【-鞋世界导刊】导购培训在终端处于一个不系统、混乱或者说是“无”的状态。很多代理商或分公司只是在开订货会的时候，临时请一些老师进行片段式、不系统的培训，而且培训内容大多针对经销商。针对于导购的培训少之又少，即使偶有涉及，也以理论层面的东西居多，吸收起来非常困难，能用在实际工作中的少之又少，对于导购的能力提升起不到什么作用。
对导购培训重视度不够
随着行业竞争的加剧，国内一二线品牌在疯狂抢占优质终端店铺资源，进行飞速扩张的同时，相应的问题也暴露出来，由于对导购乃至店长远程管理跟不上，导致部分店铺成了负担，对品牌的持续发展产生了影响。
部分品牌意识到这个问题，开始着手做店长和导购的培训工作，然而对店长的培训涉及较多，对导购员的培训很少，更多的是让培训完的店长充当导购员的培训师，由于店长对培训内容不能完全吸收，给导购培训自然也变了味道，真正用在工作当中的更微乎其微;或者阶段性的请一些老师来培训，由于成本高，一般搞一段时间就终止了，反过来让自己的督导给店长和导购培训，这种培训方式虽然能起到一定的作用，但都是散打，不专业、不系统最终导致培训夭折。
应该承认，一些代理商和分公司对于店长和导购的培训重视度不高。很多代理商或分公司把抢占市场占有率作为他们的重心，把销量提升的重点放在增加店铺数量方面。然而增加店铺数量容易，提升单店效益困难，提升单店效益就要靠店长和导购的努力。
一些代理商和分公司的负责人认为，店铺进入市场后，过了市场导入期，随着消费者对品牌认知度的提升和店铺的自然增长率，销量也会逐渐提升上来;而把店长与导购员的培训寄希望于订货会时的临时培训，觉得只要让店长和导购开窍就行，更多的寄希望于给店长和导购一些提成、福利，再加上店长和导购自身的努力。
在终端的加盟商中，很大比例是夫妻店经营模式，夫妻店对店铺的管理非常细微，一双鞋没有卖掉他们就会考虑为什么没有卖出去，以后怎样把这双鞋卖出去。夫妻店存在的主要问题是受传统经营观念的影响，在后续的发展中显得有些保守，跟不上或者与代理商、分公司的步伐有些抵触。部分夫妻店也会聘请一些店长和导购，但更多是把店长和导购作为赚钱的工具，没有为员工的职业生涯做更多的考虑。只有少数规模较大的夫妻店做的好一些，比如带领店长和导购参加相关课程。由于店铺开的比较多，他们已经认识到靠夫妻两个人管理太困难，会主动把权力下放给店长和导购，也愿意投入人力和物力。
导购培训的压力
代理商或分公司在导购培训方面存在着一定的压力。各个品牌从总公司到代理商或分公司，对于店长和导购的职能鉴定非常清晰，但从上到下却缺乏一套关于店长和导购培训的系统工具，虽然部分公司建立店长和导购培训的相关流程，但是这些流程多是生搬硬套，没有和自己的实际情况结合起来，执行起来比较困难。
由于很多代理商或者分公司没有店长和导购培训的专业人才，每次培训都要聘请一些行业内的老师，如果培训频率过高，代理商或分公司投入的费用可能过高，难免吃不消。而且，店长和导购作为终端一线的销售人员，集中培训可能会影响店铺的销售业绩，分批次进行又担心周期过长，会影响到代理商或者分公司工作的开展，而且分批次培训也不利于员工之间进行交流与分享。
此外，很多代理商或分公司请授课老师来培训，没有对授课内容的实际效果进行有效的评估，显得比较盲目，更多是寻求心理平衡：钱花了，应该就差不多了。然后等待看店铺的销售业绩，如果店铺的销售业绩没有很大的提升，他们就得出一个结论，培训没有什么用，根本落不了地。对于店长和导购来说，听课内容在短时间里很难消化吸收，应用到实际工作中的就更少了，因此“听一听感动，做以来就是一动不动”。代理商或者分公司在培训落地方面，缺少对店铺的跟踪制度，店长和导购的实际吸收程度也很难反馈到代理商或者分公司相关负责人手中，出现了既想搞培训又担心培训没效果，左右摇摆的心态。部分分公司或者代理商产生了不小的心理压力，“怎样才能提高终端店长和导购的素质，怎样才能更好的增加店铺的销售业绩?”这种心态助长了盲目开发以及无序促销活动的诞生。
导购培训的核心
很多代理商或分公司对导购员的培训停留在理论培训的层面。很多培训老师由于没有在终端一线体验过，或者是体验的程度不深，对于操作层面的方法与技巧讲得不到位，讲的以理论成分居多，看似就是那些大家天天在强调的东西，没有抓住店长、导购培训实质的方面。
在终端，各个品牌对于店长和导购的激励措施都差不多，也不缺乏心态方面的培训，各种各样的培训都会涉及到心态方面的培训，代理商或者分公司容易忽视的是员工的心态培训是一个长期的过程，局限于一两次，导致部分店长和导购的心态不稳定，这是终端店长、导购的流失率高的原因之一。心态培训是一个系统有周期性的工程，这是一个基础工作，店长和导购的心态稳定了才能够更好的开展工作。这是其一。
第二、对店长和导购销售技巧方面的培训很多也陷入了误区，总讲一些常规的销售技巧，诸如“您好，欢迎光临”之类。销售技巧是用来解决店长和导购在日常工作中遇到的各种问题的，是一个解决问题的过程，需要培训老师仔细研究店长和导购在销售当中所遇到的问题，然后针对实际问题讲述具体的销售技巧与方法。比如店铺在促销打折的时候，很多的店长和导购有意识的推介一些好卖的鞋服款式，对一些断码的产品置之不理。做过销售的人都知道，好卖的、畅销的款式是不需要推荐就能卖的非常好，需要大力给顾客推介的恰恰是那些断码的、滞销的产品。再如，很多店铺的店长和导购站位时习惯站在堆头区和特价区，消费者一进店就直奔堆头区和特价区去了，容易错误引导消费者，诸如此类是需要对导购讲清楚讲明白的。因此，培训要有针对性、可操作性，要有效果，要解决问题，要缺什么补什么，不能不同的问题吃一样的保健品!
一个企业的竞争，不光是产品的竞争，更是人才的竞争。团队的打造不只是厂家内部以及代理商或分公司、加盟商的打造，终端店铺的店长和导购也应该囊括进去，这才是一个完整的团队。店铺的核心竞争力是什么?是人才，是优秀店长和导购!因此，在店长，尤其是导购培训方面要转变观念，明确培训是为了什么?通过哪种方式才能够达到良好的效果?怎样跟踪培训的实际效果?培训的内容怎样才能转化为实际的效果?
做好店长和导购的培训工作，是提升单店效益以及店铺整体竞争力的不二法门。找出路不如修好自己的老路，走好自己的老路，“清除渠里的淤泥，而不是重新造渠”。作为厂家，也应该加大对终端培训的扶持力度，帮助代理商或者分公司疏导观念，减轻负担，共同打造一支有战斗力的团队。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
