奥康吴长昆：定位与换位

    提及奥康山西市场，首推大同。在大同，奥康品牌是最引人注目的高端品牌之一，并占据了鞋类“首席”的位置。这一切都与吴长昆的经营理念与眼光密切相关。总结他们的成功之道——成功的市场定位与角色的换位。 

    定位： 

    “一般人认为山西人穷，其实山西城市的消费特别高，因为他们的收入一开始就非常高。大同的消费者特别迷信北京的潮流，因而消费水平和能力都相当强，消费观念相当超前，这为中高档产品预留了足够的操作空间。” 

    “在大同消费者心目中，奥康从一开始而且一直就是一个高档品牌。”心直口快的吴长昆并不认为这其中有什么特别的诀窍。“从一开始我们就没有上过大众化价格和款式的产品。在大同，如果选择了大众化的路线，那么，成百上千的品牌可以比你价格更低。”从2000年起就开始代理奥康品牌的吴长昆对奥康和大同市场的特性有着清醒的认识：在大同鞋类市场，消费水平比一般地方高，流行风格受北京的直接影响，款式相当超前。因此，奥康的高端定位具备必要的市场基础。下一步，就是要在消费者心目中确立奥康的高端地位。 

    “在不到300米长的大西街上，曾经有5家3万平方米以上的大型商场同时开业。”大同温州商会一位从事商场经营的老板介绍说。在商场主导消费潮流的北方市场，如何成功进入商场是有学问的。“曾经有商场要把最好的位置推荐给我们，而且租金只有其他专柜的50%，但是，我们还是没有过去，因为他的商场是定位相对档次较低，这对奥康有影响。” 

    吴长昆选择了华林商厦——大同最具影响力的商场。奥康在华林的专柜被设置在最显眼的位置，与奥康相伴的则是金利来、皮尔卡丹、富贵鸟等品牌。这对奥康品牌起到了积极推动作用：“2001年、2002年，我们在华林从来不打折。” 

    奥康在大同的产品都是300元、400元及以上，但这丝毫不影响奥康的销售量。“我从来不看低端产品的价格，女鞋我只看百丽，男鞋我只看金利来、皮尔卡丹。”吴长昆自信的笑容显示出他已经形成了自己成熟、独到的经营理念。 

    换位： 

    “我从来都是以公司的名义和角色来做奥康的，我并不是从代理商的角度来看待和操作市场的。” 

    “吴长昆有超前的经营理念和对鞋款异常敏锐的眼光。”奥康山西分公司经理卞陈亮如此评价吴长昆。 

    这句话显然是有根据的。但是，建立在以建设和发展奥康品牌为出发点上的理念和眼光与仅从一个普通代理商出发相比，前者注定会更成功。 

    “我们其实就是把握好了档次和鞋款。”吴长昆的妻子6年来矢志不渝地支持丈夫的事业，凭着对市场潮流的敏感和熟悉，她每次会随同吴长昆亲自到公司挑选适合大同市场的鞋款。 

    “女性的靴子特别赶时髦。大同的冬天天气特别冷，即使零下20多度，她们也只喜欢单皮女靴，从来不会穿棉鞋。”吴长昆夫妇对大同市场了如指掌，同时也信心十足，奥康在大同的中高端市场潜力非常大。” 

    “按照公司现在正常的发展，在未来的2—3年，奥康在大同会成为非常优秀的品牌。我们会做得相当的好，不是一般的好，是相当的好！”吴长昆一连数次重复着这句话。 

    目前，奥康在大同有3家店。据他介绍，不久，就会又有新的一家专卖店开业。吴长昆还计划2007年在华林开2个专柜，其他商场再选择开一个专柜。 

    “在大同，奥康的质量和服务我们都做得很认真。不管什么时候，不管多少，我们从来都免费维修。经常是穿了一两年后拿过来我们都免费维修。”吴长昆显然从一个品牌长远发展的角度来经营自己选择的事业。 

    “尽管这里的鞋类市场竞争异常激烈，我们对奥康还是充满信心。相信我们可以逐步做到区域性第一品牌，并形成自己独特的风格。”吴长昆依然快人快语。