电商时代冲击下的“店商”生存之路

　　凤凰奥美(北京)品牌咨询机构首席顾问杜凤林表示，目前中国已进入第四波新生儿出生高峰期，“单独二胎”政策的放开，将拉动我国婴童经济的超级内需。在当下的电商时代，孕婴童传统“店商”承受着快速整合的巨大压力，需要在价值链上重新评估自身价值。

　　移动互联网时代新购物的本质在于，消费者习惯了使用电商渠道的比价和送货上门的服务，习惯了通过网络口碑了解产品并决定买什么。这些都削弱着实体零售店的销售影响力。当消费者逛街只是为了拍下产品而在网上购买的时候，实体店的存在仿佛成为了电商的试用货架。

　　杜凤林讲解孕婴童实体门店业绩提升技巧

　　杜凤林以小米手机为例，说明了忠实的消费者资源已经成为零售商最重要的核心资产。“粉丝经济”的兴起证明了“服务意识”的重要性。零售商要在产品和服务中体现消费者的个性，并依此建立零售的核心价值。这是实体零售商在经营门店与客户服务上需要作出意识改变的根本之处，也是目前门店升级转型之关键。

　　接着他对未来婴童零售发展趋势做出了分析：零售店的转型可以通过展示品牌商品，根据广告费率向品牌商收费。零售商将不仅仅收取销售提成，而是承担宣传者的角色，即便最终顾客选择在家里通过互联网购物，零售商也参与了销售过程。

　　在杜凤林精彩的演讲之后，六位著名孕婴童品牌企业代表上台对话，就企业自身管理经验对连锁门店的发展前景以及市场变化趋势提出了自己的看法。

　　他们分别是世纪宝贝公司总经理戴志坚、今生宝贝公司总经理江锡康、友昌贸易公司总经理陈玉忠、河源贝园总经理阙文辉、奥飞动漫公司高级经理王富欣，以及凤凰奥美首席顾问杜凤林。

　　嘉宾对话环节

　　“大陆的实体店能做，但要懂得怎么做。”——友昌贸易，陈玉忠

　　在讨论“实体店受到电商冲击及应对策略”问题时，陈玉忠表示香港的电商发展不起来，很大程度上是因为实体门店的服务到位、装修精致。由于大陆孕婴童行业发展时间短，门槛低，参与的人多，实体门店的质量普遍跟不上。所以当电商出现了，他们的“消费者意识主导”会很大程度上使消费者倒向了网购。

　　他认为实体门店不应太过气馁，他举出香港的例子说明“不应说是门店受到了冲击，在香港我们就很明白线上线下是两个媒体”。线上便利人们购买和比价，线下则有线上所不及的购物体验。他最后总结道“实体门店只要做好附近50米以内的街坊、住户的服务，就一定能够生存下去。”

　　“中国本土品牌应该有更好的性价比。”——奥飞动漫，王富欣

　　奥飞动漫在众多孕婴童产品中是一个带着闪光点的类别。它属于精神消费产品。王富欣在品牌建立上对消费者心理和特点都有着透彻的了解。他引入了“品牌渗透率”“arpu值”等概念，去量化一个品牌对市场的影响力。“带孩子去玩”这句话很好地概括了“奥飞”品牌建立的核心价值。围绕着这句话，王富欣介绍了他们通过培训专业化的店员，来营造良好的店内气氛和消费环境的思路。他认为这是本土品牌不断渗透二级、三级甚至四级市场的有效做法。由此可见奥飞动漫通过重视门店服务，抓住客户核心需求来拓展市场的思路之精准，也是其获得今日成功的关键。

　　“在互联网时代，不要慌。”——今生宝贝，江锡康

　　今生宝贝是华南婴童行业中最早瞄准电商蛋糕的先行者，如今他们的电子商城已经颇具规模，自然也有着较为成熟的电商经营经验。他指出，在互联网时代，今生宝贝把自己定义为电子商务公司，拥有自主品牌和战略合作品牌，通过B2C垂直商城、APP移动商城、H5微商城打造O2O模式，达到线上线下一体化。同时结合市场发展推出掌上联盟，云商城连锁加盟等模式，这是传统销售领域连锁加盟在互联网时代应用的创新壮举，是全平台商城首创的独有商业模式。他强调，“唯一可以取得成功的原则就是创新，我们无法左右变革，只有走在变革时代的前面”。

　　“店商要怎么发展，关键在于将自己怎么定位”——河源贝贝家园，阙文辉

　　终端零售怎么增强自己的竞争力，答案就是创新服务。目前，孕婴童零售连锁门店普遍上服务占比低，所以竞争力一直提不上去。电商时代，利用互联网思路做好门店服务，发挥门店优质项产品的聚合能力，把思路打开，创新服务内容是门店的生存之路。

　　“做好服务，生命力更强”——世纪宝贝，戴志坚

　　英雄所见略同，“做好服务”已经是各位婴童行业领头人的共识。戴志坚说：“现下服务就是孕婴童零售连锁门店的生命。”此话将“服务”视为了实体零售店的存亡之关键。他认为服务要从门店装修、经营管理、人员配置以及服务项目创新等细节上着手，经营者从消费者角度去体验、感受和改良。同时也要汲取电商带来的新点子和思维角度，为实体零售店生存扩大空间，在新的社会生态中找准定位。

　　“无论线上还是线上，核心服务对象都是消费者”——凤凰奥美，杜凤林

　　“如何理解互联网思维，我们不用考虑那么多，线上线下的区别只是与消费者接触的手段不同。首先要明确的是，无论手段怎样的不同，我们的核心服务对象是消费者。我们要考虑的是如何培养大家的消费习惯，如何利用好产品这个载体来做好我们的创新服务。”杜凤林也参与到此次嘉宾对话中，点出了“服务消费者意识”这一核心重点。

　　展会预告：

　　2014.5.24-25 ，2014“华南婴童”孕婴家庭欢乐购物嘉年华，地址：广州琶洲·中洲展馆。详情请戳：  （中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）