【-鞋世界导刊】“公司——省代理——加盟商”变成“公司——加盟商”，现在，很多品牌为了市场占有率和市场份额都在蠢蠢欲动，纷纷设置办事处、分公司以慢慢打破原有的渠道模式。如此一来，代理商不高兴了，抱怨公司无情，自己成了下堂的糟糠之妻。
品牌发展到不同阶段需要不同的渠道模式，我们不好判定厂家开设分公司是否无情，代理商的抱怨是否无理。其实，厂家和代理商的合作就像婚恋，只有各自找准自己的角色，才能幸福美满。
然而，在笔者多年的市场经历中，却目睹了许多厂家与代理商的辛酸婚恋。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，像计划经济时期的少男少女一样不会谈恋爱，抑或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的爱之苦汁。姑且让笔者做一次月下老人，纠正一下厂家与商家在生意交往中的错误婚恋观。
一、饥不择食 一见钟情抛媚眼
某老板见别人投资办厂赚了钱，便匆匆上马如法炮制出一个新产品。有了产品就得想法把她嫁出去，特别是肚子(库存)大起来捂也捂不住的时候，该老板终日所想的全是一个媚眼(广告)抛出去就能撞上几个身材魁梧的彪形大汉(批发大户)。而于市场开放之际赚了个盆满钵满的某批发大户，看到隔壁王小二自从做了某某代理，其屁股下的富康“坐骑”，一夜间换上了本田雅阁，夜里做梦都在想着做个品牌代理。
总之，一家有米待沽，一家找米下锅。一经月下老人(这一角色多由电视台、报社扮演)牵线，相见恨晚的厂、商马上会来一个“儿童不宜”的动作。然后执手相看泪眼，双双进入一个“必须切断”的镜头。书本上所讲的市场调查、市场预测常常在这一时刻全被一见钟情者忘得一干二净。在爱的光环笼罩下，商家既然不好意思质问厂家那块“劳力士”是否是借来的，厂家也不愿说破商家的“双眼皮”是割出来的。
二、草率成婚 酒杯一碰定终身
远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家市场人员小张身肩企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家多一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭再谈，合同平等互利也罢，“丧权辱国”也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做一灯箱门头，将来还要在中央一台打广告。于是，干柴遇烈火，厂商两家酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK。
三、同床异梦 假情假意假温柔
无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动(网络建成之日广告停止之时);产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘;淡季可以铺货到地头，旺季收款挤牙膏把款再追回来……总之，厂家有的是策略。
商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。
四、争做户主 男权女权扯不清
有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算?换言之，谁有决定权?是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上(甚至自以为做到了一定份上)的厂家商家的老板都容易犯病——低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉。厂商关系发展到甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。
五、脚踏两船 你无情来我无义
厂家手段：一厂两品牌或一牌两型号同时投放甲地，A型张三卖，B型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家琵琶另投。
想当年，长虹、郑百文这对“联姻美满”的家电巨擘，珠联璧合，也曾演绎出一段牛郎织女史诗般的恋爱。不知是被无情的市场划了一道天河，还是被无情的恋人踹了一脚，弄得厂家市场份额下降，商家被上交所特别处理。在波涛汹涌的市场大海里，恋爱中的“伟人”尚不能忠贞不渝，全始全终，同舟共济，更何况小打小闹的“露水夫妻”。
六、动辄离婚 毁约清盘上法庭
有了磨擦，出了裂痕，厂、商不是坐下来推心置腹地谈心，更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题，而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂，一场场酸甜苦辣，说什么一日夫妻百日恩，此时已爱意全无。合同摊在桌面上，签字“离”吧，否则法庭相见，不离也得离。厂家与商家，合久分，分久合，结婚离婚，成家分家，立约毁约，建仓清盘……
七、自产自销 再婚无望独身苦
一朝被蛇咬，十年怕井绳。生意好做，伙计难处。也许是合作的痛苦倍增了厂、商自力更生艰苦奋斗的勇气。于是厂家不再把人财物力聚集于技术开发、产品质量，而是在自产配件、自产包装物，保证肥水不流外人田的同时，开始招兵买马，自建各省分公司、办事处，自修渠道，自建终端，再不与“胡搅蛮缠”的代理讨价还价，患得患失。
有实力的代理商目睹厂家进料、加工、出货也不过如此而已，对空手套白狼盘剥自己一层皮的OEM贴牌厂，更是气不过。于是或租房建厂，或找厂贴牌。实行前店后厂，南厂北店，自种自收，自产自销，向生产加工要效益。
辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前。在世界经济一体化、社会化分工越来越细的今天，鼻涕流嘴里——各吃各的运作模式，不能不说是某种程度的倒退。庞大的费用开支，倍增的产销管理难度，个中的难言之隐，只有“独身者”心知肚明。
八、孤灯难眠 何去何从费思量
厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒，阴差阳错、分分合合，到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直营对厂家有利，还是借渠下水走代理制有利?这一令人冒汗的问题总在一些高层营销研讨会上被厂家老总提及。
当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时，他也心生纳闷：这世道，厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美?
是世风日下还是人心不古，是市场无情还是生意难做?“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21世纪，难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗?
谨推出以下8种具有传统美德的恋爱观，供那些或春心萌动或已坠爱河的厂、商老总们参考：
☆多方打探 掀起她的盖头来
☆郎才女貌 门当户对结蒂莲
☆目标一致 情真意切度蜜月
☆求同存异 互谅互让多包涵
☆坐怀不乱 路边野花不要采
☆抵御诱惑 当心红杏又出墙
☆相濡以沫 同舟共济渡难关
☆比翼双飞 真心真意到白头
事实上，家和万事兴，双方若都是有美德之人，珠联璧合何愁发展不快。笔者所了解的温州皮鞋品牌蜘蛛王，其全国27个区域市场中除3地设置了直营分公司外，其他全部采用代理商运作模式，蜘蛛王近几年连续销售额增长率超30%，如此飞速发展的背后，正是其厂商共同努力的结果。厂家全国一盘棋，制定正确的策略，为各代理商提供支持帮助;而各代理商也“听厂家的话”，紧跟厂家步伐，一心一意共谋发展。
所以，厂家或代理商要想发展壮大，任何一方都不能以“牺牲”另一方为代价，更不能三心二意，朝三暮四，厂家要对代理商“扶上马，送一程”，代理商则全力推动自己所辖范围内的品牌发展，相互依赖、相互促进。没有可持续发展战略的品牌不能做，没有可持续发展思想的代理商不能要。(-最权威最专业的鞋业资讯中心，)
