中国(温州)国际皮革展十年探究

中国展览业近年来的发展是有目共睹的，新的展会层出不穷，市场竞争也日趋激烈。眼花缭乱的展会市场中，中国（温州）国际皮革展就像是一朵不爱张扬的花，只是每年一次的向世人展示她的美。忽然有一天，人们寻着花香而来，才发现这朵花已香气怡人，花下也已孕育出了丰硕的果实。 被誉为“中国鞋都”和“中国合成革之都”的温州，其鞋类产品在国内和国际市场上都占有绝对优势，鞋业的发展也带动了鞋材企业的发展和制鞋技术的突飞猛进。但在信息技术飞速发展的今天，单纯依靠自己的力量就想在市场中立于不败之地是不可能的，要长足发展就需要一个与外界沟通交流学习的平台。中国（温州）国际皮革展-----这个旨在为企业的商务考察、业务发展、信息交换和国际贸易的重要平台就是在这种情况下应运而生的。 从1996年第一届中国（温州）国际皮革展举办以来，已经走过了十年的发展历程。在展览业竞争日趋激烈的今天，十年的历史不仅代表着辉煌的现在，更意味着艰辛的过去和明朗的未来。 “陋室”之苦 1996年，中国（温州）国际皮革展开始举办第一届，当时温州的会展基础措施特别不健全，没有标准的展馆，只能把展馆设在当时温州最具规模的温州市体育中心举行。但体育中心只能提供场地，展馆还是要自己临时搭建。用钢柱和塑料来搭建的展棚连基本的通风、防水、消防等功能都不具备。九月的温州气温本来就还很高，但馆内的温度还要比馆外高4-5度，参展商们叫苦不迭，而我们却只能是心有余而力不足。基础设施的落后不仅不利于展会的成长，也影响到温州整个城市的形象。 但这些困难并没有阻碍中国（温州）国际皮革展继续散发她的魅力，每年的参展商报名依然非常踊跃，来参观的专业买家队伍也是一年比一年壮观，给温州鞋业、鞋材及皮革行业的发展起了不容忽视的推动作用。这些都逐渐引起了温州市委市政府对中国（温州）国际皮革展及温州整个会展行业的重视并决定投资建立温州国际会展中心。2002年新落成的温州国际会展中心豪华、气派，这可以说是给温州的会展业带来了春天。现代展会接洽、来宾接待、会务安排、安全保卫等方面的配套措施日趋完善，给中国（温州）国际皮革展的招展和招商都带来了便利。所以从2002年的第七届起，参展企业由300多家猛增到400多家，参与展会的国家也由18个增加到28个，海外参展商和参观商的比例明显增加。 招商之重 前几届的中国（温州）国际皮革展在举办时还是遵循以前办展会的老路子，特别强调招展在整个展览会操作过程中的重要性，并没有过多的去考虑如何去真正发挥展会的信息交流和贸易平台的作用。但组委会并没有只是局限于自己的办展经验，而是坚持“走出去、引进来”的办展思路，多次派人到国际国内同行业展会上学习。出去学习的员工都反映到一个问题：国际或国内比较知名的展会对参观商的过滤都比较严格。由此组委会联想到大多数参展商的服务反馈表中也都对参观商的专业性不太满意。所以组委会认识到：参观商的质量是决定参展商会不会持续参展的关键，是招商比招展更重要。因为各公司来参展的目的是为了加强交流、拓展市场，如果展会现场参观商不多，更准确的说是专业买家不多的话，就不能满足公司来参展的基本要求。因此一个成功的展会，最关键的是如何吸引来更多的专业买家，如果手中握有足够多的专业买家的资料，又何愁展位没有人来订？ 明白了这一点以后，中国（温州）国际皮革展的组委会就开始转变办展思路，把精力转移到专业国际买家的邀请上来，并制定出一系列切实可行的招商措施。比如通过各种渠道联系海外协会或代理商，到目前为止，与墨西哥、印度、意大利、叙利亚、巴基斯坦、巴西、台湾等国家或地区的协会都保持着长期的合作关系。而与国际知名展会或媒体合作等等，既确保了展会海外宣传的力度，也提升了展会的国际化进程。