商场销售的统计分析

　　【-鞋世界导刊】做零售，需要数据说话，不管现在的各种管理系统如BI还是传统的结合经验主义的数据分析，对于货品的调整，品牌的调整，供应商的调整，门店的调整及损益表的制定等等很多环节进行的前提。那么零售行业的数据分析主要都是哪些呢，我们从小到大逐一举例分析下。

　　一、单品销售分析。

　　单品的销售分析主要是对陈列面进行调整和对库存及周转率进行控制。数据主要是提取一周的单品销量及库存量，结合陈列位置和陈列面，进行加权处理后得出一个数据进行比较分析，从而确定畅销商品和滞销商品，并最终确定淘换商品。

　　因为涉及到商品周转，那么商品的周转率和周转周期数据就是主要的考量依据。

　　商品周转率(stock turnover)：零售商品库存与销售之间的平衡程度，以及商品进出口的速度。

　　商品周转率=销售额/平均库存

　　商品周转周期=(平均库存额/纯销售额)x365

　　加快商品周转，对于提高商店的资金流转，最大限度的利用资金储备，顺畅购销流程的反复运作，即使商品毛利不变，也可以从资金的快速回流中取得额外利润点，并且控制继而减少了库存压力。然而对于库存控制，从理论上必须主要依靠这个数据，但现在零售终端特别是大型超市对于毛利的来源，不单单依靠商品的差价销售赚取，也就是所谓的前台毛利，还有诸如条码费特陈费等等后台毛利，在进行商品货架排面调整的时候，对于能够贡献较大后台毛利的商品，也会对于其的调整进行考量。比方说厂家新推出商品，市场不是很看好，但厂家对于新品推出进行了相当的投入，终端形象和特殊陈列投入比较大，也乐于上交相关陈列和促销费用，那么即使考量时期内的周转不是很好，也应给予特殊安排。

　　二、货组销售分析。

　　货组是商场比较小的考量单位，是针对品类或者楼层位置等因素划分的经营管理区域。货组的销售分析相对于单品分析比较粗略。但对于整体业绩的考量和对管理效果的验证，对于货组销售的分析必不可少，而且数据必须及时可靠。货组销售分析主要是同比和环比分析，对于客观因素的考虑也比较泛泛。

　　柜组的销售分析，主要是商场考量同等客观市场环境下，不同组别的任务完成情况。完成的好坏，主要依据就是往年的数据，其中包含销售数据和毛利净利，以及今年的环比分析。但因为各组品类不同，对于季节和节假日的假借能力也不同，环比考量的意义不是很大。

　　三、品牌销售分析。

　　品牌的销售分析类似于超市的单品分析，因为很多的百货商场会把一个品牌作为最小的录入单位，也就是实行大类码管理，毕竟百货品牌联营居多，对于品牌的商品管理和结构性调整，供应商比商场要着急，但有些商场还是会对联营商实行库存控制，为了方便控制库存会对其实行单品管理，这样也有助于对联营商跟踪控制，但工作量相应加大，也就比较麻烦。另外，百货商场的销售分析，会加上一条就是保底完成情况，商场对各厅会根据面积，位置，品牌，品类等各项指标结合商场的整体状况下达给供应商一个年保底任务额，然后会让供应商结合商场的建议分配到各个月内，方便考核各小组的业绩完成情况，也为了杜绝供应商年终完成不理想导致最后一月的营业额不能冲抵全年亏欠，所以供应商对于保底的分配，商场也会审核，即便是特殊的品类如羊毛羊绒，基本上上下半年也不会相差太大，如果完不成保底就会按照保底数值进行抽成，这样能够保证商场利润控制。

　　何制定保底，第一项参考数据便是商场的固定费用，分摊之后加上预期利润，就初步核定了商场的整体保底额，然后对各部门各楼层各厅进行分摊，分摊的时候，主要参考两个方面，一个是面积，一个是位置，位置对于考量平效的时候会有加权系数进行校正，比方说一楼边厅的位置为A类位置，其次为中岛、二楼边厅中岛、三楼边听中岛、至六楼的中岛位置可能为F类位置等等，当然各楼层品类不同，但边厅位置总是好于中岛位置的，所以坪效的加权系数肯定比平均坪效要大，而且大于1。

　　品牌保底测算办法

　　四、店铺销售分析。

　　店铺的分析是建立在柜组和部门销售分析的基础上的，而且店铺进行销售分析之前会先行盘点，对盘点进行损益评估之后，在进行毛利和净利的销售分析。盘点一般是分组分类进行的，单独核算。

　　铺进行销售分析的时候，时间段最小以周为单位，其次是月分析季度分析，年中分析，年终分析等等，不但要考量本店内各业态、各组、各部门的销售和盈利状况，与往年的对比，还要考虑本店铺在集团内的销售状态、在本地区同行业的销售状态，并且结合实际情况，分析出形成这种状态的各种因素，影响销售额和毛利的推力与阻力都是什么并在来年进行校正。

　　另外，进行品类品牌销售分析之后，商场会得出品牌销售排名，为了商场良性发展，会剔除销售较差的品牌，保持商场引进新鲜品牌和保持较高的平效。

　　另外，综合性商超(GMS)会针对业态进行销售分析，评估各业态在商超内的贡献占比。   （-最权威最专业的鞋业资讯中心，）