解析鞋服零售行业的“买手”角色

　　【-】“如果我不在家，那么我一定在巴黎或者米兰;如果我不在那里，那么我一定在去那里的路上。有时在半夜里梦醒，却忘了自己是在哪个国家睡觉。”某高级时尚买手如是说。

　　随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，很多人提及“买手”这个新鲜名词。2010-2011年，国内招聘网站上也开始大面积出现买手招聘信息。买手店、国际品牌集合店、贸易公司、品牌代理公司、买手模式的品牌公司、国驻中国分公司、B2C网上商城、网络代购模式公司(店)、国内初露买手模式品牌、国际水平的大型百货店、买手制趋向的购物中心……多种经营类型的公司，都在急切招募着专业买手，希望通过专业买手的能力来整合资源、优化资源，以先进的买手制优势模式，从众多公司店面中脱颖而出，率先抢占国内市场。

　　百丽高级副总裁李昭在2011年上海 鞋 展中透露，百丽在全国有300余名买手。但是据了解，国内其他大多数鞋企，真正实行买手制的寥寥无几。究竟什么是买手?买手能干什么?买手是否是所有形式的经营者都不可或缺的救命草?大家都在关注这个问题……

　　在国内，买手在三百六十行之外，大多数朋友对这行既熟悉又陌生，熟悉的是买手就是买商品，再卖出去，陌生的是怎么买，怎么卖，标准在哪里。

　　，始兴于摊贩式或发家于夫妻店的为数不少，随着消费群体的品牌化消费转移，渐渐成为主要的鞋服经营形式。在笔者的周围，2000年前后从夫妻店转向品牌专卖店运营的朋友为数不少，身价超过千万的起码有十来位。店数从一到十，员工数从几人到几十人，营业额从几十万到几千万，规模的增加，意味着财富的增加，同时也意味着经营风险的成倍增加。十年前，鞋服行业都是现货制，店铺的仓库几乎是空的，配什么货就卖什么货，补货就在品牌公司的仓库里选，选到什么就卖什么，那个时候生意要好做些，什么货都能卖，特别不好卖的货，要么退给品牌公司，要么打折处理掉，这种经营形式被称之为粗放式经营。眼下，鞋服业都采用期货订货制，一季的货还没卖完，另一季的货又发过来了;想补货?想退货?这些都很难，一切都有计划，品牌公司也无能为力;仓库的货多了，怎么卖?仓库的货不够卖，要怎么办?什么时候促销，什么时候卖正价，怎么做才能利润最大化，鞋服经销商们需要一个得力的助手来把控货品的风险。如果说规模化经营是零售企业发展的初级阶段，那么精细化经营就是零售企业发展的新阶段，提高单SKU产出，提高单店产出成为新的增长方向。买手这个职业就在这个大背景下应运而生了。

　　那么买手究竟是做什么的呢?很多朋友习惯将买手和采购混淆，采购这个职业活跃于各大商超，他们负责商品的买入或品牌的引入，至于怎么销售，有专门的商管和策划部门。而买手，简单地说负责商品从买入到卖出的每一个环节，确保商品在流通过程中获得最大利润和最小的经营风险。

　　A商品进价10元，张三和李四各进了200个，A商品只能以14的零售价卖出，这时候A商品的进价降为6元，张三又进了500个，张三卖11元一个，李四卖14元一个，不用算都知道张三赚钱比李四多。张三就是一个精明的买手。

　　在买货方面，买手要根据历史销售情况，结合流行方向和消费趋势变化做出精确的需求分析，此外买货计划还要与终端的上市波段、视觉呈现和产品搭配进行匹配。买货是做未来的生意，未来谁都不能准确的预测，买手能力的高下，就在于在庞大的数据和风云变幻的市场面前如何做出理性的分析和判断。商品到货，买手要规划终端上市的SKU数量同期不会过多导致无法摆样，还要规划SKU数量同期不会过少导致商品的新鲜度不够;产品上市后，根据商品的销售表现，对单SKU的生命周期进行预测，做出产品的上市引导期、正价旺销期、折扣促销期、特价清货期，确保商品的利润率的同时，保证整盘货品有合理的库存周转率。买手就是经营过程中的精算师，要卖得快，还要赚得多。看到这里，相信朋友们对买手的职能有所认识，我们另拿库存周转率举个例子：某品牌鞋店，1月期初库存额为50万元，3月期末库存额为30万元，该品牌1~3月份销售额为120万元，由此得出该店的库存周转率为：120/[(50+30)/2]=3次，相当于这家店铺第一季度用平均价值40万元的货品周转了三次，产生了三次赢利，周转得越快，资金的利用率就越高，库存就更为良性。优秀的买手可以利用商品策略调整资金状况和库存状况，也可以根据库存商品的丰俭程度，进行有效的归并，提高销售速度和赢利水平，买手更像个操盘手。

　　鞋服零售业要建立买手团队，关键在于老板要有大买手的思想，对商品的买入和卖出都经过全面系统的分析和思考，不做拍脑袋决策的经验主义者。曾经的渠道为王，而今的买手至上，这或多或少地道出了鞋服零售业发展的轨迹，规模化到精细化，只有运筹帷幄方能决胜千里。（-最权威最专业的鞋业资讯中心，）