【中国鞋网-渠道管理】厂商合作的关键是什么?有一个好产品，找个好的经销商，好好地做市场，这都是厂家人员比较理想化的想法。好的产品有了，好的经销商也找到了，但是合作起来的种种摩擦，让经销商失去了起初的激情和动力，市场操作敷衍了事，谁之过?是经销商的思路有了问题吗?是的，肯定有这方面的因素。但只是这样吗?不单单都是经销商的问题。
厂家人员和经销商的沟通是否顺畅，是否把经销商的心门打开，让其有信心继续做下去，这就是厂家城市经理的问题了。激活经销商的心智，才能开启渠道之门。因为现在的经销模式，毕竟主要依托经销商去做市场。激发经销商的积极性不仅需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激，还需要很多情感的互动，推动合作的进展。那么，如何开启经销商的心智?
告诉经销商结果，更需要重点宣导过程
厂家都很会讲结果，宣传产品很好，很对市场，是未来的发展趋势，好好做肯定会赚钱，然后再讲个故事，A 市场经销商做这个产品半年的时间赚了100 万，诸如此类。但当经销商询问怎么做的时候，厂家人员却在打太极了。或简而言之，没有说到重点，或有意回避。
其实，在招商的过程中遇到这样的情况，经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心清楚如何运作，也有信心自己“孤军奋战”，那么这个厂家的经理日后在市场上的话语权会很低，因为你没有为经销商提供什么好的营销思路，经销商一开始就没把你放在眼里。
怎么做算比较妥当呢?告诉经销商这个产品有前景是很重要，能让经销商感兴趣和有信心。但这是不够的，具体怎么去做能赚钱，如何能收益更快，如何使市场建设更稳固不被竞品挤压，这才是经销商最关心的。
厂家人员需要对经销商进行详细的过程分析，例如前期我们做市场铺市，做什么样的工作，进什么样的门店，预期销售是多少，通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量，除去人员、物流等费用，经销商第一阶段的收益是什么样的等。经销商了解了过程，自己会算算这笔账，也就有了底气了，心门才会慢慢打开，配合你进行新产品的推广。即使现实不一定和预算的一样，但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。
市场操作方案商量着来，别让对方有 “被压迫感”
不管你是多大的厂家，总还是需要和经销商有个平等的沟通，因为毕竟是经销模式。厂家的方案执行、市场的操作，不能自己单方认为怎么样就必须怎么样，最起码需要和经销商进行沟通，首先让他知晓是怎么回事，把市场执行方案说的明白些。
很多厂商矛盾，并不是谁不去支持谁，更多的是沟通不畅。厂家人员认为此方案必须执行而疏于沟通，结果很多经销商对方案一知半解，从而产生反对意见，进而导致厂商矛盾。其实对于厂家制定的市场方案，80%还是合理的，经销商是能够赞同的，他们不赞同的只是厂家对待他们的态度。
哪里有压迫，哪里就有反抗。单方的强势，会让经销商感到莫名的压迫感，所以无论你的方案是否可行，经销商的心门早就关上了，完全没有激情，只有不满和情绪。正面商量式的沟通，可以让双方感到平等，这样经销商才会舒服，才会配合厂家。
多了解市场真相，和经销商谈事情更容易
没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人，多为经销商解决市场上的实际问题，再和经销商沟通事情的时候会更顺畅。平时不去市场走访，不了解市场的真实情况，就坐下来和经销商指指点点高谈阔论。经销商表面堆笑迎合，其实并不会真心和你去讨论怎么做市场，内心也是反感的。这样的沟通是无效的，更不利于厂家推进市场的发展。
了解市场，了解操作中的问题和机会，才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”，经销商才会和你真正意犹未尽。你为他出主意，他为你做市场。激活经销商的心智，是你为他着想了多少?对他负责与否?了解市场真相的建议才是有效的建议，对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议，经销商自然不会听任和采纳。
精神上的激励，让经销商有成就感
对于经销商管理中的“大棒和萝卜”政策，每个销售人员都熟悉和了解，甚至使用的游刃有余。但是除了给予经销商利诱以外，经销商做的好的地方，需要给予善意真诚的赞美和激励。肯定经销商的成绩，让其感到被认同感和满足感，是推动厂商合作的润滑剂。
可能很多人都会说，这个是个做销售的都会，都懂。但是你的鼓励假吗?是奉承吗?真正的激励是说出经销商做的好的缘由来，有理有据，并给予褒扬和认同，提出探讨和学习，让经销商将他的优势发扬，用在操作市场上，再次激活他的心门，让其精神大增，有所作为，愉悦而作，深感做其产品的快乐感，并让这种情绪感染到他的销售团队。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)
