【-鞋世界导刊】为保证自己的利益，对代理商干涉过多，代理商也许会拂袖而去;如果彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转代理商的策略，使两者达成互惠互利的共荣关系。
不要惯坏他
一个做得不错的代理商会时不时地向厂家提出这样那样的要求，时常让厂家叫苦不迭。答应吧，其他区域的代理商可能会觉得你不公平，不答应吧，又怕打击了他的积极性。
一个忠告：“客户永远是对的，但不是客户的每一个要求都是要照办的。”这是维护企业利益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达成生意前，你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时，也不应该太过爽快，要不他会认为一切理所应当。让客户知道他的一些要求是你经过费劲的努力才实现的，这样客户会对你有感恩的态度，认为你不但会给他带来赚钱的机会，你还在不断地帮助他赚钱。
厂家与代理商都在一条船上，要共存互荣，就少不了关系的摆正和理顺，制定与代理商的政策条例，是理顺关系的前提。当然，制定政策时，要充分考虑对方利益及精神上的激励，并在实际的操作过程中进行修正和完善，逐步形成健全、科学的政策，以促进双赢更加长久。但有一点必须记住，千万不要惯坏了你的代理商，被惯坏的代理商随时都会和你翻脸，那麻烦可就大了。
先“小人”后君子
有的营销人员因为和老客户关系很好，彼此之间形成了默契，甚至很多时候都是口头上的协议，没有书面上的约定，造成很多没有必要的麻烦。
“无规矩不成方圆”，一定的约束，纳入代理商政策必不可少。销售政策是营销人员运作这个组织的一个重要依据，这也是销售成功的不二法门。
我们对于代理商的销售政策，大致有价格政策、回款政策、推广政策、客户信誉政策，在制定政策时要根据企业本身情况，结合市场的变化来制定。当然，政策制定的原则也要具有一定的弹性，比如价格上留有一定的空间，以确保应对市场之变化。有了约束力，在良性的控制、督导之下，销售工作才有可能达到更好。
拒绝盲目施压
企业总想把代理商的销售任务定得高高的，而代理商则希望企业定的任务越容易完成越好。在这一个对立中，企业盲目给代理商加压，结果代理商完不成，销售产品的兴趣会越来越淡，吃亏的还是企业，因为要重新发展一个代理商并不那么容易。
在市场竞争中，我们很难把控好一个区域一年到底能销售多少，各品牌在同一市场瓜分的比例也很难确定。因此在定销售任务时，要多和代理商沟通，任务制定要合理，使代理商在努力后能够完成。
用信息拴住他的心
众多国外企业皆把生产和库存的第一手资讯，通过电子邮件、电话方式，在最短的时间内传递给代理商，甚至有的公司的存货系统与代理商连线，代理商透过连线，可以更精确地知道每一项产品的动态和出货排程。在线上便落订，同时也可以使双方及时沟通产生互动。
让代理商们融入企业经营中，充分了解来自企业的行销计划、产品的发展、新产品上市的动态，以及市场的趋势与流行，厂家要学会利用信息这根纽带，牢牢拴住经销商的心。厂家不妨给代理商统一配置电脑，要求代理商通过电子邮件每天给公司上报前一天的销售情况，这既为代理商解决了办公用品，又能及时洞察市场情况，一举两得。
间接替他打市场
“请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”这是成功的营销人员最常见的成功经验。有一个营销员，他的业绩几乎月月第一。其实和他一起去市场，就不难发现他成功的秘密。当很多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，他却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的情况，他甚至比客户更了解哪个零售点缺什么货，及时通知客户配货。这样的营销人员客户怎么会不喜欢，业绩不上去才怪。
额外诱因诱惑他
许多企业把给代理商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励……并伴随着这些奖励提出相应的条件，这的确刺激了代理商。但时间久了，代理商也会麻木，认为一切理所应当。如果厂家做这样一个活动：“销xxx产品，圆你汽车梦想”，这对于经销商是不是一个意外呢?再比如提供出国旅游、高级培训等等，激励他们不断地创造销售业绩。在激励中，最容易让代理商切身感到大家都是一路人。作为代理商来讲，选择性很大，他们卖谁的产品都一样，有了这激励的额外诱因，他们更会“死心塌地”地销你的货。
近年来，温州红草帽鞋业发展较快，其中很大一部分原因是其厂商关系处理得好。红草帽公司通常采取“思想沟通+实地解决”策略来避免或者解决矛盾。他们首先会根据自己的营销敏感度，提前预估状况，经常组织客户培训，包括年会培训和临时培训等，以此统一代理商、经销商和厂家的思想，做到步调一致。如果矛盾已经产生，公司通常会派人亲自去代理商处实地了解，一方面实地调研，针对性解决问题，提高解决问题的效率，另一方面，通过情感投入稳固合作者。如此一来，厂商上下一心，业绩也不断提升。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
(此文摘自《中国中小企业》，有删改)
