儿童鞋服市场"快、准、狠"巧妙处理秋冬换季产品

　　【中国鞋网-行业新闻】正值秋冬换季，容易"感冒"的季节。对于儿童鞋服企业来说，要想拥有"健康"身体，就要禁忌在处理秋季与冬季产品方面"感冒"。那么，目前儿童鞋服市场处理换季产品现状如何?企业在处理换季产品方面有哪些妙招呢? 

　　本期嘉宾：

　　苏聪宝 泉州盛克鞋服有限公司总经理

　　林 泉 福建南华集团·福建黑猫警长儿童用品有限公司副总经理

　　林建辉 福建宝德集团有限公司零售运营中心总监

　　订货不科学容易导致换季产品积压

　　苏聪宝总经理认为导致企业存留换季产品的原因有：首先是厂家自身原因，产品研发没有适销对路，订货方法指导有误;产品交货期延迟造成产品过节而积压产品。其次要从代理商方面找原因，代理商是否对公司忠诚;代理商订货时如没有把握市场需求，盲目订货会导致产品积压;物流管理不科学，库存情况不清楚，代理商盲目补货也会导致产品积压。另外，不容忽视的因素还包括气候等自然环境因素。

　　重视换季产品处理，减少库存

　　在儿童鞋服低迷大市场背景下，也不乏一些企业做出佳绩，记者走访的这几家企业在销售产品及处理换季产品方面都做出良好业绩。

　　苏聪宝总经理对秋季产品销售很是满意，他对记者说道："我们公司采取零库存模式，实行期货制。产品根据客户需求来生产，几乎不存在处理换季库存问题，如需要处理也主要是帮助代理商调货，目前存留秋季产品已基本处理完。"

　　今年是整合年，对产品规划及品牌定位有更加明确的认知。在谈到今年秋季产品销售情况时，林泉副总经理满脸笑容地说，今年公司本来库存率预计控制在5%，现在存留秋季产品已经不到3%。今年总体生产量与销售额相比前两年有很大超越，库存率明显低于前两年。

　　"目前，我们秋季产品已经处理差不多了，存留的一点库存打算明年来处理。总体来说，今年产品销售还是很不错的。"零售运营总监林建辉先生对今年秋季玛米玛卡产品销售情况表示很满意。

　　商家支招，巧妙处理换季产品

　　秋冬换季时节，冬季新品渐渐进入市场，处理好秋季产品需要一些妙招，本期嘉宾在儿童鞋服市场有着身经百战的经验，在采访中，他们毫不吝啬地支新招。

　　苏聪宝：物以稀为贵，消化库存要学会适时而止

　　1.期货为主，大客户集中消化

　　杰米熊童装品牌采取的销售方式以期货为主。在处理秋季产品方面，苏聪宝总经理说："一般情况下，我们会将滞销秋季产品提供给几个有销售能力的大客户，以代买形式集中消化，当季不许让利销售，以免影响代理商订货信心;如果是处理积压库存产品，我们会采取让利销售、厂部特卖、电商消化等方式来处理。"

　　谈到这个话题时，苏聪宝总经理特别强调：物以稀为贵，适时而止。他解释道，太多的处理活动会让消费者觉得这是品牌惯用促销手段，久而久之就会没有新鲜感。另外，太多促销方式容易让消费者认为产品是低价品，之后提价的话，会让消费者觉得不正常，这在无形中损害品牌形象，降低品牌附加值。

　　因此，处理换季产品或库存时间宜短不宜长，以节假日为主，次数宜少不宜多，季末处理是比较合适的时间。

　　2. 抓好物流管理，加强终端管理

　　有过多年销售市场经验的苏聪宝总经理在这一问题上有自己的一些体会：在新品研发方面，要研发适销对路的产品，提高订货准确率，科学分配代理商所订产品总量及配比。在处理换季产品方面，要抓好物流管理，适时合理地向销售终端配备产品;加强终端销售管理，提高导购员销售能力，采取恰当方法消化换季产品。当然，出现存留换季产品是必然的，企业需要保持好心态，及时采取有效措施进行处理，给季节产品画上圆满的句号。

　　林泉：宏观把控，为新品上市和退市做全案准备

　　1.多渠道销售

　　林泉副总经理介绍，今年黑猫警长有良好的销售业绩主要有两点原因：一是开发新客户;二是发力二三线城市。在处理秋季产品措施上，黑猫警长也采用打折促销、买一送一、赠送等传统方式。同时，黑猫警长5月份自己开始进驻淘宝商城，接下来将在京东、拍拍、当当等开始做电商。这些都推动黑猫警长今年秋季产品销售量，同时扩大了黑猫警长品牌影响力。

　　2.做好上市提醒以及准备促销方案

　　林泉副总经理分享了他在处理换季产品方面的几个建议：1.在新款上市前半个月要提醒客户，让他们做好处理换季产品的准备。同时，公司会在宏观上进行把握，提供几个促销换季产品的主题方案，供参考。2.在终端建设方面，专柜专厅形象要做好。终端店铺可以选择家有小孩的导购员，她们对孩子的需求更了解，能更好推销产品。3.要提高企业回款率，使资金流通顺畅，给新品研发提供充足资金，让新品成为快消品而不是滞留换季产品。

　　林建辉：源头把握，借力活动快速处理

　　1.促销与公益互动活动相结合

　　零售运营总监林建辉在谈到处理今年秋季产品措施时，说道："我们除了采取打折促销、捆绑销售等传统措施，更是做出一些有意义的公益互动及推广活动。我们有一个专门的企划部门，专门负责省代、分公司等申请的一些推广活动，使库存控制在一个合理的水平，同时吸引到一些新的顾客群体进行商品体验，提高对品牌的认知度和回头率。"

　　2.做好货品调控，促销要"快、准、狠"

　　玛米玛卡处理秋季产品会采用直营店铺来消化，更重要的是根据市场上童装销售的节奏及销售饱和度来适时采取相应的前置管控措施，如：信息流的有效利用、货品的快速配送、卖点设计推广及强化销售服务水平等，需要大家有这个基本零售思维，否则，将会出现"临时抱佛脚"的境地。其次，要根据货品款式的情况，通过企划师、组合搭配师进行二次重新组合搭配，使旧货不旧，货如水转。另外，确实还存有部分余货，就要做到"快、准、狠"，速战速决，否则，将影响品牌美誉度和形象，又起不到消化库存的目的。最后，公司也可以采取把产品换成其它吊牌的措施，选择其它销售渠道进行处理，如线上销售、其它外贸销售等。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)