【-鞋世界导刊】 铺货是新品牌新产品推广过程中必不可少的环节，然而，在激烈的市场竞争中，对于新品牌新产品来说，该如何做好铺货工作呢?下文就通过一个具体的实例，介绍一些关于新品牌新产品铺货的事项。
“刘经理，我快顶不住了，连续跑了五天，铺了很少一点点货，终端店都不订货!”这是一周里刘经理接到的第四个一线业务员电话，接完电话，刘经理眉头紧锁，心情沉重，他点燃一支香烟，狠狠地吸了起来，“这铺货的事，到底该怎么做呢?”刘经理深深陷入沉思当中……
没有市场调查就不能很好地解决市场问题，没有市场调查就没有市场发言权，第二天刘经理决定亲自到一线市场看看。
Z市，刘经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇，小郭带领刘经理来到一家店铺，小郭在前边，刘经理跟在后边，“大姨，送货的。”小郭对一个年长的女性说道。“送什么货?价格怎样?”“运动鞋，新款5折供货……”年长的女性不紧不慢地说：“有点贵，我先不卸货了!”“大姨，那我们先走了，改天再来给您送货!”小郭说完疾步走出店铺。
又选择性地去了几家店，铺货真的很一般，刘经理问道：“小郭，你最多的客户拜访了几遍?”“第一遍还没跑完呢!”“难怪店铺不进货啊!要是换成我，我也不订货啊!”刘经理似有所悟。
A市，刘经理跟驻地业务小松一块去市区铺货，在市区的一家小型超市，老板一看见小松就说：“小松!我上次说的样品，你拿来了没有?”“哦!我还忘了呢!”小松有点尴尬。“你什么时候拿样品来了，你再跟我谈进货的事!”
小松被超市老板下了逐客令，又进了几家店铺，刘经理发现小松没有拿样品的习惯，就问道：“小松你怎么不带样品给客户看呢?”“要是去哪家都拿样品，实在是太麻烦了，要是客户要货，我再给他看样品!”小松理直气壮。“是吗?你好好好想想，到底是先看样品再订货还是先订货再看样品?你可别本末倒置啊!还麻烦?做营销就不要怕麻烦!”刘经理循循善诱地给小松说，小松听完红着脸低下了头。
C市，刘经理跟驻地业务小强一块去鞋城铺货，这家鞋城开了多年了，信誉很好，生意很好，鞋城老板很注重引进高质量的新品牌，“小强，你们的产品是怎么定位的?”小强说道：“以中高端产品为主，以低端产品作为补充。”“那好啊，你们是做商超还是做流通?”“商超，不，是……是流通!”小强有点语塞，老板又问：“那你们的价格怎么维护?”“这个嘛!我们只管供货价，卖多少钱，你说了算!”小强回答得很干脆，老板干笑了两声，然后说道：“你们连统一价格都没有要求，谁还敢卖你的货?如此一来，市场秩序不就乱了套啊!既然价格我说了算，进货更是我说了算，我先不进货了，你先走吧!”小强只好跟刘经理很沮丧地离开这个鞋城。
就这样刘经理一口气调研了六个市场，调查完之后，刘经理组织全部业务员到办事处开会，具体研讨市场铺货的事项。
在会上，刘经理说道：“大家好好检讨一下，铺货不顺利，原因是什么?大家尽管畅所欲言，说的对与错都不要紧!”业务员七嘴八舌地说“价格太高”、“促销力度太小”、“缺少广告”、“产品不符合市场要求”。刘经理接着说道：“除了这些原因之外，大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊?大家所说的都是表面的客观原因，还是让我给大家好好说说吧!”
接下来刘经理给大家好好分析了一下：
第一，业务员的主要职责就是推广品牌和产品，业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能。所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢，还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你肯定很难完成铺货的使命。
第二，新品牌新产品的铺货是需要充足准备的，这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗。想想看，铺货前大家是不是准备得充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!
第三，新品牌新产品铺货是需要做好规划的，先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺商超后铺流通，而不是漫无目的地想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。大家想一下，你铺货之前可曾做过规划?不做规划，做好铺货工作是很难的。
第四，新品牌新产品铺货是业务员的基本职责，能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力。铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
第五，新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品有个了解和接受的过程，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心!
第六，新品牌新产品铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等)，还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记，用好铺货日记。
说完以上六点，刘经理停了一下，端起茶杯喝了几口，然后接着说道：“新品新牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了!记住铺货一定要用心、耐心和恒心，一定要让终端客户充分了解品牌和产品，看到品牌和产品的前景，只要有优秀的业务员、有高质量的产品、有丰厚的利润空间、有适合的铺货策略，假以时日，新品牌新产品铺货的那些事儿，也就只是小事一桩了!”
办事处开完会之后，各驻地业务员按照刘经理所说的去做，果真新牌新品铺货比原先顺利多了。
链接：铺货有风险!
据说最早进行铺货的，是一个现在市场占有率很高，却在舆论宣传上低调的企业，从太原市场开始，只要卖鞋的是温州人，就可以先把货拿去卖。在那段时间，靠着几款优势的产品，这个品牌在太原迅速扩张。
早期进行铺货的鞋业品牌都靠这一招赚了钱，实现了资本的积累。但这样只放不收的做法，慢慢地开始变质。一些强大起来的零售商，开始用卖鞋赚到的钱又去投资其他的生意，随着王子连锁鞋城的倒掉，暴露出铺货隐藏下的巨大隐患。
一些企业开始收线，通过品牌建设，将零售商发展与企业“捆绑”起来，一定程度上稳定了零售商的资金，零售商赚了钱，就要持续投入，不断扩张。另一些企业用相当于银行贷款的形式来扶持零售商，使其尽量做大，但在关键的时间点收线，如不及时交款就会产生滞纳金。
更有一些的企业将铺货变为房地产投资行为，直接把区域市场的档口买下来，再以较低的价格租给零售商。这样既支持了零售商，又无形中赚了租金高涨产生的利润，实在是鱼和熊掌兼得。
铺货对于前期开发市场作用非常明显。因为像民营企业的这些草根企业家，兜里的钱本来就不富裕，正是有了“有钱大家一起赚”的理念，才有了产品在市场的快速扩张，才有了持续增长的市场占有率。但企业完成了原始积累，就要考虑如何控制铺货所带来的隐患。
铺货并不是不可取，关键是要建立共赢的合作机制，坚决抵制善于玩“吸星大法”的合作伙伴，因为利益的天秤如果太倾向于某一方必然会带来矛盾的升级，带来关系的破裂。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
