【-鞋世界导刊】操盘手推广时，由于惯性，很容易将运作一线品牌的营销战术运用到二线品牌的推广中去。但是，基于一线品牌与二线品牌的本质区别，不仅会使这些战术失效，甚至会对二线品牌的后期发展造成巨大损害。
一线品牌操盘手在推广二线品牌的过程中，要警惕原有思维惯性造成的推广陷阱。
陷阱一：本品买赠与特价促销
踩雷过程：
刘总是二线品牌F品牌的营销总监，该品牌近年来发展迅猛，直逼一线品牌。刘总认为发展良机已到，果断采取“买2赠1”的促销策略来争夺顾客。
此策略一打出，就在终端市场引起一场不小的抢购风暴。但好景不长，对手一线品牌A品牌为维护自己的市场份额，同样采取了本品买赠的策略。刘总考虑到自己促销目的已经达到，于是果断恢复到原来的价格体系。然而，尴尬的一幕出现了：放弃本品买赠后，顾客不再选择F品牌，前期的“吐血”推广未能见效。F品牌的销量迅速下滑，通过大力度买赠促销争夺来的顾客又很快转向A品牌……
原因何在：
F品牌直接实施本品买赠，初给顾客的感知是“F品牌的确比竞品存在很大的价格优势”，故而疯狂抢购。但是不久后就发现一线品牌A也在做促销;而F品牌的知名度远远比不上A品牌，顾客故而又开始消费A品牌。
而促销之前，F品牌通过其他手段获得的原有顾客，还远未对F品牌价值形成固定的价值定位，F品牌实施本品买赠却在顾客心目中形成了较强且固定的价值定位，当其恢复到原价时，这些固有的消费群体心理失衡，认为F品牌停止促销是抬高售价，转而选择知名度稍高的A品牌也是自然。
这个案例的启发是：产品的价格与价值还未能在顾客的心智中形成根深蒂固的定位时，本品买赠与特价促销就是告诉顾客我的价值要低于我的定价，必然影响产品的后续推广。
陷阱二：盲目追求铺市率
踩雷过程：
小马是某一线品牌的区域经理，由于市场运作出色，被二线品牌H挖角过来负责该区的市场启动工作。
凭借小马多年经营的人脉关系与渠道网络客情，H品牌迅速在当地完成了全面招商与全区域的产品铺市，而且在个别区域产品铺市率直逼同行一线品牌。
然而，产品终端销量并未能与产品铺市率成正比式地获得提升，甚至一些铺市好的区域终端销量还没有铺市差的区域销售好，这让小马百思不得其解。
原因何在：
作为二线品牌，上市初期盲目追究铺市率有几大弊病：
1.盲目追求铺市率后，迫于竞争，渠道间会出现相互砸价现象，赢利能力下降，终端推广积极性不高;
2.作为二线品牌，H品牌能够提供的终端费用有限，盲目铺市造成有限费用的分散使用，难以形成竞争力;
3.产品推广初期铺市率高，影响企业的渠道掌控力，价格体系与终端赢利能力不稳定;
4.终端销量分散，未能形成销售合力，不能很好地形成有效的品牌影响力，代理商与终端零售商销售积极性受挫。
陷阱三：动总比不动强
踩雷过程：
李总原是一线品牌区域经理，深知“执行力”对品牌推广的重要性，当他新近跳槽到二线品牌B品牌后，迅速组建了一支宣销团队，用于产品的终端推广，并设定严密的推广计划，以提升团队执行力。
李总要求宣销团队每天在终端摆台展卖，周末安排在市区的大型零售终端卖场出口，其他时间安排在乡镇市场实施逢集销售，以期通过不停的展销活动，迅速推动B品牌的区域影响力与终端销量。为推动终端销量与团队销售积极性，李总甚至亲自带队到终端开展展卖活动，但是每次展卖都是不温不火，销售总是上不去。
然而李总还是强制要求他的宣销团队坚持下去，他认为只要展销坚持开展下去，销量的井喷只是个时间的问题，因为顾客的认知需要一个过程!
但是，这样推广一个月后，区内有影响力的零售终端几乎让他的展销队扫荡了个遍，销量却未能有效提升，甚至个别场次的销售额还不够支持他建立宣销团队的人员与交通费用，就连李总也有点丧失信心了。
原因何在：
李总开展的终端宣销没有问题，问题在于他仅仅认识到了——新品推广动总比不动强，而忽视了——动的频次多不如动的效果好!
实施产品推广的目的就是推动产品销售，如果没有销量，再大频次的活动都是无用功。李总不停地开展活动，却忽略了要把产品销售给谁。活动前期缺乏准备，虽然活动造势吸引来很多人，但是来的人群中固定的消费群体却很有限，所以活动效果并不好。
另外展销与其他时间的终端促销在力度上没有明显区别，展销只提供了一个与顾客进一步沟通的机会，而未能通过大力度的促销实现现场销售。
陷阱四：盲目攀比市场投入
踩雷过程：
张先生转型做代理商不久，年初，他看好了一家非常具有增长潜质的二线品牌S品牌，并希望借S品牌的推广，树立自己在行业中的地位。代理S品牌以后，张力总觉得S品牌的产品推广策略过于保守，于是他制订了一套完善的产品推广计划：
铺市：确保大型终端与每个乡镇都可以看到S品牌;
陈列：大型卖场及每个乡镇都要看到S品牌的专柜陈列，对有影响力的及专卖店购买2倍于竞品的专柜。
广告：配合S公司的广告投放，制作各县区通往乡村的村村通公交车体、市区公交车体、终端店招等，重点加强对重点零售终端的形象包装;并在电视上投入一定的流动字幕广告，以加强S品牌的促销活动告知。
人员：在每个重点终端安排专职促销人员实施终端拦截，同时建立宣销团队实施节假日与逢集促销推广。
该计划推广半年后，S品牌在该区域虽还比不上一线品牌，但是已经颇具影响力，销量得到质的提升。但看着财务递交上来的财务报表，张先生怎么也高兴不起来。那份S品牌的盈亏分析表上，分明体现出付出巨大精力的自己，不仅未能从S品牌上获得丝毫赢利，甚至亏得一塌糊涂。
原因何在：
张力一直坐镇一线品牌，而很少做二线品牌，盲目与一线品牌攀比市场费用投入是造成亏损的症结所在。
广告投入、大型卖场进场及陈列、人员的投入等等都是一个无底洞，不是不投，也不是投不起，而是不能盲目的投入。投入要计算产出，要考虑盈亏平衡与企业的承受力!1000元购买一个专柜，对于月销售额4万～5万的一线品牌仅仅是2%的费用投入，而对于销售额不足5000元的二线品牌可就是20%的投入。
对于二线品牌，在产品推广初期的市场费用投入上一定要追求“短平快”，即每一分投入都要能保证在最短的时间内看到销售回报，因为我们可投入的费用远远低于我们需要投入的费用。(-最专业最权威的鞋业资讯中心，来源：鞋世界导刊 作者：李刚国)
