一年大卖600亿，斯凯奇在做着什么？

“斯凯奇是我穿过的鞋子里最舒服、合脚的。”85后陈燕，是斯凯奇的忠实粉丝。

“对父母来说，这个牌子是很好的‘老年鞋’，对我来说，是性价比很高的选择。”

与火爆的网红运动品牌Lululemon、On、Hoka等相比，美国加州起家的斯凯奇，看起来不潮不火，实则闷声赚钱。去年，其在全球卖出80亿美元，逼近600亿人民币，净赚5.5亿美元;中国是最大的海外市场，全年销售增长15.6%。今年1-6月，斯凯奇在华，依旧增长8.2%。“消费者的心态较为谨慎，从渠道到开店策略，我们都做了谨慎的调整。”斯凯奇中国总经理及销售运营高级副总裁陈孝哲告诉记者。

谨慎开店

7月14日，斯凯奇在成都春熙路开出了亚太最大的品牌旗舰店，近1000平米共四层，涵盖了休闲鞋履、专业运动、服装配饰等全系产品。“谨慎,不代表躺平不开店。”陈孝哲表示，会继续开大店、开好店，“春熙路店只是一个开始。”2007年，斯凯奇与联泰集团合资，成立斯凯奇中国有限公司，双方各占50%股份，进入中国市场。1-6月，斯凯奇全球卖出44亿美元，销售超预期，管理层锚定2026年冲击100亿美元。中国市场，则是其增长的重要引擎。目前，斯凯奇的门店数达到3500家，去年新开店铺约700家。据称，斯凯奇九成的门店实现了盈利。陈孝哲向记者透露，今年预计在国内净开店500家左右。“斯凯奇在北上广深的品牌影响力已经成熟，一线城市会升级门店，新店则重点开在成都、西安、长沙、武汉、杭州、沈阳等城市。”陈孝哲表示，布局新一线城市，可提升形象并增加销量，还准备下沉到三到五线城市，开设超级大店。此前，斯凯奇投资了30亿元，在太仓建设物流中心，提高仓储物流的全面自动化程度，让货品流转更快。合资方联泰集团采用了DTC联营模式，对存货以及价格折扣进行一盘货管理。最初，斯凯奇只将线上作尾货处理的途径，现也有更多谋划。

“今年电商有很大变化，618、双11没有以往那么重要，斯凯奇更聚焦在每天的销售上，投入更多精力和关注。”陈孝哲表示，传统电商红利消退，增长很多来自兴趣电商渠道，比如直播，以及小红书、抖音等平台。去年，斯凯奇在东莞的亚太研发中心设立直播基地，培育直播团队。2022年，中国电商部门营收47亿元，预计到2026年将达到150亿元。

运动拓品

在全球市场，斯凯奇的市占率仅次于耐克和阿迪达斯。在中国市场，斯凯奇位居耐克、安踏、阿迪达斯、李宁之后。为抢占更大市场，管理层拓宽品类，进入更多的细分场景。每个运动品牌都有擅长的领域，比如，耐克瞄准跑步，阿迪达斯绑定足球。斯凯奇的起步，则是绕开专业运动，定位“走路”场景。其核心系列GO WALK，用Slip-ins闪穿科技，是测评中耗时最短便可轻松穿上的运动鞋。而且，在鞋子里加入注重舒适感的记忆泡棉，更加轻便、舒适、缓震。斯凯奇被戏称为美国的“足力健”，自我定位为舒适科技公司。从产品系列看，它拥有GORUN、SPORT、MAPK NASON等系列，美国总部每年开发超过3000余种产品，主要销售增长来自健步鞋和休闲鞋类。近年，斯凯奇在运动领域加大投入，建立起足球、篮球事业部。陈孝哲介绍，去年9月，公司携手国际足球巨星哈里·凯恩(HarryKane)，推出首款专业足球鞋。公司在一年内又发布四款专业篮球鞋，签下兰德尔、曼恩、恩比德等多位球星。今年，斯凯奇还推出了匹克球鞋、自在瑜伽等新系列，寻找更多市场增量。斯凯奇的匹克球鞋，是美国三大职业匹克球联盟的主要合作伙伴，以及国际匹克球赛事的官方体育用品赞助商。管理层也开始注重建立“运动”标签。斯凯奇选择中国首位“亚洲足球先生”范志毅以及甄子丹为代言人，传递更多运动形象。今年计划在上海开设更专业的运动门店，推出高端功能性产品。“专业运动领域将是品牌未来的一个重要增长引擎。”陈孝哲表示，公司的核心战略之一，是向运动板块拓展。

家庭路线

这几年卖爆的运动和户外品牌，往往以精英中产为目标，定位高端。相比之下，斯凯奇把目标客群定为家庭消费者，“下至3岁，上至80岁。”陈孝哲透露，根据电商数据，用户年龄层，80后、90后占三成，60、70后也不少。“我们要面向家庭，时常提醒自己不要顾此失彼。”走家庭路线，首先要价格合适。斯凯奇销量最好的两个系列，熊猫鞋和 Go Walk 健步鞋，前者原价不超过700元，后者原价在200-600元之间。记者查询天猫官方旗舰店，打折后，大部分鞋款的价格控制在200-400元之间，最贵的是今年新款篮球鞋，到手价约1500元，另有5款千元以上的专业跑鞋。这个定价区间比那些新晋品牌便宜，可满足学生党、刚工作的年轻人，以及讲究实惠的中老年人。陈孝哲表示，公司一直在平衡舒适和时髦，力求贴近年轻人。上半年，在9个城市举办了约60场快闪活动。斯凯奇也把奥莱店视为核心销售渠道，“奥莱并不是清理尾货的地方，同样是品牌形象的标杆。”原本介乎于400元至500元价位的斯凯奇，以“安踏李宁之上，耐克阿迪之下”作为其生存地带。打折之后，价格降至100元-400元区间，降低了购买门槛。“运动潮流趋势是有周期性的，可能消费者当下喜欢，过两年就不再喜欢。斯凯奇走的路，或许不会一下子很火，但有韧性，不会大起大落。”陈孝哲说，斯凯奇会坚持主打的标签。无论是上班、周末逛街、踢足球或是户外运动，客户想到斯凯奇，就能想到舒适。