【-鞋世界导刊】把商品卖出去是导购员的天职，但成就一个好的导购员，绝不只是把商品卖出去这么简单。优秀的导购员能够充当“服务大使”、“形象顾问”、“品牌代言人”、“沟通桥梁”等多重角色，而非普通的“推销员”。导购的角色已从商业化销售员演变为品牌及服务体系的一部分。通过在固有市场或终端零售点树立品牌形象，直接引领销售，使自身的市场特性得到充分发挥。
就现在渠道的导购而言，特别是品牌鞋这类高性价比产品的导购员，要想变得优秀，走向卓越，需要不断提升自己的综合素质，拥有良好的时代触觉和市场感官;能在销售过程中体现企业产品的价格观与企业文化的影响力;能够在经过系统的职业培训后，引导各消费群体的消费习惯和购买意向，并最终得到销售定单，赢得顾客信赖与推崇。在这一过程中，角色定位无疑是导购实现蜕变和转型升级的源动力。
差异解析，摒弃消极感官定位
优秀的导购员最突出的一点往往在于，从来没有真正的对自我产生消极的感官定位。他们能在最短的时间内，通过对工作岗位的认识，确立有效的价值观，并进入市场角色。这也是最关键的一点。其实，优秀的导购员和普通的导购员并没有太明显的分野，只是在细节处表现得高明那么一点点。
一、职业素养的不同
普通导购员大部分也懂产品知识，有的甚至倒背如流。优秀导购员除此之外却还懂得营销、策划、店铺日常管理等知识。比如，通过现有促销地点的终端陈列化，来突出产品特性及整体氛围，改变销售结果;普通导购靠死记硬背掌握专业知识，优秀的导购员却能活学活用专业知识;普通导购员只是了解产品初级层次，而优秀的导购员则达到爱产品，对产品如数家珍的高级层次。
普通导购员了解自己的能力，知道自己的长处与缺点，能够扬长避短。优秀的导购员不但理解自己，而且了解顾客和竞争品牌，通过对比的方式让顾客接受自己的品牌。他们不仅有丰富的经验、过硬的专业水平，还有细致的观察与分析、快速的现场反应和良好的掌控局面的能力，使他们能够达到挥洒自如的境界。此外，优秀的导购始终保持自信和微笑，在工作中积极揣摩顾客的心理及行为动态，能在较短的时间内赢得更多的顾客认可，让顾客满意来，顺意走。
二、把握时机能力的不同
普通导购员会主动询问顾客是否需要买鞋，询问要什么价位的，以便做产品推荐。优秀的导购员则根据顾客行为变化，巧妙接触。顾客观察产品的时候、关注价格的时候、询问质量问题的时候、取放商品的时候、关心售后服务的时候、低头沉思的时候……都被他们视为促成销售的好时机。
优秀导购员看顾客第一眼时，就能够判断出顾客需要什么样的产品。他们根据顾客的交通工具、形象气质、以及服装搭配，早已为他选好了适合的产品，并通过良好的职业形象、强大的亲和力、巧妙的销售技巧，让顾客信服并顺利成交。
三、销售技巧的不同
普通导购员通过利益促成顾客购买，他们常常会说“现在在做促销，优惠多、有赠品”之类的话，在介绍产品的时候，他们只会告诉顾客，产品好用、回头客特别多。优秀的导购员则懂得结合顾客的实际情况，促使顾客做购买决定，并通过店铺的信誉来衬托品牌的实力。
普通导购员会讲产品故事促成销售，而优秀的导购员却会渲染品牌故事促成销售。在解说的过程中，他们善于捕捉顾客言行间的细微变化，以判断顾客的真实想法，并根据这些变化适时转换角度、调整策略，从而顺利完成销售。
言行认知，冲破导购角色误区
顾客究竟需要什么样的导购员呢?很多专家、学者在培训的时候表示，导购员要做好顾客了解企业的窗口，做好顾客和企业沟通的桥梁，做好企业形象大使等。现在，我们不妨换个角度，谈谈导购员不应该扮演哪些角色。
一、不做导游
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游做针对性讲解。乍一看，导购和导游的工作十分相似。很多终端导购员见顾客如同见游客，有顾客进店，就跟随其脚步，把自己的产品一一介绍。可是，当顾客听完介绍，往往只是淡淡地表示：“我再去看看其他品牌的产品……”便匆匆离去，任导购员们在那里面面相觑。
如此这般，接待了一拨又一拨顾客，可就是不见成交。导购员不禁要问：问题出在哪里?难道我不够热情吗?难道我介绍的不对吗?
