小型鞋业成功的魔杖－－用细分树立竞争力

由于任何一种产品,都有它“与生俱来的戏剧性”,戏剧本来就是情节矛盾的展开,展开的过程也是斗智斗勇的过程，我暂且称之为：攻略。做品牌也一样，小型鞋企要在市场取得局部成功，首先从“攻略”开始，对本品牌进行戏剧化的个性创意，“攻略”成功了，市场就成功了一半，市场舞台上的这个剧照也会让消费者留下值得记忆的一笔，所以本文先从小型鞋业品牌如何在“攻略”上的成功来著作本文，希望此文能与一些小型鞋业品牌共享，这里先分析优势品牌的市场攻略，细心感受优势品牌的“强驽之末”，找到“空隙”后，“见缝插针”式树立“细分攻略”，具体如下： 　　一、 皮鞋销售的市场份额在内销市场上表现得很不错，已成为前五名内的鞋业品牌，其攻略: 　　1．对加盟商的支持　 媒体组合 　　（1）独家享受高附加值的区域品牌资源；　 　　 （2）享受庞大的销售体系的支持；　 　　（3）享受高额利润的回报；　 　　（4） 店开业有充足货源调换； 　　（5）滞销商品拥有周密的调剂网络；　 　　（6）学习先进的专卖管理经验、市场拓展、品牌推广等业务知识；　 　　（7）享有完善的售后服务。　 　　（8） 体强大的优化组合的广告媒体支持：覆盖全国的央视媒体高空轰炸，各省卫视的强势出击，无处不在的大型广告灯箱及路牌，流动频繁的车体广告　 　　2．营销模式:坚持走特许专卖、专柜加盟的连锁之路，在国内市场上以前五名的销售业绩屹立于业内前沿，历年来取得了很好的市场份额。一级市场以分公司或办事处为主，少数为代理制。 　　营销渠道： 　　（1）专卖店选址应以繁华的商业街等黄金地段为主,店面形象良好。 　　（2）北方城市以大型商场、店中专柜或专厅为主。 　　3.品牌优势: 　　（1）强势知名品牌　 　　（2）卓越的品质 　　（3）优厚的政策扶持　 　　（4）品类齐全的鞋款　 　　（5）强大的广告宣传 　　（6）专业跟踪的企划 　　（7）点缀精辟的卖场 　　（8）销售技巧良好的团队 　　（9）有卖点的鞋业文化 　　（10） 成功的样板市场可供参考 　　（11） 全国至少有2000家以上的零售经销网络，品牌有规模效应 　　（12） 良好的企业软硬件，有相当规模的工业园 　　4.媒体组合: 　　（1）电视：中央电视台、省级卫视台、地、市、县电视广告 　　（2）报纸：国家级报纸媒介及各地方报纸 　　（3）杂志：各国家级皮革专业杂志 　　（4）路牌：各省市主要街道及高速公路进城口、机场大道等处 　　（5）车体广告：在目标消费者相对集中的区域定点投放公交车等车体广告。 　　二、获得业内顶级荣誉的鞋业品牌，如弛名商标、鞋王、名牌产品等荣誉，这类企业的市场攻略具体如下: 　　1.对加盟商的支持　　 　　•免费提供宣传资料及POP广告 　　•协助加盟商进行选址 　　•免费提供专卖店设计方案及图纸 　　•免费提供开业策划方案及季节性的促销方案 　　•承担一定的店面货柜费用 　　•免费为专卖店开业提供一定数量的促销礼品 　　•免费提供切实有效地专卖店运作管理模式及管理营销指导 　　•免费提供专业的营销培训师专卖店长及导购的培训 　　•专业市场督导人员的后续跟进，随时为专卖店提供专业建议　 　　2.营销模式: 　　“两条腿走路”，内外贸并举，内销以“特许经营”的方式实行专卖管理，在国处开专卖店，并向国际知名品牌的方向进军。 　　3.品牌优势: 　　（一）开发优势 　　强大的生产实力和多条先进流水线，确保货源充足，旺季很少出现脱销的局面。 　　开发力量雄厚，在意大利、香港、广州成立资讯中心，每季推出新品业内领先。多年的制鞋经验保证每道制鞋工序出良品。 　　（二）有顺畅的物流保证 　　 30多个配货中心遍布全国，物流方便。 　　对加盟商的库存及销售情况进行ABC分析，及时调配。 　　采用先进的ERP信息管理系统，使加盟商与公司之间的信息反馈畅通、及时、准确，有效降低加盟商库存压力。 　　（三）进入市场早，经销网络健全　 　　遍布全国的零售终端至少有1500家，样板店铺，为加盟商的加入提供了信心保证。　 　　（四）多年创牌的积累，品牌塑造表现为很成熟。鞋业品牌中“中国驰名商标”。连续四届“中国真皮鞋王”极为奢侈，形成市场的壁垒，有效地阻档了跟进品牌的进攻。 　　（五）终端管理科学化、规范化　 　　实行专卖店管理模式，VIP客户服务模式，有小企业无法模仿的终端竞争力，在温州市中心黄金商圈有2家以上的形象店或旗舰店。 　　（六）赢利保证来源于定位准确　 　　大众化定位；消费群体面广。 　　（七）有实战专业从士撰写《营销手册》、《专卖运营规范》等与营销有关的文书，销技巧培训及指导：公司及其直销公司定期组织加盟商、促销员进行产品知识、营销技巧、客户管理、经营管理等方面的知识的培训，以提高加盟商的销售能力、竞争能力和管理能力。 　　（八）企业规模很大，软硬件同行领先。　 　　4.媒体组合 　　（1）CCTV、地方电视、报纸、户外等媒介立体传播，公关、促销活动的整合宣传、科学推广，确保品牌持续上升。 　　（2）能借助国内热点事件进行品牌炒作。 　　（3）企业报纸、企业内刊、杂志