【-鞋世界导刊】一个区域的代理商或者是一个城市、一个单店的加盟商代表了其所在区域的消费者，可谓该区域消费者的“采购总监”，是企业生存与发展不可分割的重要组成部分，脱离了加盟商(也含代理商，下同)，企业也就脱离了市场。一些企业经常强调，对加盟商的管理讲究求同存异，讲究一地一策一落实、一客一策一落实、一店一策一落实，那到底应该如何开展加盟商管理这项工作呢?在此，笔者通过1个中心、2个态度、3个原则、4个手段，来与大家一起梳理。
1个中心
一个中心：企业要始终围绕“共生共赢、创新创业”的经营理念去管理大小加盟商。共生是指企业与加盟商共同生存，失去现存的加盟商，事实上是加盟商管理的巨大失败，加盟商的存活率是共生的考核指标。共赢是指企业与加盟商实现经济上、精神上的共赢与事业上的共同发展，加盟商的投资回报率是共赢的经济考核指标。所以，企业在落实营销工作、考虑公司利益的同时也要考虑到加盟商的利益，用同理心去理解加盟商，与加盟商一起赢。
2个态度
第一，加盟商不是上帝。
加盟商是企业事业上的战略合作伙伴，这个态度一定要明确。很多年来，许多企业一直受“顾客就是上帝”思想的熏陶，导致在落实加盟商管理工作时唯唯诺诺，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得罪加盟商，一些原则性的事情也说不出口。如此，企业对加盟商的管理工作会适得其反，顶着不平等地位的压力去做加盟商管理工作不利于公司与加盟商的共生发展。公司与加盟商之间的关系是平等互利的共荣共赢关系，相互之间不存在什么“上帝”。
第二，加盟商仅是客户。
加盟商是企业的利益共同体，品牌所有权归根结底是企业自己的，它归属于市场，加盟商只有阶段性的品牌使用权，其不管做多大、多强都只是企业共同体的一部分，这种思维不能放弃，如果放弃将烦恼不断。不管做多大、多强的加盟商，企业都不能盲从，盲从会使企业走进死胡同，应该满足大部分加盟商的共性需求，对极个别加盟商的特殊需要，可以据情去满足。
3个原则
第一，讲合同。
根据公司《特许经营加盟合同》管理加盟商是最根本也是对双方最安全的。在加盟商管理考核中，有一项是“合同履行率”，合同中的条款是公司与加盟商必须共同遵守履行的，也是企业评估加盟商贡献度、诚信度的依据之一。每一位营销工作者首先要吃透公司的《特许经营加盟合同》，只有这样才能根据合同管理好、服务好加盟商。
第二，讲诚信。
人无信不立，诚信是一种素养，也是一种能力，更是一种为人的信仰。诚信是一个人乃至一个企业的立足之本，一个企业如果没有了诚信，那市场就将无法拓展，企业也会很快死亡。同时，企业也要勇于对那些不讲诚信的加盟商说“NO”，一个不讲诚信的加盟商不仅是企业的负担，更是企业事业的绊脚石。当然，诚信不是喊出来的，企业的诚信是靠总公司中每一位员工日积月累不断用行动去兑现承诺树立起来的。要记住，言必行、行必果、果有效，一百次兑现承诺的丰碑禁不起你一次失信的摧残。
第三，讲度量。
对于加盟商的要求，企业不能过度地给予满足，要知道人的欲望是永无止尽的。如果你今天给他降点价，明天他就学会了和你砍价;你今天给他一点货品的铺垫，明天他就有可能找各种理由来拖付或赖帐。你今天想要超越合同范围给予加盟商一点点额外的支持，那也要有条件、有政策、有策略地给，同时还得要有一个度，不能过，过了就是错。很多教训告诉我们，那些刁难无理、不讲诚信、不守规则的加盟商往往是被企业的迁就及纵容给宠出来的、给教育出来的，这就好比家长教育孩子一样，如果孩子走上犯罪的道路，那家长一定负有责任。另外，企业对加盟商要进行定期及不定期的测量，测量什么?测量他的贡献度、增长率、异常性、诚信度及对公司营销策略的落实情况等等。
4个手段
第一，教育。
加盟商是需要不断给予教育的，从这一点来讲，企业要视加盟商为学生，要抱着自己是老师的态度去教育他、培训他。教他什么?培训什么?教他品牌经营之道、培训店务管理之道、用人之道等等。要让他们牢记消费者是市场的基石，没有消费者就没有市场，没有满意的消费者就没有满意的市场，所以要建立健全的消费者档案，建立消费者问题快速解决机制，不断强化服务意识。总之，只要是能促进销售提升及品牌发展的方方面面都可以教，只是需要注意不同时期、不同阶段的侧重点。当然，有的加盟商自身也有企业的可学之处，在教育培训的同时不要忘记向优秀的加盟商学习，老师向学生学习并不奇怪。
第二，监控。
监控加盟商对市场策略的落实情况，是各个片区经理的重点工作之一，这一点不能放松，更不能懈怠。监控什么?按公司的《终端考评表》要求去监控。其实，企业监控加盟商的目的，并不是为了处罚，而是为了双方能进一步共同提升，能够持续产生共赢，进而实现企业的战略目标。今天你和他称兄道弟，推杯换盏，对不达标的地方视而不见或是见而不动、动而不达，这种行为其实是对你那个所谓的“兄弟”最大的伤害，企业要对那些不符合标准要求的加盟商严格以待，不能因为他是客户、是“兄弟”而客气，相反你对你“兄弟”错误行为的客气，事实上就是你对企业及加盟商的极不负责。
第三，求同存异。
上文中提到加盟商的管理讲究求同存异，“同”是什么?是标准，是公司品牌经营的标准化与格式化，体现在终端形象、标识、服务、价格、机制等方面。“异”是差别，是公司实施一地一策、一客一策、一店一策的战术性要求，我们不能用同一种营销手段去做所有的市场。而“异”，用在加盟商管理上还有另一层意思，也即加盟商是要被分类的、是要被区别对待的、在公司内部某些方面是应该享受不同待遇的，VIP就该享有VIP的待遇，普通加盟商就应该只享有普通的待遇。他不高兴是吧?那你就告诉他，等他变成VIP再说!
第四，改善清理。
加盟商并非人人都按合同办事、按规则出牌，对于那些让公司敬业的员工都纷纷躲避的加盟商;那些无理由打破游戏规则、不讲诚信与商业道德的加盟商;那些常常在合作中找茬、吹毛求疵、滥施淫威，把企业对他的尊重当作是企业的让步，将企业与客户之间正常相互尊重的关系破坏得一干二净，怎么都无法沟通的加盟商;那些对外传播企业负面信息及总说企业对他的支持不够或公司不到位，对企业与之沟通的努力视而不见的加盟商;那些常常设置障碍、封锁渠道消息，只关心自己的经济利益，丝毫不考虑企业发展，拒不根据企业营销战略采取必要市场行动的加盟商;还有那些销售上不去或是销售不平稳的加盟商等等。凡此种种，企业应该加以改善，改善不了的则要毫不犹豫地进行清理，如果犹豫，那就是对市场资源的一种最大浪费，耗着的双方都是痛苦的，不如来个痛快。
但是逆向思维思考，对于“叛逆”的加盟商，企业可以先通过不断塑造样板、树立榜样来引导其规范，促进拉动。在代理、加盟商中树立榜样，让其他代理、加盟商有个对标对象，由榜样带动，由榜样引导，由榜样激励，由榜样规范。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
