【-鞋世界导刊】市场环境在变，代理商的经营思路却不一定能迅速跟上来，过去的功臣，现在可能变成“软肋”。如果理念不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整代理商的思路;如果实力不够，则看这个代理商是否有培养的前途，如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，我们就不妨多支持他，这样培养起来的代理商对企业的忠诚度也会非常大。当然，如果代理商与企业之间的理念确实相差很大，不可扭转，那厂商分手也是社会经济价值规律使然。
既要找到新的代理商，又要避免当地市场不受大的动荡，达到“散买卖不散交情”，有何策略?
1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的代理商(其他竞争品牌的也可)，不进行实质性的谈判。这样可为迅速找到新的代理商做好准备，以防万一。
2、接触现有代理商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个代理商都有自己不同的销售渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，我们需要去培养终端和二级批发商对厂家的忠诚，对产品的忠诚。为日后在转换代理商时可以顺利地将厂家与渠道的关系良好过渡，减少更换商家带来的损失。
3、维持与现有代理商之间的感情，以便顺利地、友好地更换代理商。如果你处理不好与现有商家的关系，也许换来的就是代理商的愤怒，甚至仇恨。商家也许会利用各种手段搅乱你的市场，使企业的产品无法在市场上立足，比如利用库存低价冲货、通过自身的关系封闭渠道等。
做好以上准备工作后，更换现有的代理商还必须选择一个适当的时机。时机把握的好与坏也是更换能否顺利展开的重要因素：
1、未摸清代理商的下线网络之前不要换。如果你对代理商下线网络一无所知，摊牌后代理商就会说：“你敢动我试试，我不做，这个城市你就进不来。”反之，你可以利用老代理商的原有下线网络保住销量，建立新代理商的难度也小得多。
2、即将进入旺季和旺季时不要更换代理商。做市场需要时间，更需要抓住销售的黄金季节。旺季一旦变动了代理商，必然会延误战机，浪费掉销售的季节。也许销售旺季更能够使你综合客观地评估代理商，找到更换或者不更换的理由。
3、所押企业的货款较多时不要更换代理商。因为分手总不会像联姻那么愉快，盲目更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐。
4、代理商库存产品较多时不要更换。这种情况下，首先很难找到接手的下家代理商，如果不解决代理商的库存更会伤害与代理商的关系，造成代理商的恶意串货、低价倾销等事件的发生。但有种情况例外，如果代理商砸价、冲货、拖欠货款，而且账款逐渐攀升，这种代理商根本就是“毒瘤”，继续合作只有坏处没好处，必须马上“干掉”，否则这个月他欠30万你不敢换他，半年之后他就欠你50万了。
5、代理商对企业和产品兴趣依然高涨时不要更换。因为这样会影响你在当地市场上的声誉，更会带来代理商对企业的仇视。
除此，更换代理商还需特别注意：
1、动手换客户时，一定要先把客户的库存清空，防止客户手里有大量的库存产品跟你捣乱。具体方法如：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等等。
2、换代理商时要讲明公司换他的“苦衷”，指出他在经营管理上待改进的地方，让他明白自己的不足之处，尽量不要激化矛盾。但实际上往往难免有冲突，代理商大多不是不懂公司为什么要换掉他，只是为了维护自己的利益，“揣着明白装糊涂”，如果企业衡量市场状况决定必须换掉该代理商，就不要被他的“情绪”吓倒，这种原则问题上的犹豫和软弱，往往会葬送市场。
3、不少企业受制于“大客户(销量大)”，怕换掉这个客户销量损失严重，实际上要分清这个客户是“真大”还是“假大”——如果这个客户销量是在终端售点实现的实际销量，那么他是“真大户”，更换“真大户”，企业的确要小心。更多的所谓大户不是做终端销售，而是通过给二批发货，甚至去外区冲货完成销量，这就是“假大户”。“假大户”的销量只不过是库存转移，而且其冲货行为严重扰乱市场秩序，打击其他客户的积极性，对企业百害而无一益。换掉“假大户”理顺市场秩序，清理原来被他冲乱的市场，销量只会上升，决不会下降。
更换代理商，厂家和商家都会为此付出转移成本，并且或多或少会引起代理商的对立情绪。所以，在更换时一定要深思熟虑，进行综合评估。当然，为了得到更多商家的支持，拥有良好的人缘，厂家可以通过其他的一些办法进行化解，比如为代理商推荐一个在其他区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给代理商一个利润增长点;继续为代理商的员工队伍提供培训的帮助;继续为代理商提供行业的发展信息等。
“分久不合，合久必分”。厂商都是圈中人，没有不聚头的时候。如何合，如何分就得讲究技巧，如真能做到散买卖不散交情，那是再好不过了。
赠言厂商
合作不应该是双方都扒掉“一层皮”，而应该是双方都穿上“一层暖”。
我们都是只有一只翅膀的天使，只有互相拥抱才能一飞冲天。
在一起是前世修来的缘分，一起塑品牌做市场需要相互欣赏，优势互补，分工合作，将来保持在一起就是一种成功，相信明天起我们都会有新的成长。
不要总算计别人赚了多少，关键是自己是否达到目标并超越过去。
不管对方是否比自己更有力提供支持，我都要做一个优秀的合作者，持续奉献会感化引导对方一起创造合作奇迹。
以欣赏的真诚胸襟看伙伴长处，以帮助的态度对待伙伴的不足，以整合的眼光放大双方资源利用。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
