商场、鞋城等大型渠道商主动“求亲”

    近日，记者从第99届中国鞋业•皮具商品博览会暨“名品名店”对接展会组委会了解到，国内大批百货商场和零售连锁鞋城主动要求承办方在展会现场设置招商展位。根据预定情况，第99届鞋博会暂在上海光大会展中心三楼预设40个百货商场招商展位，30个中国零售连锁鞋城招商展位，并分设大面积的洽谈区，以便渠道商和品牌商进行“零距离”的有效沟通，促成更多的合作。一直以来，“鞋博会”主要以品牌展出为主，即鞋和箱包品牌唱戏，渠道商观看，而今渠道商也登台演出，充当专业观众和演员的双重身份。这也标志着“鞋博会”的发展进入了新阶段，充分显示了其强大的招商投资功能。

    业内人士分析，中国的大型百货商场一直以来眼里只有“洋姑娘”，而视国内民族品牌为“灰姑娘”，认为它们与百货商场门不当户不对，以至于在招商和洽谈时总是保持“高姿态”，致使双方难以实现“联姻”。而零售连锁鞋城也存在类似的尴尬，以散批和低价零售起家的鞋城被百丽、星期六等品牌所误会，使它们迟迟不愿“下嫁”。但事实上，百货商场非常需要民族品牌为其创造利润和拓展市场，大量的品牌鞋企也需要借助中国的零售连锁鞋城保证销量，只是彼此了解不够，并且沟通合作相对保守和被动，如今，商场和鞋城也主动站出来，展示自己，势必开启品牌商和渠道商理性、积极合作的新局面。

    百货商场欲携手本土品牌，寻求多层次经营

    有百货行业资深人士称，未来5~10年，百货商场在量上仍将有大的增长，运营模式将进一步细分。一方面商业竞争的加剧和资本化运作的逐步成熟，百货商场将借开店抢占市场份额；另一方面，随着顾客消费能力的提升、城市化进程的加快，以及商品极大的丰富，百货商场要通过改变格局和业态来满足顾客对新兴生活方式的追求。

    据悉，万千百货目前正在全国市场加速扩张，计划今年开15家店，年底之前，店铺数量将达26家，到2012年，万千百货将拥有自建商场65家，另有并购计划；浙江零售巨头银泰百货也明确表示，计划在国内开设100家购物中心；9月16日，被誉为“复制”能力最强的王府井百货旗下子百货“hQ尚客”店开门纳客，以新锐、年轻为定位。王府井集团相关负责人表示，面对城市化进程的飞速发展，王府井百货将以“同城多店”的战略在全国扩张；香港上市公司金鹰商贸集团宣称，将借资本实力加快圈地运动，预计年内至少增50万平方米的经营面积，连锁遍及全国20座城市。类似的例子不胜枚举，百货行业正迎来新一轮的“开店潮”。

    百货商场大举圈地开店，抢占国内一二线城市的次级商圈和三四城市的主流商圈，以及其错位经营的战略，使其招商难度进一步加大，也为品牌进驻商场系统提供了新机遇。据了解，北京大钟寺hQ尚客店有10%的品牌是北京市场没有的，而即将开业的王府井大兴店则有80%的品牌是与大兴地区商场现有品牌错位经营的。其招商部负责人表示，“我们需要通过各种渠道，了解品牌的实力，倾听客户的真实声音，寻找到最适合王府井未来发展的、极具潜力的品牌。”

    除此，巴黎春天百货等商场负责人也表示，百货业商场不仅面临“招商难”的问题，还有“招人难”，即缺乏专业“买手”和招商队伍，无法全国性地铺开招商。所以借助像第99届“鞋博会”这样有着较大影响力的展会进行主动出击，全面撒网，重点洽谈，无疑是一种既经济又实效的招商方法。

    连锁鞋城“放弃保守” 主动推销自己

    中国零售连锁鞋城已经走过了十多个春秋，规模和数量不断壮大，经营和管理能力不断增强，供应链、物流系统和信息系统不断完善，但受限于资源、历史积淀、模式创新、宣传推广等方面的原因，其发展仍停留在区域图霸阶段，跨区域发展困难，对知名品牌的号召力和吸引力不足。而随着专卖、商场、网销等渠道模式的日益强势，多元化竞争和经济一体化要求零售连锁鞋城必须突破传统，放宽眼界，携手更多优秀的品牌和同行快速发展。这让连锁鞋城深刻地意识到：仅靠自我修炼，想稳做一方霸主或全国铺开是非常困难的，“筑巢引凤”远不如“主动出击”来的实际，即便已经很有实力，也要放弃“保守”，大胆“走出去”，主动推销自己。

    经过多次与“鞋博会”接触，近日，安徽大头鞋业、江苏法俪尔、湖南佳惠鞋城、成都红帆鞋城、深圳惠尔康鞋城、天津富达鞋城、东北大富豪鞋城、西北金佰川鞋城等一大批极具规模的中国零售连锁鞋城纷纷表示，要在第99届“鞋博会”大舞台上全面展示自己，以吸引更多的“舞伴”。

    此前，在5月份举行的第98届中国鞋业•皮具商品博览会暨“名品名店”对接展会上，近200名连锁鞋城高管和国内知名鞋企、培训咨询公司、优秀代理商、各大媒体代表一起见证了“中国零售连锁鞋城理事大会”的成立。据悉，这是目前首个专属于鞋业销售渠道细分定位的团体组织，以广泛团结社会各方面力量，深入探讨鞋业发展趋势，为全国零售连锁鞋城提供发展思路、改革方向以及评估策略等为主要职能。
组织的力量是伟大的，它总能使变革成功，又引导新的变革。借助理事会这一平台，各个鞋城之间互动学习，以及鞋城与鞋企、咨询公司、媒体之间的沟通合作都更加频繁，在这期间，连锁鞋城不仅整合到了更多的资源，提高了实力和知名度，更调整了经营思路和观念——要规范管理，创新模式，主动推销，积极拓展。据悉，12月，理事会又组织中国连锁鞋城在“中国鞋都”温州会师，共同商讨未来发展方略。

    链接：专家评析

    行业的发展与变革要取得成功，必须紧跟国家经济政策的发展走向，找到最合适的合作伙伴，这是商场和鞋城变被动为主动的前因。

    首先，城市化进程在加快，部分乡镇有可能转变成小城市，小城市会逐渐发展成为大城市，大城市则成了大都市。百货业商场和中国零售连锁鞋城都将随之调整战略，在中小城市和大城市的次商圈增多销售网点，降低鞋品牌入驻的门槛。

    其次，随着渠道商的日趋成熟理性，其网点拓展和品牌选择，不再单纯强调量多和知名，而是考虑能否盈利，是否具有持续发展的潜力。

    这也给品牌鞋企一个信号，要想与商场或鞋城“喜结良缘”，携手走向新未来，必须与定位适合的渠道商合作。同时，做好产品组合、物流管理、团队建设，制定明确的未来发展规划。