【中国鞋网-渠道管理】当你左挑右选确定与一家品牌合作之后，问题又会接踵而至，市场并非如你所想那般一帆风顺，品牌知名度不响，市场促销厂家不支持，售后问题一大堆……这个时候厂家的业务经理又在哪里?你是不是急的团团转，而苦于没人帮忙?
最近微信朋友圈，有不少渠道商朋友都在转发这样一首打油诗，
致天天看店的老板!
外人看来职业不累/心中苦闷谁能体会/收入不高假装富贵/没啥生意天天守柜/面对客户就差下跪/屁大点事低头陪罪/加班加点吃苦受累/逢年过节亲人难会/
号称老板自我陶醉/回到家里倒头就睡/别人感觉挣钱不累/有谁知道心都操碎/
为了生活坚持不退/开店就像进黑社会/其中艰辛自己体会/不说了,说多了都是眼泪……
可能不少渠道商读后都是会心一笑，是不是就是日常工作中的自己?做空气能热水器产品很久，当初也许只是一股热情进入，你对这个行业到底了解有多少?
一入“江湖”岁月催
我们先看一组数据：从一份权威的行业调研报告里，我们可以一窥究竟。据调查，目前城乡泛家电类产品中，冰箱综合普及率74 .5% ，洗衣机综合普及率70 % 、油烟机综合普及率71% 、城市电热水器普及率42 % 、城市燃气热水器普及率51 % 、太阳能热水器乡镇市场普及率69%，而空气能热水器的综合普及率不到10 % 。可见未来空气能市场的成长空间真的很大。
但正因为空气能在国内市场发展方兴未艾，使行业涌入了一大批厂商和投资者。据调查，中国空气能行业已涌入200多家企业。由于进入门槛较低，投资者叁差不齐，不少实力不强、以几十万资本进入，加螺丝刀和拼装生产的小手工作坊也加入到这个行业。使空气能产业长期处在一种“企业小、产值少、品质劣、价格低”的产业混沌状态。对于想投资空气能产业的经销商来说，如何选择一家靠谱的有发展潜力的企业，有时的确是一件很头疼的事。
当你左挑右选确定与一家品牌合作之后，问题又会接踵而至，市场并非如你所想那般一帆风顺，品牌知名度不响，市场促销厂家不支持，售后问题一大堆……这个时候厂家的业务经理又在哪里?你是不是急的团团转，而苦于没人帮忙?
月底打款的时间，你平时希望看见的人此刻肯定出现，是不是?催款比谁都急;
平时却不知去哪儿，懂点市场，却只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题;
你是不是都总结出了业务经理每次见到你们必说的三句话，“卖得怎么样?”“任务要抓紧啊!““该打款了!”
你肯定会说，我能不着急吗，做热泵工程，一个毛大点的小工程，十几个品牌去投标，把利润压到冰点，这还做个啥?稍微大点的工程项目，费尽九牛二虎之力，打点各方面土地老爷，终于拿下了项目，结果钱却迟迟收不回来，立马从“大爷变孙子”的心情有木有?
做家用机?你肯定更头疼吧?没几个人相信你说的“空气能产生热水”，即使有少数一些“知音”了，那都是你拼命参加团购，搞促销得到的几个单子，是不是?搞活动花了很多钱，结果厂家事先承诺的报销费用却无法兑现，你的内心是不是又拔凉拔凉滴?
做代理商不易，做成功的、赚钱的代理商更加不易，你肯定有太多的苦水想要倾诉，你肯定又有太多的问题想要咨询，现在的行业趋势，到底该如何选择合作企业，做工程怎么做，家用一体机市场会不会爆发?渠道构建，是不是还要是延续传统模式，还是能够尝试一下新兴的渠道020模式……我们在下文中一一和各位朋友们探讨交流。
█中小品牌林立，我究竟该如何选择?
近期，笔者在河南市场做空气能热水器产品市场调研时，一位有着近十年从业经历并代理着某知名品牌的大商说，他想换个牌子做了;也许很多人都很惊讶，和一个业内很出名的品牌合作，而且近十年了，为何还要更换?
市场就是如此，总有你意想不到的事发生，看似很牢固的厂商关系，不经意间就会风道扬镳;怎么办，在空气能行业已经头十年，改行已不可能，接下来就面临着再次去选择合作的品牌。
只不过市场已非十年前，可能在你所在的区域市场，单从品牌层面来讲，格力、美的这样家电巨头型牌子，肯定早已有商家在做;从太阳能行业转型做空气能产品的牌子?似乎已不大靠谱，这些大多数都没有自己专业的空气能热水器生产基地，以贴牌形式切入空气能行业，并非长久之计;那就从专业从事空气能热水器研发生产的厂家来寻找，然而，到底什么样的品牌才最适合自身长久合作呢?
