【中国鞋网-《》】案例：华南市场一直是某品牌的重头戏，尤其是W市，更是今年进驻的重点市场之一。该品牌将同时在此开拓几家新店，预计占据全省销售总量很大的份额。
为了提升整个区域市场的销售总额，该品牌负责华南市场的区域经理小赵，按照“好马配好鞍”的原则，为W市新开的A卖场配置了最好的导购，同时将一直以来销量较差的B类卖场的导购也调往A卖场，以增强导购力量。同时，受到导购费用的限制，B类卖场没有导购资源补充，就由商场的营业员代售。
一个季度以后，问题出现了。
由于A类卖场具有先天的市场优势，地理位置及商场整体条件都非常好，而且配置了最强大的导购力量，A卖场的销量非常好。然而，B类各卖场的销量却均有所下滑。
经过了解之后发现，由于把优秀的导购全调给A卖场，B类卖场的导购力量明显减弱。而且B类卖场导购均认为A卖场销量好是因为卖场位置和规模效应的原因，与导购能力无关，都希望能调往A卖场工作，工作积极性有所降低。由此，使得本来导购力量已经减弱的B类商场，再度为这种环境及负面因素所害，W市的总体销量反而出现下滑趋势。
分析：终端是产品实现销售的最后一关，也是品牌产生销量的主要阵地，赢得了终端，便会赢得市场。然而，令人困惑的是，终端建设下了很大工夫，可产出却不能令人满意，好商场配好导购，单店销量上升，为什么区域市场总体销量反而下降。
我们可以这样处理：不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。精英齐聚的地方，未必能产生1+1=2的效果。
例如，在A类卖场，由于地理位置的先天优势，成交时反而更容易，不一定全都是精英导购，也需要配合的人员。不过A类卖场销售量大，我们不能轻视，可由一部分A类导购负责处理难度较大的顾客;同时配备少量C类导购，一方面应付普通顾客，确保销量的稳定;另一方面，负责销售的配合工作。
在B类卖场也需要安排优秀的A类导购，数量不一定多，但一定要有。这样可以充分发挥A类导购在B类卖场的个人优势，实现销量的提升。同样在C类卖场，安排能力较强的B类的导购，可以充分发挥其在C类卖场的个人优势。从而，通过区域卖场与导购的合理配置来实现整体销量的提升。
诀窍一点通：最好的销售人员全部集中在最好的卖场，不一定能产生翻倍的业绩。在一定的条件下，区域内要兼顾每个卖场的人员配置，争取整体能够取得最好的效益。
案例：某次，Evia去香港尖沙咀附近购物，刚好看到一家知名的服装品牌新店开业，店铺有500平方米，位于街道拐角处，位置也不错。橱窗里一个女模特身上的浅紫灰碎花衬衣颇具田园风情，又夹杂着几分独立特性。Evia一时兴起，询问站在门口的迎宾导购：“请问这件衬衣有我穿的尺码吗?”导购先是依例回复：“欢迎光临!”然后好像被Evia的话问住了，迟疑了半天，“稍等，我看一下模特的尺码。”
Evia就和朋友一起在店铺里逛，等着导购拿合适的尺码来试，等了半天，却没有动静。再往门口看去，导购依然站在那里辛勤不辍：“欢迎光临!”丝毫没有帮她寻找货品的迹象。Evia觉得甚为奇怪，赶紧上前追问：“有没有我穿的尺码?你帮我找了吗?”导购恍然大悟，仿佛才想起来一般：“不好意思，我帮您看看。”开始在门口附近的货架翻看。
Evia见状，又和朋友继续在店内闲逛，过了许久，仍没有看见衣服拿来，再看，那导购又回到了门口，继续“欢迎光临”，压根没有帮她寻找货品。Evia差点气得吐血，拉起朋友就走，到门口看了那导购一眼，人家却依然仿佛没见过她一般，继续若无其事地说“请慢走”。后来她和朋友笑道：“这肯定是店铺开业雇来的兼职人员，压根什么都不懂，就会欢迎光临。”
不用说，以后再经过这家店，想起那次不愉快的经历，Evia也懒得进去了。而如果想要改变Evia对这家店的印象，服务人员则必须付出加倍的努力。
分析：很多门店在开业的时候，因为匆匆忙忙，导致店里人手不足。在这个过程中，可能随便拿其他人员来凑数，或者临时招用一些并不合格的员工。殊不知，这是对门店声誉最大的伤害。
顾客不会认为，这是一个特殊情况，只是临时措施，只有少数的不合格人员。顾客只会想：原来他们的服务也不过如此，真令人失望，以后再也不来了。如果想挽回开店初期流失的那部分顾客，你需要付出加倍的辛劳、加倍的努力。因为顾客已经形成了一个固定的思维模式，对你这个门店有了牢固的第一印象。我们都知道，留下一个好的第一印象与改变一个人的第一印象，哪个更容易。
诀窍一点通：新店开业时的人员配置，直接决定了顾客对这个店铺的第一印象，非常重要。
新店导购配置之锦囊妙计
锦囊一：要做好充分的准备
新店开业初期的人员配置和服务质量非常重要，它决定了这个店今后的路是否顺畅，不可草率为之。没有做好充分准备和人员储备，不要轻易开店。
不要以为先把店开了，人再慢慢招。错!店开了，不管生意如何，每天固定的费用一笔笔都在流失，如果没有合适的人选，那你开得越早，开得越久，流失得越大。店铺新开业阶段的状态和业绩非常重要，直接决定以后每一批人员对业绩的认知和期望。
锦囊二：合理的人员搭配
在单店中要兼顾人员的类型搭配和平衡，在区域中要保证整个区域的人员配置和合理搭配。1+1=2不一定适用于终端销售管理。要争取1+1>2，保证整个区域的人员平衡和业绩提升。
锦囊三：合理排班
人员的配置除了开店以后的到位之外，日常排班也非常重要。
好的排班会给店铺带来好的效益。比如说，作为店长不能特别照顾某个员工，不能安排有利于自己的班次;两个店助不能上同一个班;新手和熟手的搭配要合理均匀;不能忽略新员工的情绪，要多沟通交流;还要根据门店生意繁忙程度随时安排特别班。
锦囊四：新店的人员状态和服务意识更胜经验
人们常说，只有淡季的思想，没有淡季的市场，说的就是这个道理。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，文/欧阳海淼）
