鞋市观察:氛围！销售管理有如打麻将

　　【中国鞋网-】一场平淡的营销活动，取得了非凡成绩，却没有鼓励、没有喝彩，今后的营销是否还能具有激情和不懈?

　　一位营销前辈曾言：销售管理就像打麻将，需要氛围。我的感触是，公司总部设计任何营销活动，在到达消费者层面之前，首先要让自己进入角色。

　　煽动：杜绝观望——

　　6、7月份是公司的销售淡季。旺季做销售，淡季做气势，我们特意发动了全国范围内的户外大型促销活动。资源支持、产品政策、奖励惩罚等在全国经理会议上宣布之后，我们下一步就是等待——等待着各个区域的炮声。

　　然而，一个星期过后，我们没能听到各地强烈的炮声，等来的是观望、冷淡。

　　不好!观望的态度会传染，活动的热度一定会在观望中快速降低，甚至会导致“法不责众”的“全体僵死”。为此，我们首先要坚持“不求最好，但求最快”的宣传原则，把大家煽动起来。

　　第一轮刺激：以奖带动。

　　为了刺激分公司的快速行动，公司决定全国“悬赏”：第一个行动的分公司，立刻奖励现金10000元，第二名奖励5000元，第三名奖励2000元。

　　武汉分部主动跳了出来，报上来一场“标准化”促销活动。我们马上设置优秀案例奖若干，鼓励员工在促销活动完毕后，总结提炼、撰写案例。

　　在我们的鼓动之下，武汉分部对活动形成了全案资料，我们马上整理成可执行的标准化模板，发给各个区域来“有样学样”。一起下发的，还有一篇标题为《武汉分部先发制人，打响第一枪，奖励万元》的报道。

　　接下来，另外两个分公司也提交了促销活动资料，分别拿奖走人。

　　第二轮刺激：奖罚兼施。

　　当部分地区开始参与之后，企业就有了对落后分子处罚的依据和资本——对于半个月来一直处于冬眠状态的两个区域，痛下狠手处罚(处罚金额大于此前奖励的金额)，让其他“不太积极”的分部看到之后大为震惊，不得不快马加鞭。

　　此后，其他区域的案例也源源不断地提供上来，榜样越来越多，整个公司的氛围也会顺其自然地点燃起来。

　　挑动：PK中前进——

　　鞭策一个人进步，最有效的方法就是给他树立一个对手。

　　为了刺激大家快马加鞭，总部适时火上浇油，挑起内部竞争，刺激区域的取胜欲望。

　　首先，挑起大区之间的竞争，将压力传递给大区总监，再由他将压力向区域内部传递，推动大区之间的攀比。诸如“东区建店完成率50%，是南区完成率的2倍”的表扬稿可通过各种渠道传遍各个区域。

　　其次，片区之间也应该挑起竞争。总部派员深入大区，为某些区域找出个别标杆。比如：

　　“长沙片区一骑绝尘，同省兄弟衡阳片区还在冬眠中”。

　　最后，直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”、“最疯狂奖”等，并各有奖励，时时刻刻让片区处于亢奋状态。

　　如果公司最高层领导针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评，效果更胜一筹。比如：公司百日盘点时，总裁批复：“北区先发制人，东区不甘下游，大家一起来看谁笑到最后，笑得最好!”在外将士看到这封邮件，干劲十足。

　　展现：在成绩中放大激情——

　　大型营销活动的中后期，许多区域已经进入了良性轨道，此时的内部宣传以成果展示为主。比如，“以一敌百：百日大战中催生的销售状元之路”;“闽南，树立联合促销的标杆!”　　“沈阳X促销，五地齐动，13场风暴席卷辽中!”

　　这些优秀案例通过战报发出，还要充分利用所有的传播平台，充分报道。比如：放在企业内部网页、内部杂志报纸上，填充到公司内部优秀案例库里，并利用非正式沟通渠道(QQ群、私人邮件等)将信息第一时间传播出去，让员工感受到活动取得“战果”。

　　联动：总部与区域一站式对接——

　　任何一次营销活动，一定不只是驻外营销人的行动，总部与区域之间要充分联动，避免脱节。

　　首先，总部与区域之间要“一站式对接”，指定对接人。将总部所有人员分成若干个行动组，每组内有几名组员，每一名组员对接一个或多个区域。

　　其次，总部对接人员要有绩效考核。总部对接人所对应的区域的营销成果，就是其工作绩效。如此利益捆绑，总部人员才会全力协助解决市场上的困难，并绝对积极地督促地方。

　　可利用的造势“工具”

　　1.邮件：建议形成系列，比如：“【X活动快报】”开头，用“★”数量表示分部取得成果的重要程度等。

　　2.企业网站：将信息设为主页或弹出窗口，使所有人都能第一时间看到战报信息，增加紧迫感。

　　3.看板：定期更新，让每位员工即时明确自己和公司的工作进度。根据进度不同，领养不同的“宠物”，比如先进者领养“快兔”，落后者领养“笨熊”(图画表示)，形成内部竞争氛围。

　　4.内部例会：要求第一线同事汇报阶段性工作总结及下阶段工作规划。

　　5.优秀案例：通过总部人员加工成模板，并对案例评定星级，刺激驻外分部的超越与取胜欲望。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，）