销售利器：赢取巨额业务的诀窍

【-职场培训】“把事情做得尽量完美，绝不留下任何漏洞。”这就是达斯汀•霍夫曼在为美国家庭电影台（ＨＢＯ）本星期播出的新电视剧《奔马行运》进行宣传时使用到的箴言。

与《奔腾年代》和《一代骄马》等最近上映的赛马类主题电影有所不同，《奔马行运》选择的切入点并不是赛马领域的迷人之处所在。实际上，它着重表现出来的恰恰是其中那些不那么漂亮的现实事件。剧集制作人戴维•米尔希（代表作品：《死木》）将演绎重点放在了这项代表着坚韧不拔运动的黑暗区域。

我的名字汤姆•瑟西就来自祖父。他曾经属于一名职业赌徒，直到祖母的出现才让自身实现了脱胎换骨变成为一位诚实之人。但即便如此好赌的祖父却从来不会参与赌马。造成这种情况的原因是由于他知道自己对这种类型的赌局没有丝毫控制力，所以并不愿意牵扯进去。如同绝大多数企业家一样，他通常是选择自己可以控制的运动类型进行**。这就是：高尔夫球、保龄球以及扑克牌。

就个人而言，我不参与任何赌局，甚至连彩票都不买。究其根本就在于自己感觉没有这方面的需求。毕竟，作为一名专业级别的销售人员，现有的本职工作就可以让我过够了赌徒的瘾。

对于**，我所认识的绝大部分业务经理都有着很深的研究。毕竟，他们每天的日常工作就是要针对自己的公司、事业和动机进行**。一个星期接着一个星期下来，永恒不变的关键问题依然是：公司的未来将会是发展壮大还是濒临破产？如果所选择的发展方式是开展长期项目，经理们就将会面临失去很多赌注的巨大风险。

接下来，我们将就以获得一宗巨额交易为例进行具体说明。这就是：在德克萨斯扑克比赛中，玩家应当怎么做才能获得一场大胜呢？如果大家玩过赛前投注四轮对决的德克萨斯扑克的话，就应该知道只有手数最少的玩家才能够赢得最大的赌注。而在最后一张牌发出之前，这 类玩家会退出超过总数92%的对决。造成这种情况出现的根本原因就在于他们深知更多的手数只会给竞争对手带来好处。

比赛开始的时间，每位玩家手里都会有两张牌。因此，玩家需要马上解决的就是双牌问题（是应该选择立即放弃还是坚持跟下去？），这就属于代价最低的退出时间。在德克萨斯扑克中，玩家只有在满足了下面4项条件的时间才应当选择坚持对决并继续投注：两张牌属于一对、花色相同、连牌或者其中一张是人头牌。如果玩家手里没有上述任何一种组合的话，双牌问题的正确答案就是在代价最低的时间立即退出。在每场德克萨斯扑克比赛中都会有两位胜利者：获得最终赌注的玩家和第一次就退出的玩家。而最大的输家就是倒数第二位退出的玩家。他们花费了大量的时间，却一点回报也没有获得。

同样的逻辑推及开来，就可以应用在现实的巨额交易谈判中。在具体销售过程开始之前，公司就应当对相关的前景进行深入分析，以确认能否做到有效控制？如果前景并不明确的话，选择提前退出所付出的代价依然会属于比较低的情况。只有关注点正确，公司才能在赌注变得高不可及之前消除不值得以及不可行等类问题。

作出选择前必须慎重思考。在决定进入市场之前，公司需要做的是先进行前期分析，而不应该直接浪费宝贵的时间和资源。在前景分析方面，公司必须非常慎重。对于所选择的具体人员，公司一定要认真审核。公司不应当在某些最终会变成倒数第二名退出的潜在交易上浪费时间。从个人的工作经验来看，我就发现自己做过的最佳决策就是否定项目的决定。

对于公司来说，应当尽力避免介入到客户质量不佳、有可能成为倒数第二名退出的长期项目上。这可以让公司将关注点放在值得考虑的机会上，并投入更多的时间和精力来提升业务发展速度。（中国鞋网—最权威最专业的鞋类资讯中心）