【中国鞋网-店铺经营】3月出差广东省清远市，感慨良多。清远市市场潜力巨大，鞋店有150多家，品牌林立。PU女鞋汇集了达芙妮、大东、卓诗尼、洛曼琪、索兰等众多品牌。许多品牌开出多家店铺，但给我印象最深刻的却是仅拥有一家直营店的依思Q。
位于城市广场凤苑路的依思Q，店内场面相当火爆，顾客络绎不绝，两个导购和一个店长忙得不亦乐乎。我在店门口观察许久，直到晚饭时分，他们稍有闲暇，我才进去采访。店长告诉我：清远市场不算大，虽然依思Q只有一家直营店，但却比许多拥有多家店铺的女鞋品牌营业额都高。
这个例子告诉我们：店不在“多”，而在“精”。不管市场如何，是加盟店还是直营店，都不要一味求“多”，而要求“精”，讲求质量。
“精”有两层含义，一是精细，即每家店铺人员和货品的管理精益求精;二是精简，即删繁就简，慢慢砍掉实力较小(拿货少且经常欠款)的加盟客户，把精力集中在实力强(拿货多、结款快且能把你当重点)的客户身上。
一、管理要精细
案例一：海底捞的等待区永远客满，生意如此之好，不仅因为火锅的味道好，高品质的服务也是关键，很多消费者就是冲着消费体验来慕名而来。于东来领导下的胖东来百货，每进入一个区域就做成老大，炎炎夏日超市门口消费者撑伞排着长队，很多知名连锁商超都避之不及。
他们为什么能成功?重要原因是管理做得好，把员工的选用育留各个环节做到极致，员工的积极性提高了，自然能更好地服务顾客。清远市依思Q一家抢尽众家风采的原因也在此。
终端销售一直在强调坪效，一个好的店铺，可谓寸土寸金，只有把管理做得精细，才能让每一平米产出最大的利润。
一个店铺里，除了店长，导购也至关重要。现在许多终端店铺的招聘启事上都加了一条“要富有激情，肯吃苦耐劳”。我始终相信一个对客户服务态度好、富有耐心和热情的终端销售团队是不可战胜的。很多品牌现在都会在特定时期搞销售竞赛，让店铺与店铺、导购与导购之间评比，以此激励员工，效果也都还不错。所以说，做零售做到最后还是在做人。服务好一个客户，他的背后还有至少一百个潜在客户。
店铺管理方面主要指通过培训和一系列的活动与奖惩措施，来激励员工，提高员工积极性。虽然精神鼓励非常重要，但物质奖励仍然要放在第一位。老板要舍得在员工工资上投入，人员工资成本比例可以适当地调高，员工收入提高了，自然就会卖力工作，也不会因为羽翼丰满了就跳槽。这一点可以向胖东来老板于东来学习，他在员工管理方面精细到极致。
二、加盟客户要精简
案例二：S省某总代理张老板最近为了加盟商的事头疼不已，随着品牌的发展壮大，张老板想裁掉一些拿货量少、经常欠款、形象差的加盟商，可又怕影响公司利润和品牌的市场占有率，更怕影响其他加盟商的对公司的信任。
发展初期，很多代理商在为了迅速抢滩市场，扩大自身影响力，放松对加盟客户的要求，只要拿货，不管拿多少，欠不欠款，终端形象如何，都先让客户做。可是做到后来代理商发现越来越累，有些散货客户拿货少还会偶尔有欠款，统计起来很麻烦，还要经常操心。有的客户还可能做着你的专柜，卖着别的鞋子。他们就像是鸡肋，食之无味，弃之可惜。长此以往，不但不能把精力集中在优质客户上，还容易形成冗乱。另外，著名的20/80法则，也诠释了20%的优质客户的重要性。
目前许多品牌对鞋城的依赖性很强，主要靠鞋城跑量，其实这也很危险。现在绝大部分连锁鞋城都在研发自主品牌，这已是大趋势，有的鞋城如今的自主品牌已经达到了60%-70%。等到鞋城自主品牌在卖场货品配备齐全后，撤掉其他品牌在所难免，而此时你的终端网点就会瘫痪。
所以，对于加盟客户就要认真删选，去粗取精。慢慢地撤销小客户，与优质客户精诚合作，例如给他们包30%甚至是50%的库存，这些客户信誉好、实力强，一般不用太操心，最重要的是能够让他们把你的品牌销售当作重点，增加品牌出货量，提高市场占有率以及知名度。
量大了，你就有话语权了，在工厂下单的时候你就能被当成重点，甚至可以到外厂贴牌生产。而这方面的工作就要有专门人员来负责，一般都是业务人员，在找业务员的时候也要慎重。我们要给业务员定指标，一方面是拓展指标，另一方面是回款指标。既要有拓展奖励也要有回款奖励。另外他要能维护好这些客户，使之成为忠实客户。甚至我们可以对加盟客户在年底的时候给予适度的返点，这样，客户黏性将大大提高!
在终端夫妻散货店老板交流时，很多老板都有想做专卖的诉求，想找品牌。这时，代理商可以把握机会，争取到这些优质客户来做自己的品牌。当加盟店发展到一定程度，可以尝试去做直营店。有了直营店才能更好地调货，使货品流通顺畅，使加盟与直营相得益彰，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护。
要做到这一切，前提是去思考、去行动。在前期可能会遇到很多困难，甚至有替别人“养”孩子的想法。但是运作品牌的过程也是自身成长的过程，渠道，人才、团队等各方面的完善，为自己将来的发展积累宝贵的资源。
想成为参天大树，删繁就简是必不可少的工作。现在大家都说鞋行业市场大环境不好，发展很难，但成功者亦有之。不管是代理商的档口，还是终端店铺，都是既有门可罗雀的冷清，也有门庭若市的火爆。所以，只要用心把店铺和客户做精，就一定能决胜终端。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心 来源：/刘昆）
