【-鞋世界导刊】从集贸市场几毛钱的小菜生意到大企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值、自己亏本，以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是忍痛割“利”……
在销售中，导购通常都会有这样的感受：顾客的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到大企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值、自己亏本，以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是忍痛割“利”……
可见，讨价还价，在终端销售中无处不在、无时不有。那么，对于导购而言，怎样才能更好地应对顾客的讨价还价呢?
一、找出疑问，消除疑虑
导购在进行销售时，顾客对你销售的鞋款价格也许会提出不同意见。这时，导购应明白，在价格上顾客到底有哪些疑问，为什么会存在这些疑问，只有了解了这些问题后，才能有针对性、有目的地向顾客作出解释，消除他们心中的疑虑，进而实现销售的目的。
通常情况下，顾客感觉“价格太高”有以下主要原因：
(1)顾客是想试验一下导购对价格的态度以及坚定程度。
顾客总是想方设法迫使导购报出低价格，而他却把这次报价与上次报价相比较。此种情况下，导购既要保持礼貌的态度，又要不为之所动，要坚定报价态度，进而转移顾客的视线，巧妙地将谈话中心转向鞋子的特征和优点上，不在价格问题上纠缠，顾客一般就不会再继续坚持降价了。
(2)导购没有充分介绍或宣传所销售的鞋款，没能促使顾客产生购买欲望，或者顾客的购买冲动不强烈。当遇到这种情况，导购应该避开价格问题，反复强调鞋款的优点，宣传鞋款的使用价值。
(3)类似的竞争鞋款价格较低。
顾客经过比较后，认为导购销售的鞋款价格太高。这时，导购最好就价格问题作些解释，使顾客明白“一分钱一分货”这个道理，并且客观地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。要让顾客看到自己销售鞋款的优势，了解它高于同类竞争鞋款的原因，使他们有“物有所值”的感觉。
(4)顾客对鞋款价格有“货比三家”的习惯。
顾客喜欢购买前进行“货比三家”，都希望能买到实惠的鞋款，因此习惯于在鞋款质量上、价格上挑毛病，这也正是买方市场条件下的一种普遍现象。遇到这种情况，最好的办法是导购面带微笑，对顾客的反对意见置若罔闻，将自己的话题集中在鞋款的优点上。
此外，导购不妨先介绍几款价格高的鞋子给顾客，让顾客在讨价还价上花费精力，接着再推荐价格较低的款式。这样一来，顾客就会感到价格适中。总之，导购一定要避免与顾客发生正面冲突。
(5)如果顾客认为导购是在利用卖方市场或是在控制市场的有利条件下，迫使自己购买的，因而在价格上提出异议。这时，导购必须要与顾客进行坦率的交谈，立即声明完全没有强迫顾客购买的意图，消除顾客的疑虑。
(6)对于想以较低的价格获取更多优惠待遇的老顾客，导购必须耐心地向顾客作出解释：目前的价格已经是最低了，价格已无法再降，或者再从其他方面向顾客提供一些便利，比如尽快交货或免费提供某些服务等，以此保住老顾客。
(7)顾客目前的经济状况不佳。
如果导购发现顾客目前确实没有足够的现款，可以主动建议他以后再买，帮助顾客解决想买鞋子而又缺现款的尴尬问题。
(8)有些情况下，顾客说自己的经济状况不佳，可能是导购的说服工作不到位，顾客没有产生购买欲望，或者购买欲望不强。但如果导购人员经过了解，发现顾客确实是无力购买，那么，最好是立即停止销售，但不能挫伤顾客的自尊心，要将其视为潜在顾客，与之搞好关系，
以上几种情况，导购应区别对待，根据实际情况灵活处理。无论是否能够达成交易，导购都应尽最大努力，做到使顾客满意。
二、讨价还价的艺术
有的导购在与顾客讨价还价时总担心这样的问题：一是自己让步了，顾客却不作出任何让步来回报;二是顾客虽然作出了让步，但不是自己所希望的那种让步。导购要知道，既然是讨价还价，那么无论是哪一方作出的让步都应该是有价的，也就是说，只要你让步，就要从对方那里获得你想要的让步。
正因为如此，优秀的导购总喜欢在与顾客讨价还价中用假设句，比如“如果……那么……”来说明自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是导购可计算出的让步。这前半句是条件，后半句是结果，没有前半句的条件，就没有后半句的结果。
这种假设句有两个作用：一是顾客在导购作出让步后，也必须作出让步来回报，因为导购的让步是以顾客的让步为条件的，如果顾客不作出相应让步的话，那么导购的让步也就不能成立;二是导购应该指定顾客必须作出让步的具体内容(自己所需要的让步)，避免顾客用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞。
在终端卖场中经常看到，有时导购作出了让步，而顾客并未感觉到导购的让步;有时导购已经作出了很大的让步，顾客却一点都不领情;有时导购作出了让步，顾客反而提出更多、更高的要求等等。诸如此类的让步，都是没有达到目的的让步，是失败的让步。
如果导购的让步让顾客感受到自己的诚意，体会到自己是在作自我牺牲，这样的让步就是达到目的的让步，是比较成功的让步，但是这样的让步必须以牺牲自己的利益为代价。如果导购的让步并不减少自己的利益，甚至未作任何让步，顾客却感到自己在让步，这样的让步就是比较高明的让步，是具有艺术性的让步了。
下面就讨价还价，介绍几种导购在不损害自己利益，却让顾客却感觉到自己在作让步的“让步”：
(1)向顾客介绍有些名人或者有地位、有实力的人也接受了同样的条件;
(2)通过旁敲侧击，让顾客感觉这次交易成功将会让他获得更多的利益;
(3)向顾客反复保证他享受的条件是最优惠的;
(4)尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，提供详尽的相关证明、材料，千万不要正面反对顾客的观点(这是最关键的，否则力气全是白费);
(5)反复强调所销售鞋子的特征、优势以及突出的某些条件，如材质、款式、知名度、售后服务甚至一些保证条件等等;
(6)努力帮助顾客了解自己产品的市场行情及优点;
(7)仔细倾听顾客的讲话，中途不反驳、不打岔。打岔会使顾客不快，中途反驳会使顾客生气，都是得不偿失的行为;
(8)在恰当的时候重述顾客的要求及处境。一般人们都喜欢自己被他人了解，所以这是与己无损的妙法。一旦顾客感到满意，就愿意付出高价。
这些方法如果应用得当，不仅会使顾客满意，并往往能让顾客在价格上作出让步来回报你。总之，对于讨价还价，导购应在“不丢顾客、不损利益”这一原则下认真对待，酌情处理。但要注意的一点是，在经过一番激烈讨价还价后，价格一旦“敲定”，必须马上与顾客成交，不要留给顾客反悔和变卦的机会。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
