石门女鞋发挥本土优势合力开拓电商“蓝海”

    【中国鞋网-国内动态】石门镇羔羊村片区，自上世纪80年代起从事女鞋制造业至今，真皮女鞋产业已成为当地独有的块状经济带，也是桐乡的五大特色产业之一，目前已在全国具有一定知名度。

　　石门女鞋历经三十多年的发展，目前已有680余家鞋业企业集聚石门。今年石门女鞋的产量将超过6000万双，产值突破80亿元,真皮女鞋的数量占浙江省的35%、全国的20%。

　　目前，以石门为主的桐乡制造产业位列温州、成都、广州之后，排名全国第四，并以每年20%以上的速度递增。特别是在今年疲软的市场环境下，石门鞋业却以70%的产值增长速度发展壮大。

　　石门以其颇具规模和优势的块状特色的真皮女鞋发展模式，成为桐乡市个体私营经济领域的一个重要富民产业。今年9月，石门还被中国轻工业联合会、中国皮革协会授予了“中国女鞋名镇”的称号。

　　为更好地服务本地企业，一个由石门镇政府控股，集研发、交易、电商、物流、仓储于一体的成品鞋交易平台——石门湾鞋业城也已正式动工。

　　不得不说，线下，石门女鞋正在不断完善生产销售模式。

　　但是受到经济大环境的挤压，传统产业生存空间日渐狭窄，走电子商务之路势在必行。沈坤林是石门鞋业协会的老秘书长，几乎见证着石门鞋业的起落壮大，对于当地大小鞋企的运营状态更是熟稔。

　　提到电子商务，老沈想了好一会:“虽然没有具体统计过，但很多企业通过不同平台都在运作，好点的一年有一百五六十万销售收入，可要放到整个产业中，实在微不足道。”

　　在走访中，记者强烈感受到鞋企对于融入电商这一平台的迫切，但受制于传统营销模式的根深蒂固、对新环境的陌生、鞋类的特殊性等诸多问题，很多传统鞋企表示心之向往，却身陷迷茫。

　　样本一：电商试水喜忧参半

　　见到记者，春秋鞋业的石洪涛用“喜忧参半”形容自己的触网经历。

　　五六年前，根本不知道何为电子商务的他一次去温州出差，因为抽个烟借个火，认识了已在网上打拼两年的温商老林。回去后，面对对方发来的订货单，石洪涛没有放在心上，而是将生意介绍给了同在做鞋的朋友。

　　4个月，这个朋友为老林发去两三万双货。事后石洪涛直拍大腿后悔：如此效率，放在传统销售模式中根本不敢想象。他说这是第一次见识到电商的魅力。

　　之后，在网络的另一端，石洪涛见证着老林不断刷新的网络奇迹，如今老林每年网上销售收入能达8000多万元。虽然一直稳定地做着老林的重要供货商，但石洪涛还是希望复制这样的奇迹。

　　2年前，石洪涛注册的女鞋品牌“梦洛曼”在天猫商城上线了。“整个操作主要外包给嘉兴一家运营公司，还请了代言人对品牌进行包装。”但有时现实就这么骨感，虽然有后台工厂为基础，但两年下来生意差强人意。“算上各种花费，今年估计要亏掉小几十万元。”

　　同样网上卖鞋，为何差距如此之大?石洪涛坦言，一则抢滩市场有先后，更重要的是网络销售平台背后隐匿的“潜规则”：店小享受的活动少，外加各种扣点、各种运营费用以及自身库存也让鞋企不堪重负。“一双鞋按颜色尺码，可能会有10个规格，为了规避库存，只能采用单边下货的方式。”

　　即便如此，石洪涛也从未想放弃电商这块大蛋糕，只是反复思索突破之道。“明年想退出天猫，直接走C店。”石洪涛说C店门槛更低，而且身边也有不少人运作的风生水起。

　　现在企业规划了新的土地，正在建新厂房。“要在网上做好女鞋，一定要沉下心。”石洪涛将妻子送到淘宝大学培训了两期，收获更多新兴理念。而在新厂房里，他也规划了一层电子商务部，准备组建专门的团队，同时精选熟练工人成立专做网络订单的流水线。“网上下单到鞋子出货，只要5小时。”

