【-鞋世界导刊】“没有永恒的朋友，也没有一生的敌人，只有一世的利益”，厂家和商家都喜欢用这句话来界定彼此的关系。正是因为把此话当成金科玉律，有多少厂家和商家上演了一出出尔虞我诈、悲喜交加、谁强大谁当老子的商界怪现状。厂商之间因为一时利益和营销近视易陷入“店大欺客，客大欺店”的恶性循环;厂商对决结果是两败俱伤，好端端的市场变得千疮百孔，不可救药。
由于中国市场经济尚处初级阶段，加上历来商人的功利性，目前大多行业厂商关系都面临着严峻的挑战，鞋服行业也不例外，具体表现在以下几个方面：
一、直接利益冲突
厂商双方趋利性都强，在这种情况下，厂商之间的关系主要靠产品销售给双方带来利益作为唯一的维系纽带。然而，在实际过程中，由于产品同质化与行业利润下降，价格无序，使代理商和经销商生存资源匮乏，赚不到心满意足的钱。代理商埋怨厂家产品单一或更新换代慢，厂家指责代理商不忠或市场运作能力低下，在这种无聊的争吵中业绩越来越差，关系就进一步恶化，直接蛋打鸡飞。
二、渠道冲突
品牌商过河拆桥，不加控制地发展渠道商，经销商也对此耿耿于怀，也没有忠诚、没有紧密合作可言，因此渠道的不稳定和市场的不稳定也就不奇怪了。不少品牌推广市场时都有这样的教训，一个地区发展了两个经销商，销售额却下降了。一些经销商放弃一些比较成熟的品牌，基本是因为品牌市场太乱，无法盈利，不得已而为之。
三、推广冲突
厂商约定在规定的区域内大规模拓展，但代理商的“别有用心”和“不尽力”让合作变得扑朔迷离。
“别有用心”——某些代理商尽管拥有十足的资金实力，但代理某一品牌的意图与品牌企业间有时却存在着差异，有些代理商代理品牌只是为了挣取更多的资源，在消费者的眼中彰现出不俗的实力与风范，集众多品牌于一身，然而却打着自己的“事业算盘”，通过各种方式销售自己品牌的产品。“不尽力”——代理商在整个市场拓展的过程中，每当品牌企业提出合理的要求，他们以拥有的渠道资源为盾，向品牌企业提出更多的条件，这种贪婪的交换思想阻碍了品牌企业在目标区域的发展。最终，在竞争对手的冲击下，品牌无法有效地开展销售活动，市场份额不断减少，节节败退。
四、管理冲突
一方面，品牌在推广市场过程中缺乏管理，厂家认为管的太死会限制品牌的发展，因此对一些市场违规现象睁一只眼闭一只眼，有的品牌在自己库存压力大的情况下，也会以极低的价格倾销(常常低于批发价)，由于渠道缺乏管理，没有统一的政策，渠道商也只好随行就市地乱买，于是有了市场混乱的大环境。当一个品牌的产品不能给渠道商带来利益时，这种产品很容易成为价格战的炮弹。大家都用这个品牌低价倾销吸引顾客，于是有了这些品牌的快速增长，但当品牌的炮弹作用完成时，品牌也将寿终正寝了，怨恨也由此产生。
五、目标冲突
代理商认为，盈利是自己的，倒了牌子却是人家的，做好了市场有可能被品牌商收回，所以缺少市场投入，以短平快操作市场的例子随处可见。而厂家则对此不屑一顾，不断安慰自己，“东方不亮西方亮”，大不了拆东墙补西墙。厂商都无企业发展战略规划，造成无长远目光，只图眼前，这样双方很难求得思路、目标统一，当然行动就不会一致，还有可能是南辕北辙。
六、价值观冲突
价值观差异大，管理不能对接。厂家大多都在逐步形成自己的企业文化，对代理商的经营理念和能力要求不断提高，要求从粗放式经营到市场的精耕细作，然而代理商和经销商大多是“坐商”，只进行简单的个人随意管理，在市场精细化管理能力方面较为欠缺，经营理念与员工队伍素质有很大差距，没有形成自己的核心专长与技能，无法产生独特价值，跟不上厂商发展的要求。这极易导致厂家精心塑造的品牌价值内涵被代理商和经销商扭曲，造成消费者误读，这样的结果是“有志向”的厂家万万不愿看到的。
七、话语权冲突
大家都在开始从过去纯粹的做买卖，变成开始思考战略问题，思考自己的地位问题。如何从弱势群体变成优势群体，平等对话，这是话语权的问题。一位新锐代理商说：“我们不甘心成为这个商业链的附设品，不能总扮演令人生厌的吸脂者，我们应该而且能够成为商品价值链的中场发动机，是制造商业价值的优势群体。”但一些“老观念”作祟的厂家，则想方设法将代理商的这一思想扼杀在摇篮中。 (-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
