上线下产品的价格，虽然同款产品线上价格折扣会低于线下，但会用上架时间来解决冲突调节。同时，八哥企业的线上产品享有一定的独占性，针对较畅销款，电商部门会给予网络分销商一定的独占权。也就是说，在一定的时间限制内，某一网络分销商申请某一畅销款产品的独有促销权利，用于跑量提升销售额。

　　对于电子商务来说，如何缩短从下单到生产的流程时间，也是绕不开的困扰，。对此八哥电商部门在备货时期都会做前期售卖，以便斟酌出适销款式。对于一些较难预估的款式，则会及时跟与实体经销商磋商，回收他们手中的货品，转嫁到网络销售;针对临时性爆出的畅销款，八哥企业也留有一手，目前总部已为电商项目专门建立了一条快速流水线，可大大压缩生产流程，缩短畅销款的上架时间，赢得时间、赢得销售。

　　售后服务方面，除了支持“七天无理由退货，三十天无条件换货”等条款外，八哥电商部门强调要最大限度满足客户的购物体验。对服务的要求比实体销售更为严格，专门成立服务部门，还建立产品展示窗口，展示所有网上销售的产品，让电商部门所有人员亲身接触体验，切身感受产品的质料、舒适度等，便于与网上客户交流，将真实的体验、感受传达给客户。

　　对于网络分销商，通过制定的明确的奖惩措施进行管理。设定相应的销售门槛，达到目标者给予奖励;同时进行整体销售排名，淘汰排名长期靠后者将被淘汰，同时引进更有实力的。随着电子商务运作慢慢进入轨道，达到一定成熟度后，八哥公司将过渡形成自己的B2C企业，借助网络树立八哥品牌形象，覆盖更多销售领域，让网购消费者树立起“买板鞋到八哥”意识。

　　冷眼看电商

　　八哥电子商务的特色在于根据自身企业发展特性形成相应的操作模式。每个企业试水网络都不能随大流，要与自身定位相匹配。

　　电子商务作为未来的主流渠道之一，已成为众多品牌实现多元化经营的必争渠道。八哥企业电子商务的特色在于根据自身企业发展特性形成相应的操作模式。每个企业拓展网络都不能随大流，要与自身定位相匹配。同时，试水电子商务一定要有可行性的规划，明确自己现阶段的定位是什么，目标客户是谁，有什么特点，制定什么样的策略，以后未来的发展空间定位是什么在哪里等等。电子商务项目上马之后，要注意维护品牌形象，避免在网上打价格仗，搞砸品牌。同时，要;在产品上要注重产品差异化，线上产品与实体店要有所区分。

　　目前，电子商务运作的最大成本是时间成本，如何快速切入。借助专业的第三方机构，让专业的人做专业的事情，可以短时间内实现电子商务的快速切入。电子商务启动初期的一些基础性工作，也可以由外协人员帮助建立。然而，有些东西是别人无法替代，比如设计能力、制造能力、对品牌的理解以及商品、价格体系的管控。对于这一部分，企业应该要么自己牢牢抓住运作，要么与外协人员合作，但不可放手不管。一些基础性的工作，电商运作初期可以由外协人员帮助建立。

　　应该说，八哥企业实行的自建旗舰店与网络分销商相结合模式，目前是一种较为切实可行的电商运作方式。正如前文所述，其实质上是一种资源互补的模式形式，将与网络分销商的优势实现很好的嫁接;同时，对企业来说等于也相当于上了双保险，不把鸡蛋放在同一个篮子里。企业自有旗舰店可以采用自己的运作网路模式，同时支持网络分销商通过各自的渠道和方式拉动销售。即使一方在运作出现误差即使一方的运作出现误差、偏离，也可以由另一方及时进行校正。如果企业自有旗舰店、网络分销商双方可以实现及时互动沟通顺畅，再与线下实体终端形成有效联动，相信该模式将会发挥更大的威力。

　　八哥电子商务之路也处在探索和创新阶段，尚未真正处于不被撼摇的位置。在鞋服电子商务领域不乏有出现不少“翩翩起舞的影子”，诸如从传统企业走出向的互联网，展开全网营销企业的百丽、一款鞋创造销售8万多双奇迹的Mr •ing等，也看到了曾经辉煌过的PPG等案例。八哥企业的电子商务之路尚处在探索和创新阶段，并未处于不被撼摇的位置。让我们拭目以待，期待八哥电商新的创举。（-最权威最专业的鞋业资讯中心，）