拍鞋网：鞋类B2C如何突围市场困境

　　【中国鞋网-行业新闻】2011年上半年，垂直细分B2C还红红火火，一骑绝尘之势。2011年下半年，经历资本市场寒冬的洗礼，垂直B2C成为重灾区，裁员、倒闭风波不断，不看好垂直B2C的声音也甚嚣尘上。

　　鞋类B2C里，一度增势迅猛的乐淘网和好乐买也各自收缩，调整转型。与之相反，一度在公众视野里沉默的拍鞋网却在融资最艰难的时刻，获得了美国高盛集团和海纳亚洲创投基金千万美元的融资，首轮已到账1250万美金，成为漩涡里逆袭的后来者。

　　而实际上，拍鞋网在里整整做了十几年，从最初的鞋类B2B中国鞋网到B2C，拍鞋网如何在鞋类B2C行业突围?垂直B2C还有没有机会?

　　2012年6月29日，亿邦动力网诚邀副总裁董欣达做客亿邦访谈，与疯子们共同探讨“垂直电商遇困局，鞋类B2C如何突围?”的话题。

　　嘉宾及企业介绍：

　　董欣达：拍鞋网副总裁，主要负责企业发展战略规划。最早涉足传统鞋企，从事市场营销，擅长各种渠道资源的整合，积累了丰富的线下鞋类运营经验;06年转战互联网，开始关注鞋类电子商务领域，对鞋类B2B、B2C均有深度的研究，尤其是对供应链的对接和平台发展模式定位有独道的眼光和见解。

　　拍鞋网：2007年正式上线，毗邻中国鞋都晋江，依托鞋产业地域优势，率先倡导“正品鞋工厂价”，位列鞋类B2C第三。拍鞋网藉托鞋产业地域优势，整合了众多品牌资源，已获得全球200多个鞋类品牌的网络经销权，包括NIKE、adidas、puma、Kappa、umbro、converse、李宁、安踏、特步、匹克、361度、鸿星尔克等，在线销售款式超20 000款。

　　精彩观点：

　　ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根据国内电子商务的环境来做出适合企业平台自己的东西。

　　做电商必须要有健康的造血功能。

　　在给消费者的购物体验上必须是要投入，不管从价格，售前，售后服务都必须认认真真的去做。

　　可以确定的说，鞋类行业，目前在消费者能看到的东西不足1%，涉足这个行业就必须认真的不断学习这个行业的发展过程，而不是单纯的盯着数据

　　供应链永远是市场经济的前提。

　　完整内容：

　　问：我想知道垂直B2C鞋类网站有这么多，网络优质广告资源竞争激烈，而拍鞋网的推广渠道有哪些，优先选择哪些?

　　答：拍鞋网更多选择的推广渠道是适合拍鞋网平台产品的人群，我认为每一个网络的广告都有自己特定的流量人群，就是看平台本身如何去分析自己需要什么样的流量，去选择属于你的潜在客，拍鞋网目前选择的都是以适合我们平台ROI产出比为优先的广告资源。

　　问：零售类电商很难突围一一实体生产企业已经被普及电商,无人再甘心被革命!尽管总有人说做电商要有基因,但持续赚钱的基因都是一致的!您怎么看?

　　答：这个问题刚好最近几个圈内朋友也在聊起，在拍鞋网目前合作的品牌中，我们非常开心的看到实体企业对电子商务的从认识转变到重视，大家都认同做电商必须要有健康的造血功能，而针对目前实体产业对电子商务的一个重视，会一直不断的从消化库存跟品牌打造找到平衡点，而平台更多的会往我们做得是整个产业链的电商发展，而不是单独局限在互联网市场产业。

　　问：1.现在的垂直B2C推自有品牌，比如你的同行乐淘，推出了五大自主品牌。你怎么看代这个行为?为什么推?推的优势是什么，劣势是什么?

　　2.我看垂直的未来就是被收购，您的观点是什么?在空间无缝的互联网业态下，综合平台挤压下，你的核心定位是什么?

　　3.B2C现在各大渠道开店，但又存在与自主平台的博弈,除流量驱驶外，还有什么其它目的?

　　4.B2C在第三方平台的表现都很差，一方面想销售，一方面又担心原有客户导入第三方平台。怎么办?平衡点怎么确立。

　　5.做为一个经销商性质的垂直渠道，怎么平衡狼多肉少的问题，即供应商利益权重，优先谁?淘汰谁?淘汰机制的考量点有哪些?

