过剩经济时代鞋服企业如何做好节假日营销？

　　【中国鞋网-行业新闻】下月，中秋、国庆两大节假日就要将来临了，鞋服等泉州传统优势行业开始蓄力，准备打个漂亮的节假日营销战。在过剩经济时代，产品日趋同质化，如何进行营销方面的创新，成为业界关注的焦点。本期精英会邀请玛卡西尼男装品总监刘宏、石狮市凯翔电子商务有限公司总经理马计划、皇品国际娱乐传媒有限公司总经理萧圆目、晋江豪登有限公司品牌经理赖臻国等业界精英，共同讨论如何做好节假日营销。

　　观点一：

　　用服务打动客户的心

　　三年前加盟男装品牌玛卡西尼以来，营销创新一直是刘宏思考的核心字眼。“营销要以服务为核心，尤其是要维系老客户的感情。”刘宏认为，销售终端是企业接触消费者最直接的平台，如果能让消费者在购买产品时，拥有愉悦的心情，营造宾至如归的氛围，那么即使是价格贵一点消费者也会满意。

　　他分析，未来服装市场“80后”是主力军，他们很时尚，很有个性。“为了对个性需求及时把握，玛卡西尼有100来人的设计师队伍，他们每年都会全世界到处走，寻求时尚灵感，以供开发。”刘宏说。

　　服饰除了原始的遮羞保暖功能外，其代表着的个性文化也是企业着力研究的课题。在刘宏看来，玛卡西尼代表着一种时尚的生活态度。为了更好地诠释这一理念，他找了环保这一“落点”。“我们选择了‘地球一小时’这样一个人人都可以参与的环保活动，并启动了玛卡西尼与10000个环保态度的大型草根环保行动。” 他说，“我们一直在关注环保，而公司品牌的核心价值观就是时尚环保。”

　　当前有很多的企业在节假日举办“奖、送、折”的促销活动，但这一方式不能让客户实实在在地感受到企业的服务，不能把客户与企业紧密地联系在一起，不能抓住客户的心。他说：“客户需要某种产品，首先做出的决定是选择接受哪一家企业的服务。一旦服务打动了客户，就打响了企业的品牌，做好服务是企业最宝贵的一笔财富。”

　　观点二：

　　制胜法宝不是价格

　　“要做好节假日营销，得站在消费者的角度换位思考。”马计划认为，消费者在购买商品时，卖场、门店往往都做一系列的促销活动。这时如果能够在产品及赠品上面进行配套打包的话，购买商品所需的成本也就降低了，自然而然就能吸引到更多的消费群体。

　　针对“节日营销的核心就是价格战”这一说法，马计划认为，节日营销并不是要做价格战，产品制胜的关键是质量而不是它本身的价格。他说：“单靠价格战的话，企业要生存下来是不容易的。在合理的利润空间内，一再地进行打折促销是毫无意义的。”

　　“做好假日营销需要换一种创新方式来回报顾客。”他说，“假如消费者购买1000元的产品，企业赠送给他100元的服务，但是购买产品的消费者不能够亲自过来体验，他就会转送给朋友及亲戚。消费者自己也许没有办法享用，但是可以做个顺水人情，何乐不为?也就是说，企业应该换一种方式来吸引和服务消费者。价格也好，享受也罢，追求的是一种心情，企业要站在消费者的角度去思考问题。”

　　观点三：

　　品牌文化是营销核心

　　“由于大环境的原因，当前不少企业都在大力清理库存。”萧圆目表示，现在传统的营销方式是以整体配套为主，收购库存通过电子商务平台销售也是一种流行方式。

　　他认为，从产业发展趋势来看，单纯的价格战已经没有任何的意义了。萧圆目说：“随着消费者个性化需求加剧，近两年ZARA、H&M、GAP等快速时尚品牌发展增速明显。运动品牌这一相对成熟的行业，已经进入了个性定位时代。”

　　他说，营销的核心部分就是做好品牌文化。“好的品牌文化可以培育一个消费群体。就像喜欢耐克、的人，他们会慢慢喜欢它的运动文化。现在品牌日趋同质化，企业在未来追求的是个性主张，通过品牌定位、产品整合，以及提升专业度和终端的服务等系列举措来占领市场。”

　　去年以来，泉州品牌热衷于通过拍摄微电影反映品牌文化。萧圆目认为，一部成功的微电影，最重要的是真实，只有真实才能让客户动情，让观众动情。“不论是谈客户，还是拍电影，都要先培养感情。在与客户见面的时候，如果你的剧本能让客户有所触动、感动，那这部电影就离成功不远了。”

　　“现在的微电影大多是噱头大于创意，但是好的微电影最重要的还是创意。”他分析，随着观众欣赏水平的不断提高，人们对于微电影的要求越来越高，不能停留在“明星轰炸”的老套路上，要开发更多的题材创新、形式灵活、制作精良且能够引起思考和共鸣的影片。

　　观点四：

　　挖掘产品潜在价值

　　“过节做些促销活动，是企业回馈消费者的一种方式。”赖臻国表示，大多数的公众心里肯定也有这样的一个印象，在靠近节日的时候稍微放缓消费计划，等到节日时再购买会更划算。他说：“企业做节假日促销活动是必须的，这是增加销售业绩的一个好时段，把握不好这个机会，销售业绩将会受到影响。”

　　他说，消费者在购买商品的时候，同样的钱往往想要买到更多的价值。这些价值有些是通过产品来实现，有些是通过产品的潜在价值来实现。他举例说：“服装如果按照传统的穿着价值来看，就是遮羞保暖，而挖掘潜在价值就是追求一种品味，一种生活方式，即实现高层次的附加价值。”

　　他认为，降价是种比较低端的手段了，高端的方式是提高产品的性价比。节假日营销一方面要求产品本身的价值、质量要过硬;另一方面得挖掘产品的潜在价值，提高产品的附加值，性价比自然而然就提高了，不但能达到促销的目的，还能提高产品核心竞争力。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)