【-通路】曾经象征身份地位的VIP会员卡，在高腾的物价和频繁的折扣背景下，已和普通积分卡没有很大区别，积分政策的变化，让一些持高端VIP卡的会员宁愿做普通会员。加上购物卡的冲击，造成百货店的VIP客户忠诚度明显下降。
有没有新的顾客管理思想和操作办法呢?
1990年代美国零售店首先创新导入FSP(Frequent Shopper Program)顾客识别管理，就是“回头客计划”，在分析会员卡数据的基础上，将顾客会员卡与店铺的POS系统相连接开发出来的计算机自动促销系统。目前美国已经有76%的大型连锁超市采用了FSP，中小型连锁超市和独立的超市也紧随其后。这项技术很快传入欧洲，进而传入日本，成为近十年来最普遍应用的方法。
传统会员制中，累计积分的方法是不分情况一律提供同比例的折让。FSP的导入能够解决传统促销方法的不足。FSP的实施主要分为三个阶段：
第一阶段是吸收尽可能多的顾客加入FSP体系，成为会员，这是决定FSP效果的关键所在。利用计算机系统向会员提供商品信息和促销活动，不需要通过报纸等传统媒体做广告，经营效率很高而广告费开支大大减少。如果FSP体系的加入率很低，超市只能利用传统广告形式，效率低而成本高。美国的一项调查表明，加入FSP体系的顾客购买额对超市利润的贡献率明显高于未加入者。
第二阶段是实施FSP体系的差别化策略。当顾客加入率达到一定程度之后，将加入会员按照购买额进行分成两类：购买额前50%的顾客是超市的优良顾客，购买额后50%的顾客是超市的非优良顾客，不同的顾客采取不同的优惠政策，区别折让。顾客分析出来后， 还可以利用RFM管理方法，即：最进一次的购买日期(Recency)、累计购买的次数(Frequency)、累计购买的金额(Monetary)交叉分析确定排在前面的50%顾客的活跃程度。通过RFM分析可以更好地采取促销措施。
据美国一家从事FSP数据分析的公司调查，超市购买额前50%的顾客占全部超级市场销售总额的90%，而排名后50%的顾客的购买额只占有总销售额的10%，对于销售额所起到的作用很小。也就是说，前50%的顾客对企业利润的贡献率要远远大于后50%。而且，后50%的顾客主要是廉价商品和特卖品的主要购买者，这些商品通常是为促销而专门设置的，几乎没有什么利润甚至是亏损出售。
第三阶段是以特定的顾客为对象制定营销策略。例如，顾客在购买了10瓶啤酒后，第11瓶作为赠送礼品，这项优惠措施不受时间限制，假如某个会员已经购买了6听，那么无论他什么时段再购买4瓶，都会额外赠送第11瓶给他，在没有额外广告宣传的前提下，这会让顾客非常感动。而这一切是利用了先进的信息技术和网络技术。所有的促销措施都是通过开发的计算机系统来自动进行的，不需要繁杂的促销作业手册和频繁的会议沟通。
采用FSP进行促销时，如何降低FSP系统的运营成本十分关键。零售店必须与供应商合作。例如，顾客在获得50个积分点后可以兑换一张爵士音乐演出门票、一次夜店狂欢或者免费旅游等等。
大型连锁超市可以利用，百货店能否运用呢?这个思想是不是可以借鉴呢? (-最权威最专业的鞋业资讯中心)
