格力女将董明珠的斗争哲学：和谐是斗争出来的

 　“董明珠一过，寸草不生。”这是业内对这位格力女将霸气的注脚。董明珠自己亦表示，“工作中没有任何柔情可言，不可能即能把工作做好，又不苛刻、咄咄逼人。和谐是斗争出来的。”

　　“董明珠走过的路，草都长不出来。”关于董明珠，这句判断被反复引用，成为了这位格力女将霸气与狠劲的注脚。

　　在如今这个注重人际关系与沟通的时代，柔性管理大行其道，管理大师杜拉克曾指出：“这种时代的转变，正好符合女性的特质。”很多人因此认为，权力女性的黄金时代已经来到。但董明珠却反其道而行，她在接受本报独家专访时直言，工作中没有柔情可言，和谐是斗争出来的，女性领导不是靠“亲和力”来解决问题的。

　　“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你”

　　曾有人自费飞到珠海格力，只为“看看董明珠究竟是什么样的女人”———1990年，初入格力的董明珠连续40天追讨公司债款；亦曾带领23名营销员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍；她坚持原则，规定凡拖欠货款的经销商一律停止发货；而去年底，广州格力将广州市财政局告上了法庭，虽然天河区法院驳回了诉讼，但董明珠坚持认为，格力一定能赢。

　　格力怒告广州市财政局后，格力被定义为潜规则的“破坏者”，董明珠也被扣上了“敢和政府叫板”的帽子。但董明珠毫不客气地质问，政府公务员应该按照规矩和标准来办事，“你不但代表不了政府，还破坏了政府的形象！”

　　“政府采购潜规则很多。很多企业和我说，多年来他们不敢讲、不敢做的事情，格力做了，也帮他们出了一口气。”但对于格力“和政府叫板”的说法，董明珠却反驳说，格力恰恰是和政府站在一边，“我们不是要搞掉谁，我们只希望政府采购环境更加公平有序，格力不是靠搞关系做上去的。”

　　董明珠笑言，有些人说她太厉害，都不是一个女人。“你破坏了一些人的既得利益，他肯定怨恨你。但你失去1%，可以得到99%的信任。”

　　“很多人说女性领导者有一种亲和力能够解决一些问题，我坚决不同意这个观点，绝对不能说是你的温柔可以改变一个矛盾，或是处理好一个问题，这绝对是做不到的！必须要有强硬的决策或者手段。”董明珠说，领导在管理方面没什么艺术不艺术，唯一有的就是铁的纪律和制度，什么岗位就什么制度。

　　有人说“有她没我”；董明珠回答“有我没他”

　　有没有一种办法，既能把工作做好，又不苛刻，还不显得咄咄逼人？在董明珠看来，不可能，“和谐就是斗争出来的”。

　　先款后货，决不赊账，是董明珠为自己设立的第一条商规。当时，拖欠货款是行内普遍存在的现象，但董明珠却向经销商宣布：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后先交钱再提货。一时间，大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，哪有这样做生意的？有的甚至说，“有她没我”。董明珠的回答是“有我没他”。

　　一家河北的经销商欠了两百多万仍然继续要货，董明珠要求先付清再谈。对方告到朱江洪那里，他劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠依然不允。对方无奈之下，妥协说这次先打款，因此打来100万要进货，但董明珠竟然把这100万进货的款项扣下来，弥补前面的欠款。客户再转50万，董明珠再扣25万，碍于面子，勉强发了25万的货。不久经销商东窗事发，所有资产被查封，董明珠懊悔不已，“当初应该连那25万也扣下来”。

　　董明珠对外放话：“就算别人这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，我董明珠也要撞101次。一定要把欠款这堵墙撞倒。”此后，格力电器再也没有出现过一分钱的三角债。“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。有一个年销售额达1.5亿的大经销商，来格力厂要求特殊待遇。考虑到整个经销商队伍的公平性，我不仅没有让他享受到特殊待遇，反而把他开除出格力经销网。”

　　早在1994年，董明珠上任格力电器经营部部长后不久，就做出了一个超越常理的决定：跑去找总经理要财权。在任何企业，明目张胆地要权，都是一个大胆而敏感的举动“董明珠是不是手伸得太长了！”一时间议论纷纷。

