务实源自用心 责任来自信任——访驰邦品牌西安分公司总经理 苏海东

　　【-鞋世界导刊】“用心经营，用心服务、用心做事。”自2003年经营驰邦品牌以来，苏海东一直坚持这样做，得到了很好的收益，品牌每年销售增长率在20%以上，即便在2008年行业普遍反应生意难做的时候，驰邦品牌在西安市场仍然成稳定增长态势。对此，苏海东的回答是，“要顺应市场变化和规律，但不能依赖形势，只有实实在在地把事情做好，市场业绩自然才能有好表现。”

　　“产品、价格、品牌、消费者四者必须相匹配，否则就会致使客户流失，市场下滑。”协调好四者关系是苏海东在西安市场成功的关键，也是其客户稳定的重要原因之一，目前他在西安市场已积累了一大批忠诚客户。

　　从最开始与客户进行点对点沟通对接，到现在的团队服务，再到逐步建立信息服务系统和沟通交流平台，这是一个漫长的过程，但苏海东一直坚持用实效的服务和沟通来赢得市场。每年6、7月淡季时，他都会下市场深入拜访，了解市场信息和客户经营状况，回公司后组织团队进行分析，进而制定下半年的战略战术，以控制库存增加销量。平时，苏海东也会不定时与经销商客户进行电话沟通，及时帮助他们解决问题。而对于新增的客户，则会派专业团队针对性提供服务。

　　针对许多代理商忽视亲自做基础性市场信息搜集工作的情况，苏海东不予赞同，他认为，“磨刀不误砍柴工，没有准确的市场基础信息，就不可能提供适合到位的服务，客户不仅需要我们提供丰富且适销的产品，也希望得到我们在营销策略方面的建议和支持。”他始终将信息摆在营销工作的第一位，认为它不仅可以帮助客户做出正确的判断和预见，还能灌输给零售商去更好地服务于消费者。“市场上的一切风吹草动，都要纳入营销之中。”苏海东说。

　　“如何让消费者信任驰邦品牌?”“如何让经销商客户赚到钱?”当驰邦品牌在陕西市场全面开花后，苏海东开始思考这两个问题。尽管驰邦品牌有着强劲的研发制造实力，其产品有自己的特色，但苏海东还是深刻地意识到，仅有好产品远远不够，还需要代理商具备很强的组货能力，什么时候上货?上多少?上什么?要把握得准。他倡导边卖边补、快速上货、创造多个爆款的原则，并尽最大能力让客户及时补到货，此举深受客户赞成。“以前认为一个季节只有一个爆款，现在发现也不一定，每一批上货都有出爆款的可能。”驰邦品牌经销商如此反映。

　　为使驰邦品牌在西安市场名利双收，不断提升品牌影响力。苏海东双管齐下，一方面在广告宣传方面大力投入，另一方面通过精细化的服务和良好的信誉，营造好的口碑，提升驰邦品牌的知名度和美誉度。

　　苏海东是个务实的人，当初从许多品牌中挑中驰邦也源于总公司董事长瞿成松的务实精神，多年来，两个务实的人惺惺相惜，共同创造着驰邦在陕西市场的成绩。凭借着坚毅不拔的耐心和细致的服务精神，苏海东已经携手驰邦走过风雨十年，有艰辛的付出，也有收获的喜悦。这几年鞋业市场的迅猛变化，让他清醒的认识到未来的路更长，每一步更需要脚踏实地，勤勉耕种，才能把市场做大，把品牌做强，让驰邦品牌成为陕西骄傲。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)