单从数据上来看，空调跨界品牌和空气能热泵专业品牌是目前市场的骨干成员，两大阵营几乎合力贡献了行业90%以上的销量。目前200多家生产企业中，专业型热泵企业已超过半数，如锦江百浪、九恒、同益、纽恩泰、中锐等，除此之外，还有几百家大大小小的品牌，如何选择是个难题。
据亚洲新能源对300位热泵经销商和准热泵经销商的实地走访与电话调查显示，经销商中认为产品质量、品牌影响力、产品价格、售后服务、厂商扶持、有无自主生产基地等因素是影响经销商选择的关键。
从图表上来看，有72%的经销商认为产品质量是选择厂家的第一要素，空气源热泵接受程度偏低，最主要的原因是产品质量不过硬。很多经销商对笔者表示，到目前为止，国内还没有任何一个厂家生产的热泵不出任何的质量问题。所以产品质量不仅是经销商选择的关键，也是企业长远生存与发展的根基。
有59%的经销商认为选择厂家的第一要素是品牌影响力，大品牌必有大未来，品牌影响力大更容易获得市场信任。一位百万级别的空气能经销商告诉笔者，“一个可持续创新型的品牌，是持久做大做强的关键。”有影响力的大品牌才能占据市场优势。随着空气能市场竞争的日趋激烈，洗牌的加剧，有影响力的领军品牌将会占据更多的市场份额。
有48%的经销商认为产品价格是选择厂家的第一要素，合理的价格是经销商取得最佳利润的一个重要因素，也是打开市场的一个通道，一部分消费者对产品价格相当敏感，产品定位要能结合中国中等以上收入家庭的消费基础。
另外，有42%的经销商表示厂家扶持是选择厂家的第一要素。在调研中，经销商认为在厂家的扶持中，最看重的是厂家对经销商长期的有效培训。经销商希望厂家能够根据各自情况量身定制，比如包括终端促销活动、终端宣传能力、终端安装能力、终端售后服务能力、终端专卖店形象店陈列能力等等，都要进行专业的培训。
有45%的经销商认为厂家有无自主生产基地是选择厂家的第一要素，这部分经销商认为厂家有无生产基地，最好亲自去现场观看，不能仅仅听厂家的广告介绍。调研中，这些经销商表示，要从生产线、实验室、员工人数、配件管理车间、办公场地等等逐一了解，同时在实地参观中了解厂家的各项资质，比如全国工业生产许可证、各项基本的3C认证等等，这都可以作为参考选择项。
对于热泵产品来说，三分产品，七分安装，售后安装服务至关重要，在调研中，62%的经销商认为售后服务是选择厂家的第一要素，有经销商对笔者表示，空气能产品在后期的顺利使用与售后有密切的关系。相关数据表明：95%的消费者虽然在服务不周到的情况不会立即投诉，但90%的不满意消费者是不会再购买该企业的任何产品和服务，并会将他们的经历告诉至少周围8个人，甚至有10%有过不满意经历的消费者曾将他们的经历告诉过20个人以上。
而这些倾听别人不满意经历后的消费者在一定程度上先入为主的对该企业的产品和品牌形成不好的印象，或是又将这些经历口口相传与其他消费者。空气能热水器市场仍处于初级阶段，在产品质量与技术都不是太成熟的情况下，厂家完善的售后服务显得尤为重要。如果厂家都不重视，不仅让商家选择茫然无措，更将是整个空气能行业信任的灾难。
有句话说，选择比努力更重要。如此纷繁复杂的品牌阵营，你可能永远猜不到下一个三年，谁会登上行业新十大品牌榜单，谁又会是最具发展潜力的新星企业。多看，多走，多调研，擦亮双眼，选择你终身的事业伴侣。
█坚守工程市场?票子难收!做家用一体机?心里还没谱!
到处打探热水工程，跑学校，工厂，走宾馆、地产，做材料、写标本，等到终于拿下了一个工程，等着风吹日晒，按工期把热水工程项目如期完成，款项却一而再再而三地被拖欠……你是不是你忙里忙外，做点热水小工程的真实写照?