　　但董明珠有她的想法，在她看来，要财权是因为经营部和财务部的关系密切。经营部要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱，有多少钱只有财务部才清楚。无论经营部如何负责，财务部不配合，也是事倍功半。思量再三，董明珠正式向时任总经理的朱江洪提出，与经销商的财务往来最好交给经营部管。而最终，董明珠得到了这部分权力。

　　董明珠把这一切称为“斗争哲学”，“领导的关键是做事的魄力、分析问题和作决策的能力。我在格力干了10多年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。

　　“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤”

　　从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，董明珠喜欢把自己的种种变革，定义为一盘下不完的棋。而董明珠，显然是一个强硬的棋手。

　　“别人喜欢遮丑，我从来都是揭疤。”在公司开会只讲缺点，不讲优点，是董明珠的习惯。“我对员工说，我表扬了你，也已经是过去的事情了，重要的是未来怎么样。”董明珠始终坚持自己的观点，作为一个企业，就是要每天否定昨天的东西，推翻自己才能叫做创新。

　　对下属严苛之外，董明珠还“六亲不认”。“有些经销商，知道我有个哥哥，就想给点好处通过我哥哥拿到货。按照当时情况，如果给我哥哥货，对于格力是没有半点利益损失的，而且里子面子都会有，但我坚决没有给，并给该经销商进行断货半个月的处罚。我哥哥并不理解，觉得又不犯法，为什么不给，觉得这个妹妹太六亲不认，从此几十年来我们没有任何来往。当你有权力时，一举一动，都会对公司造成伤害。”

　　有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂与苍凉。但董明珠不这么认为，“只有生活而没有工作，人生就没有价值。以工作为快乐，以事业为依托，事业的成功和社会的肯定充实了个人生活。我没有孤寂，无须慰藉，有的只是加倍努力和一往无前。”

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　　董明珠管理等式：100-1=0

　　“动辙就讲超越（格力）不要紧，但要是我也把精力耗在口水之争里有用吗？直接拿业绩说话才是真本事。”金融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理创新也至关重要。用董明珠的话说，就是“一张纸和一滴水的管理”，一张纸和一滴水都不能浪费。“作为一个老总，没有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题。找到问题就要及时解决。我就管小事，没有大事，在细节中不让问题发生，让问题在小事时就解决了。”

　　“小事没有了，就没有什么大事了”

　　“细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。”董明珠解释自己过于“完美主义”的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。“经过近20年的营销生涯，我对‘100-1=0’这个等式体味更深。”

　　董明珠“喜欢天天带个放大镜找问题”，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。她的理由是，“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗？他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”甚至有一次，董明珠说服一个中层干部不要继续戴一颗很大的金戒指。

　　董明珠说，“我不同意那种老总半个月在外面打高尔夫、企业都没问题的说法，我认为这样的老总可以下课回家了，因为这个企业已经有优秀人才了。”

　　董明珠说过一句极其自信的话，“我永远都是正确的”。“我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。我不能拿企业的生命来开玩笑！要想自己不错，就必须在每决定事情之前要经过全盘的分析和思考。”

　　“是我的人走不掉，不是我的人留不下”

　　在格力，有个不成文的规定，只要是从同行企业出来的，无论多能干，原则上不收留。董明珠认为，跳槽的人，在原来企业“叛逃”有很多原因，但大部分都是利益上的问题，或者说个人的利益、愿望达不到满足。“经常有公司在我们门口挖人，但是我相信，是我的人才是走不掉的，不是我的人才也留不下。”

　　“企业高管都应该来自内部培养，自己培养的人才对企业有感情，员工也信服。有的企业好不容易挖来一个营销人才，‘含在嘴里怕化了，放在手上怕飞了’，即使违规操作，企业也睁只眼闭只眼，那么这一个人就会殃及整个网络，甚至毁掉整个销售队伍。”

　　董明珠表示，一个企业如果是靠挖墙角这种“拿来主义”来壮大的，那么这个企业是没有希望的。“可能你眼前活得好，但是你可能不会活得长。”