全线发力 主动出击——访缝叶鸟郑州分公司经理 李红军

　　【-鞋世界导刊】作为缝叶鸟重点打造的样板市场之一，郑州市场被寄予厚望，也顺理成章地成为其品牌转型升级的一个缩影。无论是总公司依托“产销分离”进行转型升级，还是缝叶鸟品牌终端布局和营销策略的推陈出新，都为其郑州市场增添了无限的活力。据了解，缝叶鸟公司的营销峰会暨2011年秋冬新品订货会也将于6月18日在郑州召开，目前，各项筹备工作已经在进行之中。

　　“不动是等死，动是找死，只有主动出击才有赢的机会。”面对当前鞋业市场激烈的竞争，缝叶鸟品牌郑州分公司经理李红军如是说。他分析，市场竞争无时不在，今年表现更为明显，经过培育期和探索期的温州时尚女鞋企业逐渐找到了发展之路，通过不同的方式抢占市场份额，这意味着缝叶鸟品牌不仅面对宏观大环境的压力，还要与来自细分领域的强劲竞争对手一较高低。

　　为迎战新局，2011年初，缝叶鸟总公司营销模块从企业中分离出来，建立完全以销售、服务、品牌运作为功能的独立机构，“销售”在企业中的角色发生了巨大改变，也承担了更多的责任，生产则作为供应商的角色参与品牌运作。产销分离后，缝叶鸟的产品实行统一销售，用于生产的原材料也开始统一采购，不仅大大降低了成本、提升了品牌，还彻底改变了原先各自为政、流程不清、管理困难的局面，实现了资金、财务的统一调配，资源得到优化配置。

　　营销为主导，更有利于品牌运作和产品研发，营销和生产互相监督、配合，则成就了缝叶鸟品牌布局终端市场的一大转折。据李红军介绍，郑州市场地处中原，对周边区域都有很好的辐射作用，公司今年在人力、物力等诸多方面都给予了大力支持，助力郑州市场在夯实基础、提升品牌的同时，不断拓展新的销售网点。

　　军人出身的李红军对作战方针的部署有他自己的套路，即因人、因地、因时采取不同行动。首先是区域划分，他把河南市场划分为豫东、豫中、豫南、豫北四个区域市场。然后将团队在各区域布点，对于重点市场则派主力部队进入，并采取“文字+表格”的管理制度，将目标分解给各个负责人，相关负责人要制定执行计划，以文字的形式出现，比如豫北地区一个月之内开10家专卖店，自营店2家，加盟店8家……对于市场信息和销售业绩，李红军要求以表格的形式回传并对此进行考核，根据不同的结果给予相应的指导和奖惩。

　　在不同的城市和商圈，李红军也有不同的打法，“一线城市的一级商圈做自营，培育优质店铺，树立品牌形象;二线城市以加盟和联营为主，大力拓展市场;三线及以下市场则牢牢把握量的提升。”这种阶梯式的布点形式为缝叶鸟品牌转型升级赢取了时间和空间，也保证了赢利。

　　“营销应该是锦上添花，而不是雪中送炭，在有好产品的基础，要平衡运营成本和销售收益。”李红军非常注重成本核算，把人员、租金等方方面面的成本与销售业绩进行倒推，然后再确定市场拓展的速度和模式。

　　对于今年的销售目标，李红军信心十足，“我有一支极具凝聚力和战斗力的团队，加之总公司在产品、政策等方面的大力支持，我们一定能把郑州市场做好，这支队伍未来还可能去其他区域开疆拓土，让更多的人认知、认可缝叶鸟。”

　　市场必将给出证明，缝叶鸟此次上下联动，以主动攻击的方式巩固其郑州市场优势，将为其品牌转型升级打枪极具战略意义的一炮。(最权威最专业的鞋业资讯中心，)