销售利器：如何像管理大师一样挖掘销售线索

【-职场培训】总是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德鲁克(Peter Drucker)，我认为他是挖掘销售线索的一个典范。

德鲁克曾经说过：“对于业务宗旨只有一个有效的定义：创造客户”。要做到这一点，一个销售人员必须回答德鲁克在他1954年出版的《管理实践》(The Practice of Management)中提出的三个经典问题：“我们的业务是什么?我们的客户是谁?我们的客户认为有价值的东西是什么?”

如果所有的销售人员都能很好地回答德鲁克的这三个问题，那么商业世界将会变得更美好。如果他们确实回答得很好，那么他们就在搞定客户的路上。以下五点是来自德鲁克的大师级剧本的挖掘销售线索的策略。

1. 吸引新客户最好的办法就是做德鲁克过去五十年所做的事情。通过说或者写给出有价值的信息来展示你的专业。公司可以通过为他们的潜在客户面临的最紧迫的问题提供建议来获取合格的销售线索去填满渠道。

2. 了解客户心理学也为大声说——获得发表(speak-up-and-get-published)的方法提供了关键的证据。如果你销售一项服务或是一个价值连城的东西——这些通常被经济学家称为“信用”商品——在购买过程中购买者必须对那些销售服务和昂贵产品的人给予很大的信任。如果潜在客户从来没有听到你对他们说什么，他们怎么能信任你呢?

3. 好消息是有大量的知识可以帮助你像大师一样挖掘销售线索。管理咨询公司像麦肯锡公司(McKinsey & Co.)提倡这种方法并把其作为一项科学。说和写关于挖掘销售线索的故事已经成为一种趋势。根据FGI调研的结果，94%的大型律师事务所定期举行研讨会研究挖掘销售线索。在世界前1000家律师事务所工作的律师们认为研讨会是交叉销售和获取新客户的最有效的工具。免费博客平台如WordPress 和 Blogger在互联网发布上已经创造出爆炸式的增长。

4. 你该怎样以一个大师开始呢?首先，你要明白挖掘新客户是一项投资，它应该像其它投资一样。其次，放弃那些既浪费钱又不那么有效率的诸如宣传册和赞助等方式。不要创建一个小册子，而是以撰写指导性的文章开始。那些文章变成了演讲和研讨会。你能做的最好的市场投资就是帮助创建一个含有有益信息的网站、主办具有说服力的研讨会、预约演讲活动，作为一个专栏作家发表作品且最终成为书的作者。

5. 请了解这一点：万能的奖励活动。以好奇心和问客户他们的FUD(fear, uncertainty and doubt.)开始：恐惧、不确定性和怀疑。收集解决这些担心和忧虑的信息。成为教育潜在客户如何与他们的同级相比较以及如何用最好的方法克服他们面临的障碍的专家。通常，关于如何解决潜在客户的问题，你通知的潜在客户越多，你就越是可能获得谈论细节的机会。当然，德鲁克说这是最好的方法。他的作品影响着温斯顿•丘吉尔(Winston Churchill)、比尔•盖茨,(Bill Gates)、杰克•韦尔奇(Jack Welch)和日本的办事机构：“作为顾问我最大的优点就是无知和问几个问题”。

这个世界需要更多的商业大师。不幸的是，很多了解这一点的销售人员觉得写出来或者说出来的想法令人怯步甚至是有点神秘。大多数人认为这只适用于少数像德鲁克一样具有非凡思想的人，但是这是一种错误的观点。你不必写30多本书，不必像现代的管理之父一样将它们翻译成30多种语言。你只需要成为一个可以为你的挖掘销售线索工作创造奇迹的当地大师就可以了。（中国鞋网—最权威最专业的鞋类资讯中心）