在国内的招商方面，与国内各地的鞋革行业协会建立友好合作关系，调动协会的热情组织会员企业参展、参观；同时与众多专业媒体常年保持联系，定期的发布展会的进展情况，多渠道扩大展会的影响。这些措施的实施给展会带来的良好效果是显而易见的，参展商踊跃报名，海外参展商和参观商的比例也出现了大幅增长，主要有来自美国、加拿大、巴拿马、墨西哥、阿根廷、委内瑞拉、巴西、意大利、土耳其等国家。 招商策略的变化、展会规模的扩大，也使展会的功能发生了变化。如果说刚开始的中国（温州）国际皮革展功能只是局限于产品交易，更确切的说是外地的企业来温州参加展会把产品卖给温州本地的企业。那么现在的中国（温州）国际皮革展就已经走向了成熟，她不仅仅是温州企业与外地企业贸易的平台，也是来自世界各地的贸易商的互相沟通交流的公共平台，更是政府、协会和企业之间信息的汇总中心和中转站。 服务之细 目前的中国展览市场还不够成熟，展会同质化、盲目跟风、片面追求大而全等现象都不同程度的存在，在这种情况下要把展会做好做大做的更成功，就要找准自己的定位，精确细分市场、让买家能更准确更迅速的找到自己需要的产品和信息。中国（温州）国际皮革展服务的细化就首先体现在这个方面。从刚开始“大一统”的中国（温州）国际皮革展到2005年更名为“中国（温州）国际皮革展”和“国际鞋类制造技术和材料展览会”。两大专业馆同时举办，宣传更加细化、专业化，邀请客商更加到位。展会在场馆的划分上更是体现了组委会市场调查的力度，今年展馆除了划分为合成革馆，皮革、皮革化工馆，鞋材馆，鞋机、皮机馆，媒体区等，还专门辟出场地设立了精品时尚、精品长廊和流行趋势发布区等。 其次展会服务的细化就表现在展会现场的服务上，展会现场服务的高低直接影响到组委会与参展商的合作问题。狭义的展会现场服务只是指展览现场的租赁、现场的广告、现场运输、展位搭建等基本服务，但广义的现场服务除了上述以外，还包括交通、餐饮、旅游等方面。中国（温州）国际皮革展的组委会就非常注意这一点，一方面与温州市内的各大酒店长期合作解决参展商和参观商的住宿问题，在为客户提供详实的交通状况的同时还在温州市内提供免费班车，尽可能的为客户带来方便；另一方面积极邀请业内知名企业家和知名学者开展各种形式的演示会、讲座等等，以开阔参展商和参观商的眼界、增长知识与信息交流。 最后，服务的细化还体现在展会的后续服务上，很多展会开过以后，就是“人走茶凉”、“树倒猢猕散”，好像让参展商来参加这次展会，目的达到了，其它什么都不重要。但一个展会要真正的坚持下来，要真正的做出自己的品牌，后续服务的重要性不亚于现场服务。中国（温州）国际皮革展的组委会在展会的后续服务方面可以说是下了一番苦功。专门建立了一个客户数据库服务系统，不仅在展会开始前对专业买家进行“一对一”的邀请，在展会过后还通过定期发送服务调查表、温馨提示等多种形式对其进行跟踪服务。同时积极收集最新的市场信息，通过发送传真、电子邮件和寄送展讯等及时传送给重要的参展商，以期给他们的决策带来帮助。 未来之期 十年的风雨历程才造就了今天的辉煌，明天的美好还有待于今天的努力。今年的第十届“中国（温州）国际皮革展”和“2005国际鞋类制造技术和材料展览会”不论是在宣传网络的构架还是招商进程的推进方面都比往届有重大突破。 在中国展览业迅速发展、竞争也日益激烈的今天，办任何一个展会都犹如逆水行舟，不进则退，只有做到“唯进步，不止步”才能确保展会在市场长期立足发展。中国（温州）国际皮革展组委会深刻认识并遵循这一点：不断的向国内外优秀展览公司和同行业展会学习，向市场化、专业化、国际化迈进，树品牌展会，真正发挥其在皮革业中起行业风向标的作用，使中国（温州）国际皮革展更好的成为中国的皮革业与世界接轨,与国际资本商融洽的桥梁，成为鞋革企业向全球化发展的引领者。