　　样本二：“创二代”改变电商困局

　　现在石门女鞋电商呈现出一个很特别的现象，操作者都是“创二代”。父辈在上世纪八九十年代开辟女鞋疆土，现在还是循规蹈矩走着传统的营销模式。但“创二代”不同，他们更愿接受电商这种新媒介，希望以更现代的方式为产业注入生命力。

　　嘉兴市圣丹丽鞋业有限公司是石门女鞋的领头羊，其实开拓电商平台疆域，从父辈钟洪兴那里就有了盘算。“电商发展是必然趋势。”钟洪兴特别注册一个品牌“渔歌”，主要就是走网络销售，但由于没有专人打理，这个品牌运作得不温不火。

　　这两年，大学毕业的儿子钟杰开始慢慢接手生意，他最先将目光锁定电子商务。

　　今年下半年，公司专门成立了一个电子商务部，请了专业团队。电子商务总监钱斐，经过几番对比权衡，决定将公司旗下的两个品牌“卡迪尔鳄鱼”和“茉莉花”的推广重心放到“唯品会”平台。

　　钱斐说，这两个品牌在市场有一定影响力，而唯品会相比天猫少了很多推广环节，以公司目前的团队框架来讲更为适合。

　　几个月运作下来，证明这步棋走对了。以前在天猫一年产值可能就100多万元，但这个数值一两个月就被轻易打破。

　　对于女鞋走网络渠道虽然有很多“水土不服”，如对尺码和舒适度要求高，退货率高。但钟杰更看中其中的优势，“女鞋在线上销售的时间明显比线下更长，从线上反映出的风向标可以及时落实到生产中，同时，在线上做大做强一个品牌明显比线下轻松。”

　　按照如此发展态势，钱斐说到明年网上销售产值可突破两三千万元。企业也计划通过3年运作实现女鞋线上线下同步，让网络销量攀上总销售量的50%，真正的平分秋色。

　　不过在畅游网络“蓝海”的时候，钟杰和其他几家石门鞋企的“创二代”都提到一个问题：专业人才难觅。

　　嘉兴诗妮鞋业有限公司电商总监李少杰表示，目前最大的困难就是美工和运营人才难招，而且招聘过来的人才也很难留住。

　　样本三：走一条与父辈不同的路

　　年轻的李青云也是一名“创二代”，不过靠着独有的电子商务运作思路，俨然走上了一条与父辈截然不同的经营之路。

　　青云皮鞋厂是李青云父亲历经20多年创立起来的。但直到她毕业到厂里工作，企业还是没有一个自主品牌。

　　对于经营一窍不通的李青云在父亲的支持下，开始尝试电子商务。“可交了不少学费呢。”李青云笑说，专门注册了牌子“布诺依”进军天猫，还专门找了一个运营团队，但第一个月却失意而归。

　　李青云不放弃，重新组团再战，“选人真的很重要。”如今，鞋厂的电子商务团队有10多人，涵盖推广、客服、仓管、运营等全方面运作。

　　今年，李青云的“布诺依”进入双“十一”分会场，虽然战绩保密，但从她脸上的笑容看得出非常可观。“现在电商这块销量已占到企业总销量的6成以上。”李青云还提到了网络销售中的最常见问题，库存消化。

　　这时候，腼腆的女孩表现出一种执拗，“不能把希望寄托于降价处理，这只能陷入恶性循环。”李青云选择折800等第三方平台进行清货。

　　延伸思考

　　虽然目前石门女鞋的“触网”只停留在试水和适应阶段，但要想把女鞋产业打造成为石门富民强镇的支柱性产业，这一步是必须经历的。

　　面对困局，传统鞋企该如何转变思维，寻找解决之道，成为摆在他们面前的重要问题，而这也是政府关注的重点。

　　石门分管工业的副镇长吕梁表示，接下来石门镇政府也将通过一系列举措让传统女鞋尽快融入电商平台，真正实现线上线下联动的O2O模式

　　如马上投建的石门湾鞋业城，就将开辟专门的电子商务服务平台，为电商企业配套集采购、仓储、配送、客服、招聘、培训、融资为一体的“一站式”服务，解决便利的网上交易和繁杂的线下业务之间的矛盾，以培训人员创业来促进流通产品经济，缩短上下产业链空间。

　　针对电商发展中遇到的人才荒问题，政府也将通过专门的扶持政策， 吸引人才留住人才。同时政府将着力推动石门真皮女鞋区域品牌的创建，形成合力提高线上线下的影响力。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）