【-鞋世界导刊】低价策略并非指负毛利销售，而是以低价来赢取消费者的关注，从而达到促销的目的。低价策略的表现形式可以很多样，并不是在低成本上直接低定价那么简单;例如许多外资零售企业，商品的价格与国内零售企业相比并没有多大差别，却给人们形成低价印象，其奥妙在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采取高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些都值得国内百货企业借鉴。本文主要分析J百货店的低价策略和技巧，希望给其它百货店带来借鉴意义。
一、经营现状
J百货店位于长沙市雨花区人民路与车站路交叉口东南角，位于长沙市五大商圈之一火车站商圈南边。项目交通便利，有多条交通线路经过门店。3公里核心商圈内常住居民超过20万。西边属于长沙市中心东侧地段，聚集着大量高档住宅、酒店、写字楼等，J百货店属于离他们最近的百货商店。项目南侧聚集着10万人的铁路职工宿舍及佳境天城、朝阳欣园、佳润新都等一大批新型中高档写字楼。项目东侧聚集了芙蓉区政府、长房东郡、旺旺医院等30万居民的住宅。人民路属于长沙市东西向交通主干道，也是项目东侧的居民(含湖南农大、隆平高科技园、长沙汽车工业走廊等)进入长沙市中心的必经要道，对于J百货来说，附近也没有其他竞争对手。
虽然地理环境如此优越，但J百货店2008年1月1日开业以来，销售效益一直不佳，2008年全年实现销售2亿元，利润仅为200万元。2009年全年实现销售2.4亿元，利润仅为400万元。长沙市民中有很多人不知道J百货店具体在哪个位置?有很多人没有光顾过J百货店。J人气严重不足。人气不足直接影响J百货店销售效益。作为一家新开的百货商店，J百货店更应该把提升人气，增加市场占有率作为定价目标。
在2007年12月31日晚8时至2008年1月1日1时，与J百货店同属一公司的友谊商店实行全场8折活动(黄金首饰除外)，该活动吸引了15万的长沙市民进店购物，整个商场人挤人，最后为保障安全，长沙市警方出动300余警力协助维持秩序。该天友谊商店实现销售2800万元，为该商店日平均销售的20倍，创下了湖南单一百货店单天销售的最高记录。2009年元旦三天，长沙王府井百货实行买100送50元券的活动，三天共实现销售2400万元，为平时销售的5倍。(该店举行优惠活动时，长沙城其它百货商店也在举行该类活动)。当天没举行活动的百联商场当天仅实现销售90万元，虽然为元旦，销售仅为平时的90%。
综上所述，考虑到J百货店具体情况，J百货店应对大部分商品采取低价策略，在市场成长阶段提升人气，增加市场占有率。对一些奢侈品等应采取比较稳定的价格策略，以保证其利润。
二、低价策略
1、先入为主低价渗透策略
作为百货商场，J百货店应不论其市场定位怎样，在开业之初都应将其定位准确地告诉消费者，并在广告、价格、促销等方面努力营造这一形象，以期形成消费者的第一印象。J百货店应采用低毛利、低价格策略，给消费者造成一种十分“便宜”的印象，让顾客感觉到在J百货店买东西实惠，逐渐提升商店的人气，以后再有计划地逐步提高某些商品价格，使消费者在形成第一印象之后不知不觉地忽略商品价格上调的事实。这种做法不同于国内别的百货商店的开业让利促销，让利促销容易在消费者心中形成只是暂时的优惠，开业过后价格会大幅上调的印象，无法起到价格促销的长期效果。
2、控制敏感商品价格策略
根据调查，大部分的消费者在进入商场前并没有明确的购买目标，他们购买决定是在进入商场内作出的，这部分消费者只对部分商品在不同商场的不同价格有记忆，这些商品即为敏感商品。敏感商品一般是消费者经常购买、使用量大的商品，实行低价销售让消费者感觉这家商场价格便宜，有利于塑造商场价格实惠的良好形象。J百货店应对这部分敏感商品如千百度、百丽等品牌商品实行降低扣点，低价打折策略。
3、运用折扣定价方法
(1)一次性折扣定价法。即在一定时间内对所有商品规定一定比例的折扣，一般在店庆、换季和商品展销时采用较多。一次性折扣定价法是阶段性地把商店的销售推向高潮的定价法，实施的时间和频率要事先订好计划。
(2)累计折扣定价法。规定顾客在一定时期内累计购买商品达到一定金额，则按其购买金额大小给予不同的折扣。这种定价方法能起到稳定企业顾客队伍的作用，J百货店可以常年推出。
(3)季节折扣定价法。J百货店在采用此方法时要注意：在消费高潮时的季节折扣要与竞争对手的同类商品价格拉开差距，具有明显的价格优势。而在销售淡季时，折扣则既要体现反季节促销，又要体现季节性清货。前面是扩大销售，后面是为了清库存。限时折扣定价法。即在特定的营业时段对商品进行打折，以刺激消费者的购买欲望，如限定在下午1点到2点，某商品五折优惠。限时折扣定价一方面可增强商场内人气，活跃气氛，调动顾客购买欲望，同时可促使一些临近保质期的商品在到期前全部销售完，当然，必须要留给顾客一段使用的期限。
4、特卖商品定价法
