中国童鞋网 | 中国女鞋网 | 中国户外鞋网 | 中国休闲鞋网 | 中国运动鞋网 | 中国男鞋网 | 中国特色鞋网 | 中国皮革网 | 中国鞋材网 | 中国鞋机网
热风品牌加盟
当前位置:首页经销商栏目营销策略厂商e-mail“对白”

厂商e-mail“对白”

http://www.cnxz.cn 中国鞋网 更新日期:2011-12-05 11:57:57 浏览:11184 【大字体  中字体  小字体】 【打印

  【-鞋世界导刊】角色档案:

  李先生:E品牌湖南H市及周边区域代理商

  小 王:E品牌H市市场人员

  张老板:E品牌H市实力较强经销商

  背景:

  最近,李先生特别烦闷,主要是因为前几天他到客户张老板那儿,正巧碰到了厂家市场人员小王。按理说,碰到就碰到,也没什么大惊小怪。关键是,李先生觉得小王和张老板两人怪怪的,这不禁让他联想起不久前无意听到的一个消息:E品牌想再在H市设置一个代理商。“现在小王和张老板接触,难不成就是为了这事?”李先生心里琢磨着,有点难受,这不是过河拆桥吗?本来想给小王去一个电话,当面“质问”下,可怕到时候万一得到应证,自己控制不住情绪,闹得不愉快。所以,李先生决定先给小王发一封e-mail,沟通沟通,探探口气。

 

小王:
你好!
  今天给你发邮件,可能让你觉得有些奇怪。只是有一些事情,我觉得的确有必要跟你沟通下。我就开门见山了。
  前段时间,我听另外一个朋友说你们又想在我现在做的这个区域找一个代理商,不知道是否真有此事?因为之前从来没有亲口听你说过此事,我以为是别人误传的。但上次看到你和张老板在那里商量着什么,而且当时你们看到我时反应也有点奇怪。我就想,难不成张老板就是你们要找的另外一个代理人选?
  这两年,相信你和厂家都看到了,我的提货量占了我们省的60%,品牌能在这个地方慢慢做起来,我也是花了很大力气的。包括现在,业绩也一直在增长,知名度也渐渐起来了,应该说还不错。当初虽然我和厂家只是口头协议,我也并没有总代头衔,但不可否认的是,这一块,我是唯一的一个代理商。况且,当时厂家也没有规定哪些区域我不能去发展,我也正打算逐步乘势而上,再接再厉将网络建得更广一些,这样销售可以迈上新的台阶。
  但是,如果你们找新代理的事情是真的,我就真不明白了。我建网络也是投了大量资金的,聘请业务员到不同区域市场去跑,费用也没有让你们出,都是我出的。况且,下线有了单后,经销商在这边提货,最后还是要到厂家提货的。如果你们现在真的那么做,就太不讲究了,况且窝里斗是没有结果的。
  总之,如果这个事情是真的,而且还是瞒着我私底下进行的,我可以毫不隐瞒地说,我很气愤。你们也犯了一个很大的错误,后果可能很严重!!!你说你们到底是什么意思?在这关节眼上杀出这一出。
  好了,先就说到这吧。希望此事仅仅是个谣传,不要出现我们都不想看到的结果!

  第二天,李先生打开邮箱,提示收件箱里有一封未读,打开一看,的确是来自小王的。

 

李老板:
见信好!
  收到你这封邮件我的确很意外,没想到你会通过这种方式来与我沟通和交流。你说得很直接明了,那我也不拐弯抹角了。我只能说,我很佩服你的洞察力!
  的确,我上次在张老板那里是在和他商量有关市场拓展的话题。听到这,请你不要动怒,接着听我解释。
  正如你在信中所说的,目前在这个市场上,你做得很好,这两年你也付出了很多,能取得现在的成绩不容易,我和厂家都心知肚明,也很感谢你。现在,我们考虑增加一个代理商,也是出于品牌和市场发展的需要,因为现在这个区域的市场潜力还很大,多一位代理商去推,总比单一代理商推的速度快得多。我想,这一点你也应该能够理解。
  话说回来,当时我们合作的时候,为了减少你的负担,我们破例同意让你不缴纳押金和代理费,虽然口头协议你是我们的代理商,但是我们两者的实际处境是,没有捆绑在同一条船上,任何一方抛弃对方,都不会有任何约束和损失。(这点还请你见谅,不是不相信你,只是商场如战场,不怕一万,就怕万一)所以,我们这么做,也是没有办法的办法,有其他人想代理,又能交钱签协议,我们没有理由拒之门外。
  再说,实际上,相邻两个代理商之间的利益争夺也不会像别人说的那样后果严重,因为进货价是一样的,而且我们通常采取项目保护政策,即该项目谁先登陆,厂家优先给予保护权,所以并不存在为了一个项目,两者同时竟标争的死去活来。目前蛋糕只会越做越大,蛋糕大了,大家吃的份额也大。
  只要我们相互理解,我想我们还是能一如既往地合作!你说是吗?
小王

  看完信,李先生无语了,看来,厂家设置新代理商的心意已决,他觉得是时候坐下来摊牌了,要不然自己也太好欺负了……

  专家解读:

  厂商是一家,这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语,在当今市场经济大潮的冲击下,已变得异常脆弱和不堪一击,我们经常可以看到的现象是:厂家的过河拆桥,代理商的见利忘义;厂家编织圈套,请君入瓮,代理商花言巧语,画地为牢;厂家魔高一尺,代理商道高一丈。多少年来,厂商之间的这种明争暗斗,可以说从来就没有停止过。厂商之间,刀光剑影,你来我往,无烟的战火无时不在厂商之间点燃,因此,大量的厂商之间的“内战”和消耗战,使本来应该是皆大欢喜的双赢,却往往最终演变成了双亏。

  从李先生和小王的e-mail对白来看,矛盾已经出现。两者都有自己的理由,只是立足点是站在各自不同的角度。李先生虽未直接表明态度,但他豪赌的决心似乎可见一斑。厂家一旦选择放弃他,厂家在该地区的销量会在较长一段时间内难以恢复,而李先生同样要花很大的力气修复自己的网络渠道,重建在终端市场的口碑。也就是说,如果此事处理得不好,很可能是一个两败俱伤的结局。

  厂家在手心手背都是肉的情况下,既要给一些优惠政策来激励该代理商,也可以适当开具一定的销售任务要求,因为总不能只享受权利而不承担相应的义务。此代理商的能力既然在于发展下线,反正厂家自己也需要建设,何不让他尽情发挥呢?而且厂家应该更好地去辅助促进他来建设网络,在产品出货价格上进行严格审查,避免因价格战线拉的过长,导致终端价格过高而损害终端商们的利益。

  无论是实行省级总代制,还是市级总代制,总之,厂家只有将自己与代理商们、代理商与经销商之间的利益处理好了,才能在市场竞争之中游刃有余,不断取得进步。总不能以损害另一方的利益,来壮大自己的收益。   (-最权威最专业的鞋业资讯中心,)


 

欢迎品牌、企业及个人投稿,投稿请Email至:Mail@chinashoes.net
我要评论
查看评论(0)
  • 用户:
  • 密码:
  • 匿名
  • 可用表情:
  • 字数:/
  • 验证码:看不清?请点击换张图片