其实，在终端销售过程中，导购员应该用自己的思路去引导顾客，卖自己想卖的产品，卖顾客所需要的产品。顾客不是产品专家，他们大部分只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。如果没有经过导购员有意识的引导，他们只能像游客一样，走马观花，从而迷失在款式各异、特点鲜明的产品海洋之中。
导购员只有牢牢掌握主动，用自己的沟通技巧去引导顾客，帮助他们对产品进行筛选，才能使其购买需求明晰化，并产生最终的购买行为。
二、不做专家
有的导购员，见了顾客就开始滔滔不绝地讲解产品知识，从行业知识到流行趋势、再到产品卖点。常常不自觉得把自己放在了“专家”或“老师”的位置上，把店铺当成了培训课堂，把顾客当成了正在接受产品培训的学生。正所谓“言多必失”，顾客是来购物的，而不是来接受产品知识培训的。一味的讲解，只会造成顾客的反感。
还有一些导购员，满口生涩难懂的专业术语，而不懂得“深入浅出”，用“平常话、身边事”讲述产品的功能卖点，让顾客真实地感知产品的优越性、不可替代性，刺激他们的购买欲望，并促成销售。试问，如果顾客都不明白你在说什么，又怎么会信任你并购买你的产品呢?有些顾客害怕购物，并不是因为没有消费能力，而是担心购买后因不能满足自己的需求而后悔。而打消顾客疑虑的办法，就是让他们真实地了解产品及其能够带来的价值。
以上种种，均要求导购注重销售聆听。因为约80%的问题及相关的市场信息来源于顾客的意见。人们对新的事物总是表现得比较苛刻，并伴有不同程度的戒备心理。只有借助双向沟通的思维模式，才能在新的市场环境下取得成功。
三、不做乞丐
“顾客就是上帝。”是很多企业信奉的服务理念。市场营销的根本法则就是创造最大的效益，而效益的根本来源是消费者，即顾客。谁能抓住顾客，谁就能得到最大的效益。
然而，这并不意味着导购员和顾客地位上的不等，这个“上帝”并非高高在上，他们的消费行为更不是施舍。导购员为顾客介绍产品，帮他们选择产品，给顾客带去便利和幸福，也给自己的业绩带来一定的增长。而顾客通过金钱的付出，解决自己的物质生活需求。这是一种公平合理的交换。在销售过程中，有的导购员习惯使用类似于“我建议您买这款”之类的话，盼着顾客能够依照自己的建议购买产品，却往往事与愿违。
为什么原本贩卖幸福的人，最终却变成了“乞丐”，难获“上帝”的眷顾呢?
事实上，如今的导购核心理念已发生了质的变化。在销售工作中，他们应将顾客信赖放在产品前面，不再单纯宣传产品优点、避而不谈缺点、忽悠顾客，实实在在地做顾客的“消费顾问”。这一变化在品牌时代尤为重要，它直观地告诉顾客：“消费顾问”是公正的、和自己没有利益冲突的第三方力量，是值得信赖的。
如果按卖“信赖”的标准对终端的导购顾问进行分类，评出个“三六九等”的话，那么，四流的导购卖的是价格，三流的导购卖的是产品，二流的导购卖的是品牌，一流的导购卖的是信赖。卖产品不如卖人品，只有把产品质量和服务做到顾客内心去，才算得上真正意义上的销售和导购。只有终端导购“水到”，终端零售方能“渠成”。(-最专业最权威的鞋业资讯中心,来源：鞋世界导刊 作者:沐风)
