解密天猫2013新玩法，亲们准备好了吗?

　　【中国鞋网-鞋业趋势】2013年天猫的工作核心将从单纯的销售平台上升为消费者连接平台，帮助商家打造品牌、强化和消费者的连接。——天猫总裁张勇

　　近期，在一次商家的内部年会上天猫总裁张勇表示，2013年天猫的工作核心将从单纯的销售平台上升为消费者连接平台，帮助商家打造品牌、强化和消费者的连接。他认为这对于立志做品牌而非想卖尾货的商家来讲，是一个好消息。

　　此前，天猫的情况基本是你有商标你就入驻吧，你有货你就卖吧，你有钱你就砸广告吧——商家拥有的也仅仅只是一个销售通路。2013年天猫的转变意味着，不但能让你卖货，还可以让你长久地持续地卖。

　　这里涉及一个问题，此前的销售是由商家推送，也即商家通过直通车、广告、打造爆款、聚划算等活动主动拉客，消费者很有可能是在某个接触点接触到了商家的产品信息从而进入店铺产生购买，所以很多商家更看重的是单品形象。一位大卖家曾如此坦言，“我们90%的流量是到单品页面，所以首页形象、品牌形象这些对我们来说没必要，我只要做好单品页面就好了。”此话颇具代表性。然而，2013年天猫核心调整为消费者连接平台后，必然会促使商家从认单品转移到认品牌上来，因为只有品牌可以与消费者发生情感的互动和心理的共鸣，产品只是一个载体而已。

　　那么，针对2013年天猫新玩法，各大商家到底还需要关注哪些方面呢?

　　建立预售频道。以消费者为导向，让每个店铺都能做预售。以前，产品开发基本上就是一种赌博行为，仅靠老板的行业经验来判断产品是否能够成为爆款，一把赌输了就只剩下一堆库存。预售频道的建立，可以让消费者来投票，让决策更加有依据。

　　但是各大商家注意了：我们千万不要低估了中国制造的效率和copy能力，此前一些中小卖家某款产品刚开始要爆，另一些品牌就已推出了价格更低的同款产品，最后中小卖家变成了给大卖家测试市场的垫脚石。

　　大牌copy小牌，因为大牌势能大，最后小牌变成了山寨;小牌copy大牌，结果还是山寨。中小卖家如何不被认为是山寨，品牌是唯一选择。

　　供货分销体系。2013年，天猫将利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一个天猫内的有规划授权的供货分销体系，即“1+N+N”体系。对于品牌商家来说，产品的覆盖面和曝光率能大大提升，但是对于分销体系，如何分得一杯羹是一个问题。

　　如何解决这个问题?1、店铺的品牌化，也即你的店铺有一定的性格和情感，而不是单纯的冷冰冰的交易。2、服务的极致化，如推出30天内无条件退换货，零成本退换货等。通过店铺的品牌化和服务极致化来强化用户的粘度。

　　消费导向整合互动营销。当今的网上零售还处于1.0时代，只是变化了载体，将线下零售的实体货架变为网络的虚拟货架。而互联网的精髓在于所有人的行为数据可以被记录追寻分析，所有人的行为都可以被管理和运营，并挖掘出商业价值。2013年天猫将为商家提供品牌导向传播，主打消费者导向的情感营销。

　　主打消费者导向的情感营销，而不仅仅是促销。这就要求品牌坚持品牌营销化(通过大型的营销活动，激发受众的参与，情感的共鸣)、营销事件化(把营销活动做成一个营销事件，进行放大和传播)、事件情感创意化(打造和消费则有情感关联的创意营销活动，实现品牌传播与产品销售的整合)。

　　线上线下打通融合。电子商务的未来就是商务的一个组成部分，不存在一方压倒另一方的可能性。这就意味着整个企业的供应链会因为互联网而改变。整个线下门店的职能会因为互联网而被改造。

　　线下终端会被怎么改造?首先笔者认为：线上体验线下销售。也即线上销售实现区域无盲点覆盖，而线下媒介化和体验化，通过开大店、体验店，让消费者体验品牌文化和体验产品。

　　当然还有一点很重要，2013年传统品牌关店潮将进一步加剧，特别是临街店面，终端制胜的商业模式将被改造，消费者购买决策的核心不是你店够不够多，而是你的品牌和我有没有关系。

　　搜索规则优化。不推荐爆款经济模式，店铺综合能力强的宝贝将排在前列。区分标品与非标品的玩法。在非标品类目，主张打破单品货架模式，建立以店铺品牌为路径的消费新模式，为消费者提供多维度的购买路径。在标品类目，主张店铺做大，充分开发店铺的供应链能力。(天猫曾说会发布最新的标品路径导购，统一标品产品的价格，可以持续关注。)

　　所以，还是如前所说，未来店铺一定要进行品牌化。而这需要有清晰的品牌定义，同时通过个性鲜明的创意营销活动，来梳理品牌个性鲜明的形象。未来的互动营销模式将从一个爆款养活一个店铺转变成通过整合一系列创意营销活动来搞活一个店铺。

　　商家成长平台。天猫说2013年将为商家提供更多的数据工具，提供更多的信息分享，还将为商家提供培训，充分发挥天猫智囊团的作用，帮助商家成长。这就说明天猫必然将会有更多的政策和渠道，实现平台与商家的互动，商家与商家的互动。作为商家，可以积极关注和参与。

　　产品周期卖场。天猫将为商家提供一个按产品生命周期运营的平台，可以卖新货，卖应季产品，而不只是折扣清仓。尝试新型活动，打造多元化商圈。所以品牌商家应及时改变“网络渠道就是清库存渠道”这一认知。当然，价格依然是众多网络消费者购买决策的一个主要维度，因此新品如何销售、店铺的品牌化、创意营销整合化以及线上线下营销资源如何整合，将是重点中的重点。

　　商家实力展示。未来消费者的购买决策依据将更加多元化和清晰直观，因为天猫将收集整合物流信息等商务数据作为商家综合实力展示给消费者，因此必然要求商家从品牌建设、店铺品牌化建设、互动整合营销活动、店铺服务极致化等维度进行全方位提升。

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