前进还是保守，这是个问题
不少经销商做工程市场，工程越接越多，开心却越来越少，身心俱疲的你是否在陷入两难境地：继续做，没有足够的资金支持;不做，生意越来越少，公司经营难以为继。这也是很多经销商一直做不大的原因，每年维持原状，既没有大的突破，也不会很快死去，心理与身体透支上的双重煎熬，套用一句时髦语，赚点小钱容易吗我。
有些经销商为了不再为工程款烦恼，转型主做家用机，工程机作为辅助，只做小型热水工程(1-5万的小工程，并不怕被拖款)，在市场做的还算风生水起，义乌黄总是这类经销商的代表，主打家用高端机，成熟的人脉圈让他并无那些做工程机商家的收款之忧，但黄也说，这只是个案，这需要商家在当地有高端消费群体的人脉圈，否则也会举步维艰。
江苏的蒋老板，从太阳能行业转型做空气能热水器产品后，因有做太阳能工程被无限期拖款的前车之鉴，一开始决定只做空气能热水器家用机，可一段时间之后，发现家用市场还真不是想象中那么顺畅，不得已又开始做起了空气能热水小型工程，蒋老板很无奈地说，又得重新过回“当孙子”的日子。
当然也有例外，在采访热泵行业传奇大商上海沈军强时，他就用业内有名的“沈氏合同”，打破了工程款难回收的魔咒，其模式就是要在款子到位的基础上才执行合同，最大化规避尾款的回收问题，很多合作伙伴也对他的“霸王条款”表示认可。沈军强说，当你的工程做的漂亮时，当你设身处地为客户着想，就有了足够的资本主导客户的需求和想法。
所以，做空气能要一如既往的加大力度，用一流的技术、一流的产品与完美设计的工程成为与客户商谈的筹码，要让客户对你的工程无话可说，甚至是由衷的敬佩，何愁工程尾款收不回。
一体机是否是救命稻草
热水工程不易，家用分体机市场又并无起色，那渠道商朋友该怎么办?有些朋友建议，可以尝试一下空气能热水器一体机，近些年，这是一块蓝海市场。
事实上，记者走访空气能市场时也发现，很多楼盘在设计时，只给空调外机预留了安装位置，但没有预留空气能热水器外机的位置，这给传统分体式空气能热水器安装增加了不少麻烦和难度。顾客买回空气能热水器之后都需要等待专业的安装人员来安装，比较麻烦。如果是一体式设计，则安装方便，迁移方便，占地面积少。
很多经销商朋友在终端推广时，都会遇到因安装位置而跑单的事情，80、90后的小户型使得室内空间“一米难求”，如何让空气能成为新一代消费者“新宠”，是关乎空气能家用机未来发展的问题，传统的机型难有大的进展已是不争的事实，突破需要技术与产品创新。
然而这是否意味着“一体机”市场就此会爆发，行业资深人士表示，一体机目前已经成为空气能热水器市场的发展趋势。但事实上，能够生产一体机的厂家并不多。一体机的技术含量比较高，成本更是高昂，在市面上以一体机为主导的品牌并不多，具备核心科技制造能力的品牌更是屈指可数。
可以预言，空气能一体机市场在近两年将会处于一种萌芽发展期，目前很多经销商对于一体机还处于一种“欲爱还羞”的境况，看着挺美的一体机，万一坏了也是个问题，还有对一体机了解的不够多，与专业一体机的生产企业接触太少，是阻碍一体机推广的主要因素。
有56.3%的代理商认为应该多品种经营(数据来源：亚洲新能源网)
█多点开花，专一到底?
既然开了家店铺，你肯定会想，只做空气能热水器这一产品吗， 要不要增加点相关联类别的产品?空气净化器、净水器、或者厨电什么的，这些产品市场行情现在又这么火暴。
湖北刘老板说，“我不做这些，如果自己也做这些产品，不是和其他商家抢生意了吗，那还怎么和他们异业联盟搞促销呢”?只做空气能热水器，很好，问题是现在很多专业做空气能热水器的厂家有不少都在做空气净化器、净水器等产品了，你还能固守一“孤岛”?
当然现在大部分的空气能热水器代理商还都在观望，到底是“专一经营”还是“多点开花”?
江西上饶经销商周老板代销净水产品，不仅与空气能形成有效互补，还让一些本来只准备买净水器的消费者“顺购”了空气能热水器，这种良性的“互动”，盘活了进店客流的购买力，也增加了门店内部的使用率，是双赢的提升。
如果只是经营单一的空气能热水器产品，当消费者选择其他品类时，这些商家就无力跟进，用其他品类带动销售总量成了中小经销商的又一出路，自然，净水、厨电产品就成了他们选择较多的品类。
当然也有一些商家一味地增加品种，根本没有考虑是否适合，比如有些经受不过短期的利益驱使，做空气能热水器产品的同时，还做电热水器，这就有点自相矛盾，耗时耗力，折腾好久却收获不多，最后草草收场，回头发现自己的主营空气能产品也被拖累，真可谓是赔了夫人又折兵。
对很多中小经销商来说，生存、挣钱是王道，能够有挣钱的法子就不放过，适当引进一些品类，能够增加门店的回头率与客流量，相应的成交概率就会上升，增加单店的营销额，降低门店综合成本费用。但增加的品类需要选择与空气能相关的品类，找正规厂家合作，售后有保证，否则将得不偿失。
39.1%的经销商认为可以尝试渠道O2O营销模式(数据来源：亚洲新能源网)
█把店铺开进写字楼，渠道O2O能否实现?
