【中国鞋网-】现在终端店铺管理要更多地采取一些激励、引导的方式，而不是传统的硬性管理。PK机制作为一种“内生性”的引导方式，加上适当物质奖励，应该说是值得借鉴的终端店铺管理方式。
“别人的员工多是按钮型，不按不动，而我的员工个个是全自动，抢着设高目标，不让动都不行。”劲霸四川零售商任德胜在某论坛上如是表示。据悉，任德胜在四川拥有12家店，每家店的年回款额都在500万元以上。在大家都在为终端提升皱眉之际，他是如何做到的呢?
任德胜称，超级奖励机制起了决定性的作用。等一，依据目标达成率和超额额度，标准线以上部分提成翻倍;第二，根据连单率设置奖励;第三，导入PK机制，日日有奖励。
与劲霸不谋而合的是，时尚女鞋品牌缝叶鸟也实行PK机制。在郑州分公司试行后，4月份的业绩反馈很是喜人，所有试行的店铺业绩均达标(以前没有实现全部达标)，且有较大幅度增长，平均增幅35%。
反观当前许多店铺管理者，更多的是对销售业绩不佳的一种抱怨，有的甚至将矛头指向特定年龄段的员工，如80、90后员工，认为其不能吃苦、眼高手低、合作性差、缺乏激情、主动性不高等。而80、90后员工则埋怨：“为什么没遇到能懂我的上司?”其实，无论什么行业，员工都希望能得到尊重和肯定，获得价值认同感。也只有被获得认同，员工才能激情饱满，才能产生良好的业绩。抱怨不会带来激情，管理者的管理方式很重要。
因此，现在终端店铺管理要更多地采取一些激励、引导的方式，而不是传统的硬性管理。PK机制作为一种“内生性”的引导方式，加上适当物质奖励，应该说是值得借鉴的终端店铺管理方式。
用PK激发员工的求知欲
2012年，缝叶鸟定位为“服务提升年”，公司重点加强终端零售运营管理，提升员工的产品知识、销售技能、陈列技巧等，克服“开店易、盈利难”的行业性难题。而如何去实现这些提升?缝叶鸟选择了PK作为激励员工、调动其工作激情的重要方式之一。、
通过PK，可以自然激发员工去了解产品知识、去提升客户服务技能，从而增强员工的专业化需求，使员工发自内心想去提升自己，缝叶鸟直营副总马小语表示，“这种发自内心的强烈求知欲，远比单纯的外派培训效果好，而且投入极少。”事实也证明，经过半年的试行，缝叶鸟郑州分公司的员工专业技能有了明显提升，在业绩上也有明显表现。
店内PK与店店PK并行
PK机制有很多种，选择适合自己的很重要。缝叶鸟根据自身现状，实行店内PK与店店PK两种模式并行，且对两种PK模式实行不一样的考核标准。
店内PK，是将店内员工分成A、B两组，进行销售比拼，按时间分成日PK、周PK、月PK、年度PK，优胜者分别奖励500元、1000元、1500元、2000元。这些奖励是针对团队的，不针对个人。组内成员自行决定奖金的处理方式，可以均分，也可以作为活动基金，进行团队建设。
奖金针对团队发放，既可以调动员工的积极性，又可以增强团队的凝聚力。A组、B组的分组也不是固定的，每个月(年)之后会进行调整，这样可以持续调动员工激情，避免养成惰性心理，缝叶鸟常务副总马小语说。
店店PK是指同一区域所有缝叶鸟店铺进行PK，既有直营店，也有加盟店，考核标准不同于店内PK的销售业绩，而是店铺目标完成率与增长率。因为销售业绩受到店铺位置、规模、装修以及定位的影响，明星店与社区店之间的差距非常明显。在PK开始时各个店铺要制定各自的月度目标、年度目标以便于考核。
员工与员工PK、年度PK
PK机制并非有一个固定模板，正如前文所说，适合自己的才是最重要的。与缝叶鸟不同，金秋内衣品牌实行的则是员工与员工之间的业绩PK。我们也不妨看一看。
金秋内衣PK机制的规则是让员工自己制定业绩目标和PK金额，金额大概是400—1000元不等，输的一方要把PK金额给赢的一方，胜者可以把它作为学习基金，也可以自己随意支出。
除此，其还实行年度PK，比如某员工在年初作出承诺：我今年要完成***元的店铺销售业绩，如果完成目标，公司要奖励给我多少钱(比如8000元);如果完不成目标，我罚款给公司***钱(比如1000、2000元，由承诺人自己制定)。这个款项是不能随意支配的，由公司开一个虚拟的账户，交由公司去保管(简单地说就是交由公司的财务保管)，并且只能用于日后的学习。
应该说金秋实行的PK机制更能激发员工个人的积极性，有利于培养销售尖兵，但不利于终端团队建设，容易形成不和谐因子，甚至加速部分员工流失，需谨慎借鉴。
全国员工PK大赛
除了终端人员参与PK，公司领导人的直接参与或许会在宏观方面为PK机制增色不少，对员工的激励作用可能更大。在这方面，报喜鸟走在了行业前头。前不久，第五届报喜鸟全国优秀员工PK大赛在浙江温州举行，以“如何强化店员产品知识及搭配技能”为主题，由来自全国各地终端网点的12位优秀员工同台竞技，报喜鸟集团董事长吴志泽、股份公司董事长周信忠等亲自参与打分评析。
周信忠表示，通过PK大赛，既能推动全国代理商、终端门店学习新知识、掌握新技能、达到新标准，也能不断强化集团内部员工的综合素质，提升员工的竞争意识，使其树立“以货品管理为先，减少资源的投入和浪费，提高产销比率，降低库存量”的理念。
正如周信忠在赛后总结点评中所言：“未来的竞争不再是代理商个人能力的竞争，而是团队的竞争。团队的竞争力、竞争意识最终决定代理商的事业成败。”而且，公司最高领导参与到PK活动之中，既强化了公司提升门店绩效管理的决心，也为全国各地网店切实执行PK机制作出了范例。这些措施也值得大家学习借鉴。
俗话说，无情的制度，有情的管理。制度虽然无情，但有制度的保证才有终端的业绩。结束即将采访时，缝叶鸟常务副总马小语提醒，各企业在导入PK机制时，要做好心理准备，及时化解员工对PK机制的误解、抵制心理;在PK失利后更要及时加以安抚，消除员工的消极心理。此外，全国各地的店铺各有各的特点，PK机制虽好，不见得在全国都适用。正是基于此，缝叶鸟才首先选择一个市场进行试行，根据试行结果，再考虑是否全国铺开。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，作者：黄明）
