【中国鞋网-经营管理】随着鞋企精细化运作的发展，督导应运而生。作为市场一线的管理者，督导既要具有较高的管理能力，又要有高超的市场运作能力，在鞋企发展过程中，需要大量的优秀督导管理人员，来建立规范，高效的督导运作模式。下面笔者从督导的两个重要的工作内容——巡店和新员工培训的角度，来探讨督导的工作技能和方法，希望对读者有所帮助。
一、巡店
1、制定巡店规划
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学地制定巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿，最有潜力的是哪些市场，最有可能出现问题的是哪些市场;然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率、巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
(1)实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店时，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。
(2)单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺。
(3)公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口。
(4)销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等。
(5)销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
2、巡店前的准备
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：
(1)确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点。
(2)确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备。
(3)查阅最近的销售数据，并和去年同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会。
(4)回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决。
(5)相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
3、巡店时如何诊断市场
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
(1)市场规模与饱和度分析：鞋类市场的层次很明显，不同风格鞋品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期有不同表现。
(2)竞争者分析：对于每个市场来说，销售额排名前三的品牌和其公司的状况，都是必备资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯包括：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面内容。
(3)消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，分析顾客类型，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能为顾客提供更有针对性的服务。
二、新员工培训
零售行业内一线导购的流失不可避免，在无法改变老员工离去的情况下，对新员工的培训显得尤其重要。作为督导，必须熟练掌握新员工培训技巧。下面笔者结合自身实例谈谈如何做好对新员工的培训。
1、培训前，要确定培训方式。
一般一名新导购入职，不可能为此组织一次大型培训，通常采用的方法是督导与导购直接面对面的店铺内培训。在这个过程中，以下几个问题必须考虑到：导购在哪个年龄段，他(她)的知识结构如何，什么样的授课形式他(她)最容易接受，怎样才能帮助他(她)将书本知识和卖场实践结合起来从而带动终端销售，他们对课程有怎样的反应，会不会排斥，如果排斥该怎样解决……考虑好了这些问题，就要确定培训内容了。由于是面对面的店铺培训，所选择的课程一般要在1-2个小时内，尽量简练，由易到难，循序渐进。
2012年10月，笔者在辖区内为一名新员工做有关企业文化的培训。培训前，笔者通过与店长沟通得知这是一名年轻的90后女孩，于是选择了主动聊天、循序善又诱的培训方式，效果很好。
2、培训中，要注意沟通技巧。
培训的过程，就是沟通的过程，沟通必须是双向的、互动的、自由的。因此，在培训的过程中督导一定要充满热情，掌握好提升听课者情绪的技巧，使其以主动的姿态来接受和消化我们所要传达的信息。讲一段小故事，做一个轻松的小游戏或探讨一个有吸引力的话题都是不错的切入方式。
还是那次企业文化培训，由于笔者与受训对象年龄差距不大，而且选择的是以聊天的方式进行，这就让她感觉到我是以一名朋友的身份去帮助她，虽然摒弃了书面的材料，但在谈话的过程中就已将企业文化传递给了她。
3、培训后，要检查培训成果。
如果培训后，受训者的工作能力没有提升，这次的培训也就毫无意义。所以检查培训成果，及时查漏补缺非常重要。
下面是一个失败的案例，2012年9月，笔者为某店一名新导购进行培训，前期也做了很多准备工作，培训时，她的状态不错，经考核完全符合要求，本来约定好一周后进行复查。可该店临时接到公司通知，举办为期一周的特卖会，后期的跟踪工作也就搁置下来。特卖活动结束后，我发现该名导购并没有很好地执行培训中教授的服务内容，在业绩方面也没有达到公司要求。
这个案例说明了培训后期跟踪的重要性。关于如何做好培训的后期跟踪。建议督导们不妨尝试使用《新员工培训计划跟踪表》、《新员工培训考核表》。通过让培训后的员工填写这些表格，来查漏补缺，并有针对性地进行后续培训。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，合作媒体： ）
