【-鞋世界导刊】陈列引人注目，可以留住消费者的脚步，是衡量陈列好坏的第一个标准，而要想促成交易，唤起顾客消费需求很重要。以下四种不妨一试。
◎启发型陈列
东京的制鞋厂商A公司发售了一款重视舒适度与功能性的慢跑鞋，该款鞋很适合抱有大脚趾外翻等烦恼的消费者。为了向顾客介绍这款鞋的特点，厂商在各大店铺召开了“脚与鞋子的健康讲座”。
厂商首先向各大零售店派遣了公司的专业讲师，而举办讲座的零售店则通过邮寄广告的方式募集参加者，每场讲座约有十人参加，讲座在零售店的柜台举行。讲师讲授30分钟左右，之后为参加者进行个别咨询。许多参加者向讲师咨询了烦恼的原因与对策后都心存感激。
同时，A公司也在该款鞋的陈列方面下了一番工夫。首先，厂商在店内宣传展示了挑选鞋子的重要性，如图1所示，厂商在POP广告中摘取了报纸和杂志中介绍脚部相关健康知识的新闻，还展示了挑选鞋子和脚部健康的相关书籍，此外还制作了DVD宣传影像，在店内放映给顾客看。通过这些努力，让顾客学习到挑选鞋子的相关知识。
这款鞋的销售价格均在一万日元以上，但也有参加者一口气就购买了两双，同时回头客也有所增加。
A公司通过这种方法启发顾客得知自己商品的长处，从而促进了销售额的增长。而零售店的开销也仅限于邮寄给顾客的明信片，可以说性价比十分高。
图1
◎比较型陈列
随着商品种类和款式的日益增加，向顾客推荐商品之前，顾客更愿意自己主动去选择判断商品的好坏。我们需要将商品陈列得更加便于顾客选购。“比较型陈列”是方便顾客选购的陈列技巧之一。
如图2，图的上方中商品大量地陈列于普通的陈列台上(该图中友A-H八种款式)。顾客很难对所有商品进行比较。因此我们可以从各种款式中各取出一个样品粘贴在镶板之类的板牌上。此时使用样品即可，同时附上注明质量等信息的POP广告。
也可以不用将所有商品都粘贴上去，重点集中于畅销品、推荐商品和想要销售的商品即可(该图粘贴了三种商品)
这样看起来一目了然，也方便顾客比较选购各种商品。通过“比较型陈列”，顾客可以先浏览目录后再进行选择性阅读，也能满足顾客“自己亲自选择”的心理需求。
图2
◎推荐型陈列
让犹豫不决的顾客下定决心购买的“推荐商品”。
在挑选商品之际，不少顾客觉得商品种类过多，或是自己的商品知识不够而犹豫不决。对待这种顾客的有效方法是标记出“推荐商品”，直接向其进行推荐，不过还需要注意，推荐的效果因顾客层和商品而异。有些顾客层比较容易接受“推荐商品”，而有些顾客则不然。
时尚商品和个性商品最好不要使用“推荐商品”。关键是在仔细分析商品和顾客层的购买行为之后再决定“推荐商品”，这样会达到事半功倍的效果。
我们可以使用POP广告来表明“推荐商品”，如图3。图3中的“推荐商品”过多，会导致顾客不知道该挑选哪种商品好。这种陈列方法没能理解“推荐商品”的意义在于让犹豫不决的顾客下定决心购买。因此重点是缩小推荐的范围，只用在真正想要推荐的商品上。
图3
◎标识型陈列
有些光临店铺的顾客是抱有对某种商品的期待感，特意来寻找这一商品的。比方说，电视广告中热播的商品。然而如果他们在店内找不到中意的商品，或是发现中意的商品孤零零地陈列于陈列台的最下方，心情又会如何呢?想必顾客的兴致马上就一扫而光了吧。这是现实中经常发生的事情。厂商投入大量费用在电视广告上，然而店内的工作却没能与其产生互动，无疑会拉销售的后腿。所以新产品、宣传中的产品、报纸广告等广告商品、媒体推荐的热点商品一定要附上“标识牌”(参照图4)。
图4
POP广告与媒体类广告的作用不同，它主要是为顾客提供方便选购商品的信息，同时POP广告还需要提供消除顾客疑虑的信息，这样才能坚定顾客购买的决心。
POP广告的种类繁多，从价格标牌这类基本型POP到特殊作用的POP，应有尽有。其中效果最为明显的是标识牌。除了前述的“电视广告热播中”以外，还有其他各种标识牌，如图5。不过，如果给很多商品都加上标识牌的话，效果将会大打折扣。因为标识牌只有用于特定的商品才能引人注目，如果使用的商品过多，标识牌就失去了原有的作用。标识牌只能用于重点促销商品和宣传商品等特殊商品，这是笔者再三强调的重点。
如果能加以有效的利用，标识牌定能成为商品销售的得力助手。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
图5
