【-鞋世界导刊】 如果把终端之间的竞争比作战场，那么商品就是士兵，定价就类似于作战方案。一个好的作战方案，可以使你的士兵，也就是商品发挥出更大的优势，为店铺获得更多的利润。所以说，如今的终端店铺都非常重视定价策略。
在终端竞争中，店铺为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使价格与市场销售组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高店铺的整体效益。
常规的定价方法
一般来说，店铺的商品可以根据顾客的需求度定价，也可以根据竞争品牌的价格来定价。总结起来可以分为以下几点：
1、成本加价定价法
这是最常见的一种方法，即以你的进货成本为依据，加上你期望得到的利润来确定所销售商品的价格。
2、需求导向定价法
需求导向定价是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。换句话说，它是根据顾客的承受能力来确定价格。它是广大店家最希望采用的定价方法，前提是你的商品要么比较独特，要么同质性不强，要么率先进入市场等。
3、竞争导向定价法
显然，这是参考竞争品牌来定价的，可相同，可高，也可低。比如，通过搜索、调查，发现相同或类似的款式，竞争品牌卖180-200元，那你卖160元就相对具有竞争力了。要注意的是，依据竞争品牌定价，也要考虑到品牌的定位、店铺的信用度、好评率、售后服务等因素的综合影响。
新产品定价策略
在为新产品定价时，如果觉得商品在市场上没有影响力，顾客对它的认识和接受还需要一个过程，那么在定价时最好定相对较低的价;待商品为顾客认识和乐意接受之后，再逐步调高销售价格，赚取应得的利润。
而如果上市产品的品质确实十分优良，具有诱惑性，初时便可定出较高的价格;待同类商品大规模上市、竞争力降低之时，再适当地降低价格或促销处理。
总之，对于新上市的产品，一定要准确地分析把握商品的性质和消费走势，确定是高价还是低价;如果没有清楚的分析结论，则最好采用前面讲的一般定价方法，这样不至于对招徕消费者和扩大销售额有太大的影响。
根据对新产品定价的高、中、低价位三种选择，其新产品定价策略可分为：撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、撇脂定价——取高价
撇脂定价策略，是指新产品上市初期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇取乳脂而得名。它是用高于一般市场价格出售商品的策略。
2、渗透定价——取低价
渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便顾客容易接受，很快打开和占领市场。这种方式着眼于在大量的销售中获得盈利而不指望在单位产品中获取高利，它是加快资金周转的一种较好的价格策略。与撇脂定价策略相反，它在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。
3、满意价格——取中价
满意定价策略，是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，所定的价格比撇脂价格要低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，这种价格策略由于能使供需双方都比较满意而得名。由于价格适中，不高不低，容易给顾客留下良好印象，有利于招徕消费者。
价格调整策略
商品的定价趋势应体现出社会的消费时尚，预测人们的消费走势。定价在为普通消费者所接受的同时，更应是大多数消费者乐于接受的。
而且随着市场的不断变化，人们的消费心理和消费行为也相应地在变化。商品的价格也不应是一成不变的，而应该根据不同的需求，适时调整商品的价格构成。一般情况下，根据实际情况的变化，商品的调价方法可归结折扣调价、心理调价等。
1、折扣调价
基本价定好之后，可采取折扣方法进行调整。折扣调价是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛。
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。
这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
折扣调价又分为数量折扣、季节折扣等。数量折扣是根据顾客购买数量的多少，分别给予不同的折扣，数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给顾客，从而鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本店铺购买产品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
累计数量折扣是指顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励消费者经常购买本品牌的产品，成为品牌或店铺可信赖的长期客户。非累计数量折扣是只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户一次性大量购买，节约销售中的劳动耗费。这两种数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。
而季节性折扣是店铺对淡季来购买的顾客所给予的一种折扣优待。其目的是鼓励消费者提早消费或淡季购买，以减轻店铺的仓储压力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
2、心理调价
根据顾客的购买心理定价，是百货商场的重要调价策略，也可以运用于店铺调价中。常用的心理调价方式有尾数调价、整数调价、声望调价等。
尾数调价是利用顾客数字认知的某种心理，价格上以一些吉利的零头数字结尾的调价策略。这种调价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起顾客的购买欲望。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。
其次是整数调价。按整数定价会抬高商品的价值，店铺对畅销产品可采用此法。整数调价与尾数调价相反，针对消费者的求名、求方便心理，将商品价格有意定为整数。由于鞋类产品众多，款式多样、风格百变，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器;同时，整数定价能给人一种方便、简洁的印象。
最后是声望调价。这是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。耐克、阿迪达斯等有较高声誉的品牌或在名店销售的商品在制定价格时，往往故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的心理。店铺可根据自己品牌在当地的知名度、美誉度，适当运用声望调价。
店铺经营者要注意，价格是市场竞争中的重要武器，谁操作得当，随“市”应变，顺应顾客，谁就能取得胜利;谁忽视它，或者运用不得法，就可能在竞争中吃败仗。另外还需注意到是，定价没有一劳永逸的，“定价战”的意义就在于价格的“变”;而店铺运营就价格而言，就是不断追求在调整和变化中的成功。
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