中小鞋企立足市场“搞活”人物是关键

　　【-】几年前由于全球经济动荡，相当一部分以外销为主的由于订单量锐减开始寻求内销渠道。多数业内人士认为，他们具备良好的开发能力、生产能力，应该能做好内销。几年过去了，但我们似乎没有看到他们在国内市场上有良好的发展。

　　同时，随着经济形式的不断变化，也有一部分鞋业代理商涉足生产版块，形成新的中小型鞋企，在业内目前亦未形成气候。近年来，又有部分代理商开始进行的尝试，仅河南一地，代理商自有的品牌就有二、三十家之多。

　　从正常逻辑来讲，他们或有丰富的开发生产经验，或有营销经验，或有区域人脉，但为什么其中很大一部分人就没有取得当初转型时的期望呢?笔者经观察认为原因不外有三：一、未理清形与神的关系，二、未分清人与物的先后顺序，三、悖离普遍规律。

　　先学神再定形

　　一个企业要想获得成长，方向比方法重要，选择比策略重要。现在一些中小企业在发展过程中很乐意学习成功企业的经验，这本没有错，但是他们往往看到了别人是通过什么手法赚到钱，并没有深入了解这种手法背后的大策略大方向问题。方法只是一种手段，并不是一贴万灵汤药，面对的问题不同，所学的东西也会不一样。事实上，每个企业都不一样，思路也不可能一样。即使大的宗旨一致，但执行一个策略的时间长短往往又不一样。如果盲目学习，就会出现这样一个现象：学我者死，或学到皮毛而不是精髓。

　　所以中小型鞋企，要想获得发展就必必须先学神，再定形，先深入剖析自已的长处到底是什么，短处是什么，要想把企业做好，问题在哪里。解决最核心的问题，发挥自已真正的核心竞争力，确定最适合自已的发展方向并坚定不移地走下去，你才可能看到阳光。

　　搞清“死活”

　　通过简单的调查，我们看到一些中小型鞋企在确定他们的部门架构时，往往比较简单。二级部门划分要么是研发部、生产部、营销部，要么将研发部一分为二，研发一部与研发二部，生产部与计划部分开，营销部与企划部分开。一些传统的外销转内销企业，老板依据过去的经验，仍是把百分之八十的精力放在生产与研发上。事实上这些企业往往发展比较慢。

　　对一个中小型鞋企进行深入剖析，我们发现他们还真是搞不清楚“死活”。二级部分的排列中，营销部排到最后。也许他们是无意的，但是透过这个小现象，能很明确地看到他们的误区。把产品放在首位，把最有人气的营销放到最后。事实却是产品也好，服务也好，所有的一切都是人做出来的。没有人一切都化为虚无。多少不重视人与活力的公司，随着职业经理人的来来去去，市场日见萎缩。我们甚至还看到过这样的现象：一个好的营销总监离职之后，一些鞋企的开发部门也在随之失去活力。笔者认为：一个企业要想发展必须先弄清楚人与物的关系，先把人的能动性发挥出来，再通过人来阐述，好产品自已能说话。

　　利益共享方能立足

　　古人云：“上下同欲者胜”，“与民同利者兴”。鞋业作为一条完整的产业链，要想让企业在这条产业链上有所作为，那么，最终利益必须共享，方能立足。简单一点说，就是跟随你的所有人等能看到一个美好的未来。而很多中小企业主往往理不清这里面的关系，特别是认为渠道最重要的作用就是为企业赚钱，我能让我的代理商零售商们赚到钱，他们凭什么不跟我走。当然，这个说法有一定的道理，但是你能保证你的渠道商们赚到多少钱才能一直跟你走呢?

　　笔者曾经有一个朋友，作为温州某鞋企西安代理商，为人比较强势，区域经理没有一个能在他手下走过一年，几年前他曾很有豪气地跟笔者讲：“我手下的零售商都怕我”，一派江山全在我手的感觉，但这几年，市场风云变幻，他手下的零售商换了几茬，据说现在市场也在不停地下滑。最要命的是，这位兄台直到现在找到的下滑原因居然只是天气原因。这一点在一些代理商出身的中小鞋企领导者身上体现较为突出，好像自已很了解代理商，害怕代理商成为下一个自已，往往会“防人之心不可无”。

　　总之中小型鞋企负责人，千万不要执迷于“术”，想通过一些技术性手段来包打天下。要想让企业成功，必须大道直行，先人后物，搞活人物，才可能货通天下。（-最权威最专业的鞋业资讯中心，）