　　答：针对B2C推出自有品牌优势很明显，有直接的议价权，并且能自主对市场的掌控，而一个新型品牌进入市场所遇到品牌知名度，品牌塑造，款式研发设计，生产资金链的把控都需要很完善的体制来控制。

　　垂直类电子商务有自己的生存法则，个人看法是不管什么样的商业模式，最终的起点都一定不能脱离商务，拍鞋网目前逐步的向着：“开放，协作”的方向在走。

　　目前拍鞋网努力的建设好自己的平台，我们定位为拍鞋网就是整个中国鞋业产业的一个渠道，依托的还是这个鞋业市场，体现的是拍鞋网的服务，而不是在其他渠道的服务。

　　问：电商烧钱人所共知，不烧钱是不现实的;我想说的是：您认为把钱烧在哪些环节比较“烧得其所”。哪些环节是可以一分钱都不用烧的?

　　答：个人认为，在给消费者的购物体验上必须是要投入，不管从价格，售前，售后服务都必须认认真真的去做。

　　问：不知拍鞋网在物流环节有没有什么独到之处，还有仓库的储存，是租的还是自建?货源是怎样的?

　　答：目前拍鞋网的物流主要是与合作品牌的信息化对接，主要是借助品牌商在全国各地的仓库进行无缝对接。

　　问：鞋这种东西在淘宝上会更便宜，而且选择的空间也更大，现在网购人群的年龄段也越来越年轻，不在乎鞋的质量，只要好看，所以去淘宝一类网站。针对这种环境，您有什么好的方法能让网名上拍鞋网去买么?

　　答：拍鞋网专注鞋类行业，我只能说每个平台都是有不同的服务体验的，现在便宜并不是所有网民网购的第一出发点。

　　问：1、鞋类B2C的货源主要有哪些渠道?经销商还是厂商或者别的渠道?国内鞋类B2C乐淘、好乐买、拍鞋网等网站不像百丽，有自己的线下品牌和货源渠道，这些企业的货源有没有什么区别，各自的优势在哪里?还请董总爆料。

　　2、鞋类品牌商如何看待电子商务的低价之争，电商公司的议价能力又是如何?

　　3、拍鞋网在北方城市以及大众媒体上鲜有提及，你们的推广营销是主要放在华南地区了吗?还是你们本身就是低调策略?

　　4、拍鞋网毗邻中国鞋都，有天然的优势，但是面向的是全国市场的消费者，除了地缘优势，拍鞋网在全国各地有没有分仓或者平行仓，整个仓储物流的架构是怎么样的?

　　答：目前鞋类B2C大体分为两种，一种为国际品牌，主要是经销渠道和市场货源整合调度，另外一种为国内品牌，大多为品牌公司直接合作，拍鞋网目前跟国内B2C的平台就差别在产品结构上，中国的鞋业产业并不是只有几个大家说得出来的品牌，这个仅仅是一小部分，不只是价格，不只是款式，不只是品牌，拍鞋网在鞋业产业这一块的深挖掘将一直持续下去

　　过去两三年内是电子商务烧钱的疯狂期，拍鞋网还是以比较谨慎的态度来争取我们的消费客户，在电子商务广告费爆炸的时候，我们始终任务电子商务终究回归商务。

　　问：当鞋这个品类做到一定程度，它一定是有一个天花板，您将会朝着综合化的B2C发展?还是会围绕着运动、户外等品类纵向发展? 还是有其他更好的扩张模式?(美国一个卖尿片的网站可以卖到5亿美金的市值，是否对我们有所启迪)并且是否能给我们在B2C道路上继续征程的行者们分享点自己的管理、市场营销方面的智慧?

　　答：很高兴在这边看到这个话题，一直认为做任何事情就必须专注，在实体的各行各业里，可能大家只关注到现在网上卖得是什么东西，互联网销售目前只是拿着每个行业内非常小的一块出来，可以确定的说，鞋类行业，目前在消费者能看到的东西不足1%，涉足这个行业就必须认真的不断学习这个行业的发展过程，而不是单纯的盯着数据，个人愚见。

　　问：1、听朋友说拍鞋的联盟做的很不错，每个月XXX金额的流水，大概占目前营业额多少?

　　2、京东停止返利渠道的投放，拍鞋对此怎么看?拍鞋目前的返利约20%，会不会做出调整?

　　3、拍鞋网靠什么做差异?腾讯加大电商投入，怎么和好乐买做长期战斗。

　　4、问个私人问题，现在很少网上买鞋了，买到的鞋总是感觉质量不如线下，目前鞋类前三都有这种感觉。是否如我了解很多都是所谓库存款等。专柜验货对方说是假货又何解?

