【-鞋世界导刊】近几年来，随着国外知名品牌精耕细作国内市场，国内品牌企业也逐渐认识到商品力的重要性。从事鞋服代理及终端零售，最头疼的莫过于产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越压越贬值，恶性库存如梗在喉，既容易给消费者留下卖场货品陈旧过时的印象，又直接妨碍新品上市，造成恶性循环，最终极易导致资金流断裂而“结业大吉”。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证品牌代理及专卖良性运转、轻松赢利的首要障碍。
你是否还静趟在“陷阱”中?在终端店铺，货品是运作的核心，如果货品采购不佳，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事，笔者在A品牌从事订货分析、培训多年，就常出现的几点进行浅析。
陷阱一 凭感觉订货
所谓凭感觉订货，就是说经销商完全凭个人的眼光与感觉去订货。这种情况常出现在一些从事鞋服代理、加盟时间不长的客人身上，他们由于没有往年的销售经验及任何货品信息数据作为参考，导致订货量不合理，最后就会出现缺货或库存积压的情况。鞋服经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，也就是代理商要预计店铺下一年(季)可能会卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，最终就会损失应赚得的利润。
陷阱二 订货不足
在过度考虑库存的情况下，经销商往往会陷入订货不足及保守的尴尬处境。其实，在店铺的货品管理中，除了库存以外，断货的出现也是一件非常可怕的事情。
我们用假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，当我们因看走了眼某一款产生库存，最终以4折的平均价格销售出去，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存，加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货，那则是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。
有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成，但问题是品牌公司不可能每一款都有大量备货甚至无备货，因为经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌大部分店铺的畅销款，并且品牌公司为了满足加盟商的补货，很可能会考虑继续追单，不但耽误了其他货品的生产，还可能会影响下一季货品的上市波段及产品质量。生产环节非常严密顺畅的A品牌在早期也曾发生过类似情况，于是在各季订货会之前各运营商均需分销渠道商做下季订货分析且运营商必须同意订量的基础上方能来总部参加订货会。
所以，经销商不要保守订货，而要尽量做到合理订货。
陷阱三 盲目跟风
有些经销商在参加订货会时，盲目追随其他区域销售业绩做得好的经销商，但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩，此情况笔者在国内二三线鞋服品牌订货会现场遇见多次!
应该说，经销商在订货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点及缺陷，因为别人往往能看到你所忽略的地方，可以帮助你避免一些不必要的错误，但是绝对不要跟风。
首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场、什么样的城市，因为区域不同，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候也不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、型号、面料都会有所不同。
其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的人去探讨。比如说天津的代理商，那你就应该和沈阳、石家庄这些地方的代理商、加盟商探讨，而不能去听福州、广州、南昌那些区域跨度大的经销商的意见，A品牌为避免此类情况发生，最终分大区订货，最终将其问题解决的同时还能很好地提高订货的准确性及高效性。
陷阱四 追求爆款
对经销商来说，都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。
很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否带来的一定是店铺销售的高利润、高业绩?
其实，对于加盟或代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。因为一款货品卖爆的同时，同期其他款货品必然会产生大量库存，会很滞销。追求爆款背后存在着两个问题：一是它表明你在做赌注式销售，对市场的预估根本是赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所以，你赌对了，会卖爆，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品;二是它表明你订货量的严重不足，因为你根本不知道市场的需求是什么，比如说某款货品，市场需求是500件，你只订了100件，自然会卖到爆。这就反映出你在订货时的无计划性。
所以，经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么?答案是合理的消化率。商品消化率=销售数量÷进货数量，一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。
陷阱五 未能剖析当地对手
现在的鞋服零售业市场竞争非常激烈，正可谓“前有追兵，后有狙击手”，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是远远不够的。《孙子兵法》里提到，“知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半;如果既了解对手又知道自己，那身经百战当然就不会吃败战。可见对竞争对手的了解如此之重要性。
由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中街头系列款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如X品牌在时尚运动系列比较强势，Q品牌在基础运动系列比较领先……这些都需要我们去很好地调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该系列的订货量。当然，是否需要减少某款式的订量，就要视实际情况而定。如果是为了避开对手，可以考虑减少，若想与对手竞争，则不需要减少，然后再通过一定的营销手段去与竞争对手过招，但在数量上一定要有所控制。
最后，有句话与各位代理商、加盟商朋友们分享：“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的拳手产品，订货切记，没有必要拿自己的鸡蛋去碰石头!(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