江西赣州的某品牌经销商老李，以前店面在建材城一处角落，很多消费者在经过其店面时，几乎不做停留就离开，生意也是做的不死不活。为了打破这个局面，他和企业联手，2014年4月份将店面开到繁华的路段，经过精心设计的一百多平米展厅，将品牌的各系列全方位展示。
这次投资，老李说压上了他的全部身家，加上企业的支持，可谓是生平最大的手笔，开业当天也接到了16单;可最近让老李感到郁闷的是，你出差碰见一个同样是做空气能热水器的渠道商，人家连个象样的一楼店铺都没有，只是在普通的写字楼有间小办公室而已，一月竟然也能做20单生意，而运营成本却只是他的十分之一。
这可让老李懵了，其实这不是个案，近期，中国家电市场网记者在走访空气能渠道市场时也发现了不少类似的现象，有些经销商已经把一楼的店铺撤掉，直接搬到了商务写字楼开展办公。江苏的老张告诉记者：“之前他在一楼租下了昂贵的商铺，成本实在太高，现在直接搬到写字楼里面了，展出几台机器，照样办公”，更有甚者如江苏苏州的李老板，索性连写字楼都不去了，而只是在家中用电脑、手机办公，接了单子之后直接让厂家发货。
没有店铺就开展营销听上去让人感到不可思议，其实这也算是一种全新的O2O营销模式，有别于传统的渠道模式(选址、装修、出样、开业、促销等)，全新的模式下，商家竟然可以没有实体店，直接在线上就可以完成对目标客户群体的沟通，或者老板带个业务员直接带个IPAD，将产品所有资料和图片、视频全部存进其中，去小区、地产配套工程、宾馆等场所洽谈业务时，直接“移动展示办公”。
这是一种新型的“掌上形象展示厅”，甚至不需要把客户带到现实的店铺中体验，而是直接在线上观看商品，完成订购后直接去工地或者客户家中安装，这种渠道模式让互联网成为真正的交易前台。
至少在有些人看来，此模式有一定的可操作性。有经销商向记者透露：“现在租下一间商务写字楼办公，每月租金在1500元左右，仅仅是过去租一楼商铺的十分之一，成本大大降低了。”节约成本确实是此项模式的最大优势，销售中线下环节的省略也会给产品带来价格优势，对于消费者来讲也是一种不小的诱惑。
O2O的渠道模式也能大大缓解空气能渠道商的资金流紧张的问题，空气能热水器产品的单价相对来说比较高昂，厂家采取传统压货模式，经销商显然没那么大的胃口，而有了新的模式，借助O2O服务提供商，能为他们获得丰富的客户资源，帮助他们获得充沛的现金流，其盈利模式也变得相对清晰。
然而，这样的模式真的就适合市场现状吗?厂家又是什么态度?
其实，对于空气能行业的O2O渠道模式，各路吐槽点也是颇多，亚洲新能源记者在采访过程中遇到的质疑声不绝于耳，“连个店铺也没有，还谈什么销售!”，“不在一楼开店铺，将大大减少客流量，对空气能产品有认知的人本来就不多，生意会更加不好做!”
“厂家会接受自己的渠道商连个实体店都没有吗?简直是开玩笑!”
各渠道商的质疑并非空穴来风，探讨这种模式不能割裂对于空气能行业特殊性的把控。现在部分渠道商进行的O2O模式是通过在线的方式吸引消费者对空气能产生兴趣，但空气能热水器产品也是大件，很多时候必须由消费者线下体验之后再决定是否购买，比如空气能家用机，空气能采暖等，如果没有专业的产品展示厅，消费者还是很难相信手机、或者IPAD中的画面的。
如果商家盲目地为了节约成本而转移到线上营销，如此这般的O2O模式未免过于僵化，不利于营销推广，严重的会导致渠道和产品脱节。
同时空气能商家做O2O渠道模式，必须拥有较高的起点来弥补市场认知度不高的短板，也不能单纯的用网络平台来构成其销售网点，商家所在的城市也要有相应的运营服务维护中心，给空气能产品提供网络营销推广以及相关的全媒体在线互动，所以空气能商家搞渠道O2O，绝不是孤立的，架起了舞台，也更要会唱戏。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： )
