市场营销精辟：“单品爆款”是大趋势

　　很多公司觉得“多即是好”，给消费者提供无数种选择。他们在开发产品时纠结什么是最好的选择，最终发现难以决定。因此最后把这个“艰难的决定”留给了它的消费者，从而造就了复杂的产品线和五花八门的颜色。这些公司还认为这“赋予了消费者自由”，而实际上这只不过剥夺了他们的大脑，让消费者选择的过程变成“痛苦的过程”。

　　有这样一个心理学实验：

　　研究人员摆出一系列昂贵的果酱，并向消费者提供试吃机会，同时发给每个人折扣券，让他们可以以低于市场的价格买到果酱。实验分为2组，一组有6款果酱，另一组有24款果酱，全部都可以任意购买。

　　最后研究者发现，在提供6款果酱的组中，有30%的试吃消费者选择了购买;而在提供24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

　　为什么呢?

　　因为更少的选择意味着更低的决策成本。在6款果酱的组中，消费者只需要比较6种口味并迅速通过排除法就可以做出判断，决定自己究竟买哪一种。

　　但是在24款果酱的组中，消费者总想“下一款是不是比这一款好一点?”，总想做出“最优决定”，结果在比较完24款果酱之前，他们就消耗了大量的大脑精力。最后出于节约精力的需要，他们索性放弃了购买。

　　对这些消费者来说，费力做决定的痛苦已经超过了购物所能买到的“好心情”。而且，选项太多反而让最后那个被选中的商品魅力大减—我们总在想“没选上的那一款是不是更好一些”，这让我们越来越怀疑自己的决定，甚至最后退货了事。

　　过去，我们把“成本”简单地等同了“价格”，但是实际上，消费者为购买一个产品付出的成本远远不止于价格。为了使用一个产品，消费者 付出的成本可能有：一笔钱(价格)、一个决定(仔细比较各种商品)、付出购买行为(跑去购买或者跑去拿快递等)、一次学习(学会怎么使用)。

　　这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、选择便利、购买便利、易用性。

　　这些产品属性又对应的营销策略是：降价促销、减少品类、渠道策略(比如线下是多开店，线上是物流、支付体系等)、提高易用性。

　　在过去的商业策略中，我们一直倡导“价格为王”、“渠道为王”，最近也一直说“通过交互设计提高易用性”，但是很少有企业真正做到减少消费者的“选择成本”。

　　那么如何降低消费者的选择成本呢?

　　至少有这些做法：

　　1，减少选择，限制你的消费者

　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B)，那么所有选项的吸引力都会明显降低。

　　2，直接告诉消费者：你应该做什么。

　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。一个“明确的指示”，可以让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

　　3，不要迷恋不靠谱的“市场调查”

　　人们经常高估自己对“差异化”的需求，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。

　　4，只提供一个“最好的选择”

　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为变得如此复杂而且需要权衡。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。

　　5，定制消费者需求

　　消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体：）