Rieker：“轻”降中国——访Rieker中国区销售总裁易安•布林克曼

　　【-通路】“就像奥迪专为中国制造的加长款一样，Rieker(瑞克尔)也会在中国市场进行针对性的鞋品开发制造。”瑞克尔品牌中国区销售总裁易安·布林克曼用一个形象的比喻，总结了瑞克尔品牌在进入中国市场时的谨慎与专注。

　　对于这家世界级的鞋企而言，中国市场将在未来扮演重要角色。毫无疑问，中国的鞋类消费市场魅力十足，但这个市场并不一般，无论国外品牌、外销转内销品牌抑或国内新创品牌，一不小心都有可能跌得头破血流。一个没有特色和实力的产品，要想在这片土壤中存活，需要打上一个大大的问号。Rieker走向中国，真的准备好了吗?

　　大学毕业后的17年来，易安·布林克曼一直与鞋类销售打交道，加盟瑞克尔公司也已10年。在此期间，他的主要任务就是进行全世界的“旅行”，为瑞克尔拓展新市场。目前，主要负责美国、加拿大、英国、爱尔兰，以及所有新兴市场的销售，而在去年十月开始接手中国市场开拓任务前，他还是美国区的销售总裁。

　　在易安·布林克曼看来，鞋子是除了服装外最重要的饰品，一双好鞋更是一种视觉和功能结合的艺术;鞋子并不是简单地穿在消费者的脚上，可以展示一个品牌的风格，也能展示穿着者的性格。“我经常坐在咖啡馆里观察来来往往的人脚上穿的鞋子，然后猜想他们是什么性格的人，很有意思。”易安·布林克曼介绍，瑞克尔从1874年就已开始做鞋，悠久的历史传承让瑞克尔品牌积淀了独特的品牌理念和产品特色——始终坚持将流行趋势、时尚、舒适相结合，且舒适是重中之重。

　　为了更好地呈现瑞克尔产品的四大特色，易安·布林克曼拿起一双坡跟女鞋介绍，“首先，鞋底大部分采用的是特色PU材料，它比一般材料拥有更多气泡，有更多的空间，空气比材料轻，能减轻鞋子的重量;第二，鞋子是手缝的，曲折性很好，不会像粘胶的鞋子那样硬，即使穿一整天，它的功能都不会减退;第三，鞋楦在鞋头部分稍宽，能留下足够多的空间让脚活动，在鞋跟部分稍窄，能让鞋一直保持在脚上，不会塌下来，行走更为方便;第四，鞋子鞋底有特殊的软度，在坚硬的地面有一种弹性的效果，有防震功能。”

　　由于瑞克尔定位休闲，所以消费者很少能在瑞克尔的女鞋产品中找到高跟产品，“高跟不是我们所追求的，我们更关注舒适，当然我们也不缺少时尚和潮流”，面对记者“时尚与舒适难以兼得”的疑问，易安·布林克曼幽默地称：“你迟早会成为我们的客户”。

　　不可否认，进入几十个国家的拓展经验已为瑞克尔品牌进入中国打下了坚实的基础。但易安·布林克曼称，事实上市场的快速拓展还源于他们每进入一个新兴市场时，都会遵循几个共同的关键点——“我们的产品舒适度不变，对时尚元素的采纳不变，价格当然也都在大家能够承受的范围之内。”这归根到底取决于瑞克尔公司足够成熟的制鞋和销售经验，易安·布林克曼说，瑞克尔公司拥有一套完善的分析系统，能分析出市场流行趋势，然后再根据市场的接受度进行研发，因此，生产出来的产品非常受消费者喜爱。系统分析显示，在过去的十年中，现代人的观念和生活方式逐步转变，所有年龄层的购物需求都在向年轻化方向转变，所以瑞克尔品牌近十年的产品设计也更趋于年轻化。

　　瑞克尔看好中国市场，同时也非常谨慎。“中国市场和所有其他市场都不一样。”易安·布林克曼说，中国目前的经济增长非常迅速，对于一个外国品牌而言，具有非常强大的吸引力，瑞克尔也不例外。但进入中国将面临着众多竞争对手的压力，“市场不是很容易，我们非常清楚。”

　　在他看来，竞争主要来自两方面：一是中国国内正慢慢向高端发展的中档品牌;另一个是一些已经进入或即将进入中国市场的欧洲品牌。“一个从上，一个从下，瑞克尔必须在这中间找到合适的位置。”易安·布林克曼说，所以他们就得从“家庭作业”做起，分析市场、学习市场，分析竞争对手是怎样进入中国市场的，他们以什么样的姿态在市场上出现。分析了这些以后，瑞克尔才可能比较好地定位自己，在中国找到属于自己的位置。

　　在决定进入中国前，瑞克尔的战略目标是找到中国区总代理，由这个总代理去找区域代理，“中国市场实在太大了，一个人是做不了的，从南到北，从东到西的区域差异太大了。”易安·布林克曼认为，理想的中国区总代理是这样的，“他是一个已经在中国鞋业市场有着丰富操作经验的个人或者公司”。首先，一定要有财力，瑞克尔是家族企业，经济实力非常强，总代理也要有足够的财力与瑞克尔一起成长，从几家店一直开到几百家店;二，要了解欧洲和国外的文化;三，最好有与其他国外品牌合作的经验;四，要非常忠诚，瑞克尔寻求的是长期合作。

　　目前，瑞克尔寻找中国区总代理的谈判仍处于初期，虽然中国市场增长迅速，时间紧迫，但是他们非常有耐心，宁愿慢慢地去寻找合作伙伴，不会急功近利，迷迷糊糊地来到中国。值得一提的是，“暂时还没有进驻中国后在中国设厂的打算。”易安·布林克曼表示，从经济角度来看，在中国设厂是可行的，可以节省成本，但瑞克尔公司是一个家族企业，其创始人瑞克尔先生希望能把所有的产品都放在自己的工厂生产，这样才能很好地把关质量。目前，瑞克尔在斯洛伐克、罗马尼亚、北非、摩洛哥、突尼西亚等距离欧洲很近的地方设有工厂。

　　在与不同生意人谈判的过程中，瑞克尔也更多地了解了中国市场。“我们最有可能的是‘轻降’，轻轻地降落在这个市场上，从最开始的几个百货商城里的店开始做，搜集客户对我们鞋子的反馈信息，慢慢地把这个市场做好。我向你保证，只要我们达成合作，一定最快通知你。”易安·布林克曼真诚地笑着说。

　　Rieker公司简介：

　　瑞克尔公司是一个已家传五代的家族制鞋企业，目前在世界拥有5大生产基地，3大开发基地及15个配送中心，雇员超过20000名，其瑞克尔品牌定位休闲，在中欧国家家喻户晓，同时销往全球60多个国家和地区，向全球8000多家零售店提供鞋子及饰品销售。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心)