特卖商品是指该商品降价幅度特别大，一般要比平时或竞争店的价格低20%以上，即特价商品，这些商品对顾客有很强的吸引力。一些外资零售企业每隔一段时间就会选择一些商品，以非常低廉的特价形式招徕顾客，时间多选在节假日、双休日，且常年不断，周期性循环。J百货店推出的特价商品需有一个数量的控制，如每周推出一批或每天推出一种，它们主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，因为这类特价商品消费者经常购买，价格比较熟悉，便于比较，往往成为零售企业价格特别低廉的标志性商品;另一类是消费者购买频率不高、周转较慢，在价格刺激下偶尔购买的商品，这类商品主要是为了引发消费者的购买欲望、加速商品周转而进行特价销售。
5、销售赠品定价法。
即向顾客免费赠送或是购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方式。具体情况可分三种：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等;二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如袜子、手套、玩具等;三是随商品附赠，如买衣服送围巾等等。对某些新产品或利润较高的商品，也可以采用销售赠品的定价方法来刺激这类商品的销售。临近换季的商品，在与供货商谈定以非实际退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠送。此外，还可将新产品以小包装方式作为赠品附送。这一方面可以促使消费者使用新产品，另一方面也用实物反映价格优惠，有利于以后市场价格地位的确定。
6、心理定价策略
对于同一种的商品，不同的顾客因其需求动机和需求偏好的不同，会有不同的价格要求，因此，制定迎合消费者心理的价格，往往能起到意想不到的效果。具体做法有：
尾数定价策略。保留价格尾数，采用零头标价的定价策略，如定为98元，让消费者感觉在100元以内这个阶梯里，比较便宜，另一方面又因标价精确给人以信赖感。
整数定价策略。采用合零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为1000元，而不是998元，这样会使顾客感觉商品上了一个档次，借以满足顾客的高消费心理。
系列定价策略。针对消费者的比较价格心理，将同类商品的价格有意识的分档拉开，形成一系列的价格，使消费者在系列价格中比较容易找到适合自己的档次，得到了“选购”的满足。如确定一类款式相同重量大小不同的钻戒的价格范围是6000元至50000元，价格点分别定为6000元、12000元、18000元、24000元、30000元、36000元42000元和50000元，使顾客感到档次明显，有助于他们去发现不同价位的商品品质的差别，便于商品销售，便于顾客选择。
实施低价策略降低了J百货店的毛利率。因为折扣必须要经供货商同意，供货商不同意的话折扣部分就全部归J百货店承担。J百货店要争取供应商的支持，争取其承担部分折扣。如在销售淡季时运用价格折扣帮助供货商清仓、防止积压、降低仓库损耗，以保证J百货店的毛利水平。
7、其他定价策略
J百货店应对不同档次的商品实行不同的定价方法，以盈补缺，实现盈利和低价双获得。目前，许多外资百货商场均采用这种定价策略，如大部分敏感商品的毛利率仅为5%至6%，高档商品的毛利率为15%至25%，特高档的品牌一般不打折，这样，他们总的零售价格普遍比其它商场低10%左右，但一部分与其它商场持平，从而保证了商场的低价定位和赢利水平。具体有：
A、与市场价格相同的定价策略
例如：J百货店里面经营了很多奢侈品，这部分商品应实行比较稳定的价格，其目的在于保证这些品牌的身份档次，轻易打折就会降低奢侈品的档次，供应商也不会轻易同意这些商品打折销售。J百货店对一些提供配套服务的项目价格也应实行与其它商场差不多的价格，如咖啡吧、小超市里面商品、书屋等等，消费者到百货商店购物，对这些服务的价格不会在乎，维持稳定价格，有利于J百货店保证其利润水平。
B、“撇脂”定价策略
J百货店对一些高档的新商品，如某种世界品牌的鞋包，刚进入长沙市场，就应采取这种策略，售价要定得高，以求迅速赚取利润。销售对象主要是一些喜欢某一品牌的稳定客户或是那些收入水平较高的“消费革命”人物或猎奇者，当其它百货商店拥有这些商品后，随即降低价格，再进一步开拓市场。要注意必须是高档的、只有自己经营的才能实行这种定价策略，否则会使顾客产生贵的印象。这种定价策略的优点是能维持高毛利，但销售由于高价会受到限制，销售量不易增加。
C、垄断定价
当一家或几家商场控制了某种商品的销售时，它们就可以通过独家垄断或达成垄断协议，将这种商品售价定得高，以求迅速赚取利润。例如J百货店对一些只有自己或只有自己母公司才经营的具有垄断性质的品牌的高档商品，就应采取这种策略，一是迅速赚取利润，二是避免给母公司其他商场造成冲击。
D、满意定价策略
满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。对一些刚进入长沙市场的中档品牌，J百货店就应采取满意定价策略，一是保证一定程度的利润，二是吸引消费者。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
