高租金下的店铺成本控制

　　【-鞋世界导刊】利润等于收入减去成本，没开过店的人都知道这个公式。要想提高利润，要么在收入不变的情况下降低成本，要么在成本不变的情况下提高收入，当然，你要是能两手都抓，“开源”与“节流”并举，更好。

　　然而，随着人民币的悄然升值、通胀形势的不断加剧，政策调控的此起彼伏，市场环境的捉摸不透，经营成本逐渐成为各大企业、各大门店的一块心病。不少零售商张口就说是在“给房东打工”。

　　今年“两会”，控制物价、抑制房价成为从上到下的主要议题。但笔者始终担心在对住宅性商品房价大力控制的同时，商业性房产极有可能大热，成为投资者的首选。伴随而来的则是商铺租金的“没商量”上涨。

　　商铺租金是店铺经营的最大成本。零售商们的经营压力可想而知。如此严峻的经营形势，如何提高店铺利润?本人根据多年的鞋服行业品牌营运工作经验，结合现阶段实况，总结几点对策，供品牌零售商们参考。

　　一、做好预算，确定目标

　　俗话说“凡事预则立，不预则废”。店铺经营更是如此，首先要做好投资收益分析，确定合理的利润目标，然后根据当前实情计算出成本控制目标，最终计算出销售目标。只有实现了销售目标和成本控制目标，盈利目标才能实现。

　　三大目标确定后，要把大目标分解成小目标，把年度目标分解成季度目标，季度目标分解为月度目标，月度目标分解为周目标，周目标分解为天目标;从区域上来讲，还要将目标分解到门店目标、个人目标。只有做到“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”，我们的经营者才能省心、安心、放心。

　　下面，笔者以曾经辅导过的A品牌温州五马街专卖店2010年经营目标为例，具体阐述如何进行费用预算并设定目标：

　　(1)公司计划五马街专卖店2010年度的利润目标为：36万元人民币;

　　(2)2010年费用控制目标：97万元人民币(其中房租费60万，装修费分摊5万，员工基本工资16万，税收5万，水电2.4万，库存损耗及其它费用合计8.6万)。

　　(3)2010年毛利目标为133万元人民币(36+97);

　　(4)2010年销售目标为：350万元人民币(该店货品进货折扣为5折，销售平均折扣为8.8折)。

　　确定了A品牌五马街专卖店2010年度总的利润、费用、销售目标后，就必须对目标进

　　行分解，本文仅以年度目标分解到季度、月度目标为例，具体如下：

　　注：由于销售分淡旺季，故表中各月销售目标和利润目标不一。

　　二、做好店铺绩效考核

　　销售目标也好，成本目标也好，一旦分解完成，要每天、每周、每月、每季严加检查。一旦发现没有实现目标，应及时采取补救措施和应对办法，而不是到了年末才统一算帐，造成无帐可算。

　　据调查，不少零售商只把销售目标作为考核目标，而淡化成本考核，这是不客观，也不全面的。无视成本的销售意识，等于没有经营意识。

　　继续以A品牌五马街专卖店为例，该店平均每月的基本费用为8万元人民币。店长每月的费用控制目标则为8万元，实际费用如果超出8万元，则超出部分的30%由店长(团队)承担，如果实际费用低于8万元，则节省部分的30%奖励给店长(团队)。

　　三、店长收入与利润挂钩

　　店长是门店的经营者，是一户之主，其责任、使命、压力、权限、利益等应成正比。利润越高，店长理应得到更多。如何让店长的利益与店铺的利益紧密结合，是投资人首要考虑的问题。店长不仅要通过提高销售额来获得奖励，还要通过节约成本来获得奖励。比如，某门店2011年4月份的成本目标为2万元，通过店长的合理控制，实际成本为1.5万元，节约的0.5万元，应该给予店长(团队)合理奖励。

　　当然，条件成熟的品牌商，可以采取与店长合股开店，让店长不再是受聘者，更是经营者、投资者，让店长成为真正意义上的主人。如此一来，不但在店铺管理、费用控制方面能够取得明显效果，更重要的是留住了关键人才。

　　四、提升薪资竞争力和学习晋升机会

　　“稳定才能发展”,“稳定大于一切”。员工稳定不仅可以减少招聘、选拨、培训等费用，还能提升团队的凝聚力、战斗力，最终提升“人均效益”。所以，零售商应该在薪资待遇方面提升竞争力(提升薪资竞争力就是提升门店竞争力)，同时在学习、晋升等方面多创造机会。当然，有人会说“这个人不行，不值这么多薪资”。事实上，不值这么多薪资的人我们完全有权暂且不用。一个根本不称职的人，哪怕不要薪资，对门店来说，也是大损失。

　　五、做好销售计划，合理控制库存

　　笔者做过不少问卷调查，也和许多零售商进行过交流。当问到店铺是否赚钱这个问题时，80%以上的人都肯定地回答：赚钱，不过，赚过来的钱都在库存上，库存处理掉了，利润也就有了。可见，库存是利润的最大杀手。合理控制库存除了要在订货计划上慎重考虑，在日常经营中勤于检查，在促销活动上周密策划，还应在季节变换时灵活机动。

　　六、努力提高品质，防止顾客流失

　　什么是品质?品质就是顾客满意，是零缺陷，是统一标准。这里所讲到的品质，不单单是商品品质，更重要的是工作品质和服务品质。工作品质、商品品质、服务品质中的任何一项出现问题，都会令顾客失望，都会使顾客离店而去。品质好不好，不是我们自己说了算，而是顾客说了算。既然都知道开发一个新顾客的费用是维护一个老顾客费用的6倍以上，为何不花心思留住顾客呢?

　　如何提升店铺的工作品质和服务品质，需要零售商对店长、导购进行持续的训导，建立一整套行之有效的标准和体系。“铁打的营盘，流水的兵。”店铺人员合理流动在所难免，最重要的是要建立自己的零售门店营运体系，打造自己的“铁营盘”。

　　“控制成本，提高利润”是零售们永恒的话题。成本分有形成本和无形成本，无处不在。只有想不到，没有做不到。控制成本的办法多种多样，在这里不一一枚举。提供本文只希望零售商朋友们能够自己仔细琢磨并付诸行动，希望能给大家带去实质性的帮助。　　(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，文/谢秋华，)

　　作者简介

　　谢秋华，典派智囊机构十大青年讲师、零售管理实战专家导师，典派营销团队潜能开发创始人。现任上海典派企业管理有限公司品牌营销顾问，温州典派企业策划有限公司总经理。崇尚理论与实践相结合，成功服务过几十家企业。