【-鞋世界导刊】降温了降温了，你补单了吗?前段时间，S品牌代理商吴总用QQ个性签名道出了自己的烦恼。现在都提倡波段上货，但今年许多区域一夜入秋，各商家有点措手不及，眼看旺季来临，厂家的补货又没有动静，消费者你伤不起，叫人如何是好?吴总不禁心生感叹，“这科学的波段上货难不成是伪科学，到底该如何上货?”
所谓波段上货，是指店铺在上新品时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。例如秋鞋可按初秋、仲秋、深秋等几次上货(季节表现不明显区域就没有必要如此细分)。
对于终端店铺而言，波段操作能增加其店铺的新鲜度和吸引力。在季初把所有新货一次性摆上店铺，往往造成开始产品很好卖，越到后面营业额越低的局面。而且，好卖的货卖完了，剩下不好卖的货，也难以调动导购员的积极性。另外，如此上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员一时难以记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。
做好上货管理计划
订货之后下单，下单之后生产，生产之后上货。目前，大多数品牌公司都是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，而加盟商则是收到货后第一时间陈列出来。这样，到了季末，60平方米的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。
行业专家表示，上货应该是在订货结束后立即制定一个初步计划。首先应该结合自己的面积和当季的总销售时间，计划出上几次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货，然后再根据计划上新款。“这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，而且顾客看到新款的频率也会更高。”
掌控上货频率及时间点
新货上市波段应该掌握怎样的频率，其实没有一定之规，完全取决于你货品的特点、品牌的定位、产品销售生命周期以及顾客对货品更新频率的要求。按一般规律，年轻的、时尚的、季节性较强的品牌，可以按照较高频率的上货波段来操作，一年六到八个波段较适合。而作为受季节影响不大、时尚度较低的品牌，其一个款式往往能持续畅销四、五个月甚至更长时间，一年四次的上货波段比较适中，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的价值感。但对于产品旺销期只有一两个月的快时尚品牌来说，就需要频繁地以一批接一批的新品替换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型的品牌一年要有十次、十二次，甚至十四次的新品上货波段。现在，有的国际快时尚品牌甚至完全打破了季节分割的概念，以每周为单位来推出新款。
对于新货上市的时间点，太早和太晚都不利于销售。现在，很多商家的做法是，比实际季节变更的时间早一个月左右上市换季的新货品。例如，一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，则春夏季的新货上市时间进度应该是，一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市销售。不过，南方和北方的季节变化会有一个月左右的时间差，北方冬季长夏季短，南方夏季长冬季短，物流人员应该根据本地季节的具体变化再进行微观的调整。
有人说，每年的新货上市时间可参考去年同期的销售分析进行安排，这个不太确切。因为有时仅从数据看，并不能反映所有问题。如果去年货品上晚了，光从数据中是看不出问题的，只会反映出售罄率不高的数据结果。所以一定要根据当地气候灵活处理，切忌照搬依赖去年数据。
让导购员模拟订货
店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差几月甚至半年。专家建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及导购交流，告诉他们这季订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况;第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。
模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现此前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做好促销方案;如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。
量大款提前探市场
鞋行业秋冬新品首次上货时间，大部分集中于8月初。走在竞争对手前面将新品摆上橱窗，能给消费者留下更深印象，也可吸引一些时尚的消费者。但提前上货时不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。专家分析称，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。
专家认为，如今大部分鞋产品都有走向细分，更加注重时效性，所以上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，一些生命周期非常短的款式就容易造成积压。除此，加盟商还要考虑到款式之间的竞争，比如，两个相类似的款式，就最好不要同时上货。
谨慎补货
加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时应该分析该款的销售生命周期，并预测每天的销售量。其中，销售生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时长和最大数量等。
“比如，某款产品可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。得到总量之后，再根据颜色和尺码进行分配。”行业专家表示。
此外，补货还应该考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就应该减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，那么，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补货。
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波段上货 让对手折服
马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。
给顾客造成这种错觉的原因在于，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一排，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯的店铺只有45款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。
再者，杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克·琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