　　答：拍鞋网的鞋子都是直接从品牌公司出来，目前国内鞋业比较难规范的一块是国际品牌的产品，但是我相信认真做电子商务的平台对自己的产品应该比消费者还紧张自己平台的产品质量，所以请放心电子商务的产品。

　　拍鞋网现在并没有一个跟国内的电子商务平台竞争的意识，我们更关注的是我们能给消费者什么产品，什么款式，什么服务，什么价位。

　　问：1百丽电商直接垄断了大部分百丽代理经销的鞋，这对于其他鞋类电商而言，是不是致命打击?

　　2垂直电商靠营销驱动，现在推广成本占拍鞋网的多少?很多鞋类电商诸如乐淘都开始停止广告投放，单量下降，请问如何应对资本紧缩情况下的垂直品类运营呢?

　　3拍鞋网的库存周转率大概是多少?毛利率情况如何?

　　答：百丽去年到今年的整个势头相信每个人都能感受到，经营同质化产品的鞋类平台受到的影响显而易见，还是想提一个就是鞋类市场无限大，并不是目前只有大家看到在互联网的产品。

　　目前拍鞋网推广大概占销售额的百分之7到8，我们不断的优化着我们的供应链，个人认为资本紧缩是正对运作方式来看。

　　拍鞋网的运作模式内没有库存，目前毛利大概是27%。

　　问：现在都传垂直电商很艰难，包括凡客、维棉现在都面临困境，您认为垂直电商的未来在哪里，是转型综合类还是其他的方式呢?

　　答：拍鞋网的未来还是在鞋业市场，供应链永远是市场经济的前提，市场环境的困难，我们还是会一直最大化的挖掘我们的优势，不断完善我们的劣势。

　　问：拍鞋网的“拍”有没有什么特殊含义?拍卖大厅为什么7月份就暂停了?是哪方面除了问题呢?

　　答：感谢你对拍鞋网的关注，拍鞋网“拍”最初起名意义以商品市场交易的一锤定音的动作，拍卖大厅目前进行一个整改，我们想提供出更好的产品来回馈我们的会员，拍鞋网会在整改过后推出高品质的产品来进行拍卖。

　　问：垂直电商在美国可以活得滋润，为什么中国的垂直电商却很苦B呢?

　　答：市场会有一个成长期，与诸君共勉。

　　问：拍鞋网与其他的垂直B2C最大的优势在哪?渠道?款式?价格?服务?

　　答：拍鞋网在与同行业对比中，

　　运作模式：什么样的条件下才能做到无库存

　　产品结构：中国鞋业市场需要大家深入挖掘。

　　问:1最近鞋类B2C市场较以前平静很多，这能说明这个市场的什么问题?

　　2对于Zappos的成功，给中国的同行及拍鞋网带来了什么启示?

　　3融到的钱怎么花?

　　4对好乐买旗下尚橙的评价和应对措施。

　　答：1个人认为，现在国内市场上单从停止爆发式的广告并不能说明鞋类B2C市场平静，相反这个是一个市场成熟的信号，让大家能清醒过来知道要如何来做鞋类市场，而不是一味的用数据去迎合资本市场。

　　2 ZAPPOS的模式，不能模仿，ZAPPOS的文化，取其精髓，根据国内电子商务的环境来做出适合企业平台自己的东西。

　　3重点还是建设拍鞋网在一些方面上的不足，并逐步的把拍鞋网的平台优势推广给消费者。

　　4物流是电子商务重要的一个环节，各个平台会根据自己的平台需求建设自己的配送的。

　　问：鞋类好乐买、乐淘目前都做的不好，较其他垂直B2C都更明显爆发问题的根本原因是什么?是鞋这个行业有什么核心壁垒是电商无法跨越的吗?

　　答：我们并不认为鞋业这个做不好，相反我认为鞋业这个品类的电子商务里有非常多的优势，每个平台都有自己的运作模式，但是终究的回归还是市场经济。

　　问：1听说拍鞋在晋江那边，而且在上游可以和供应商共享库存，这应该是拍鞋的一个优势，不知道在福建那边鞋类的网上商城现在是个什么情况?围绕这些传统的鞋类厂家，衍生出多少在线销售鞋的B2C?

　　2在拍鞋融资之前，letao、okbuy已经融了不少轮儿了，你们靠什么拿的融资?

　　答：1目前晋江这些从事电子商务的人非常多，每个平台都有自己不同的定位。拍鞋网坚持着不做库存，专注鞋行业，特别想跟大家说的专注鞋行业并不是只在网络销售鞋子，而是深入鞋业市场。

　　2我们的模式，我们的定位，我们的团队。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)