【-】随着终端费用攀升和账期挤压，传统代理商的利润空间日渐缩小，寻求新的销售渠道成为很多代理商的被迫选择。而网购业务的兴起、商品流通环节的缩减和渠道费用的低廉让一些代理商看到了机会。
杨先生是湖南省株洲市某的代理商，2010年就想在网络上发力，有开设网络平台的打算。他将开设实体店与构建网络平台的相关数据进行横向对比，发现开设虚拟商城有很大的优势，相对于实体店来说更加方便、快捷;不需要像实体店那么大的投入，比如店面租金、上货额、人员工资和日常的费用等，最重要的不需要投入大量的精力来进行店面管理。杨先生为此“奔波”了很长时间，但是由于所知有限而只能雷声大雨点小。
厂家难题
代理商涉足电子商务的确具备一定的优势，比如组货的优势，较好的渠道分销能力，在区域内对覆盖客户具有较高的服务能力和运输保障能力;再加上具备丰富的零售经验和多年积累，在一个区域内拥有忠实的顾客基础。然而，代理商作为中间环节，利润率有限;没有定价权，即使有厂家授权，也只是在个别区域，无法在全国实现自由定价。
更严重的是串货难题。区域串货现象屡禁不止，一直是厂家严厉打击的禁区。在很多厂家看来，串货是代理商绝对不能触碰的原则性问题，允许代理商涉足电子商务，不就是默许全国串货吗?
无区域性，是电子商务是区别实体销售的最明显之处，但这也成了代理商涉足电子商务的最大难题。众所周知，国内鞋行业一般采用区域代理、加盟或分公司直营制度，为加强对渠道的掌控力度，一二线品牌大多在进行分公司改造，但区域代理、加盟作为比较成熟的运营模式，仍然具有强大的生命力。那么代理商涉足网络销售，如何规避串货难题呢?
第一、代理商发力网络必须与品牌厂家达成共识，取得厂家的大力支持。离开厂家的支持，恐怕就没有代理商涉水电子商务这一命题了。可以说，厂家的大力支持，是有实力的代理商发力网络的大前提。如果厂家对网络销售、电子商务缺乏兴趣或者存在种种顾虑，代理商还是打消掘金电子商务的念头，专注于自己的市场运营为妙。
代理商在与厂家协商时，一定要通盘考虑，将电子商务可能涉及的一切问题谈清楚，比如说网络销售的鞋款与实体销售是否分库存放;不分库存储，货号是否统一;网络销售的具体记录是否向厂家提供;新款上市能不能与终端同时发售;如果可以，价位是否统一;不统一的话，以什么样的折扣出现;由于网络销售成本投入相对较少，利润率远高于终端，超过终端的利润部分厂家与代理商如何分成;为解决网络销售利润率高的问题，厂家能不能提高出产价;如果需要提价，提高的比率是多少;如果代理商网络销售的实际数量大于进货量，就是说将本应在终端销售的鞋子在网络销售，该受到怎么样的处罚;网络销售、电子商务的具体形式，是开设网络商城、淘宝网店还是向网络销售平台供货等等，而且必须形成正式的书面文本，连同厂家的网络区域运营授权书一并取得。在协商时，必要是可以让相关法律机构介入，避免以后为此引发纠纷。
第二、妥善协调与其他代理商的关系。如果发生串货现象，该给予串货地区的代理商怎样的补偿，要厂家在场的情况，与其他代理商谈妥并形成正式文本。比如，以一年为限，统计向A代理商负责区域串货数量，以每双10元补偿给该代理商，当然具体补偿金额以商定的数据为准。一定要妥善保管网络销售记录，方便核查。也可以采用库存置换方式进行补偿，承诺愿意消化串货区域代理商同等数量的库存。
第三、平等原则。代理商应该与厂家以及其他代理商进行协商，明确在网络销售方面享有平等原则，也就是其他代理商在涉足网络销售时，厂家的授权、发货价、利润分成必须一致，如果有的新的优惠条件，代理商也同时享有。这一原则也必须形成正式的书面文本。
以上只是笔者认为重要的几点，具体内容需要代理商与厂家进一步深入协商。但代理商即使与厂家达成共识，获得厂家的区域授权，代理商也难免会遇到厂家自己开设在线业务的尴尬。此时代理商就会面临着与更有货源、定价优势的总部进行竞争的不利局面，很有可能还会遭遇总部的一些限制性政策。
渠道、物流难题
在取得厂家的支持之后，决定进入网络销售之前要先定好位，当线上业务与线下业务出现冲突时，要权衡轻重。应该清楚，并不是所有的代理商都能在电子商务的世界里收获真金。
代理商在介入网络销售时，最好在上游拥有强大的供应链，以保证对货源的整合能力。回顾电子商务网站发展的历史，成功者往往具备两个要素：良好的上游供应链和强大的顾客群。同时商品属性也是代理商淘金网络必须考虑的因素，高端的快速消费品、珠宝、奢侈品等比较适合网络销售。对于鞋行业来说，鞋子作为比较标准化的消费品，当代理商拥有强大的上游供应链和组货能力时，比较适于介入电子商务业务;如果缺乏强大的供应链和和货品支持，网络销售还是谨慎为上。
笔者认为，对于代理商而言，要发力网络销售，还必须具备一点，那就是相对专业的网络运营团队。代理商长期在市场一线，对消费者的市场需求以及消费习惯等方面具有无可争议的发言权，在供货、配货以及物流配送等方面也有优势。但对于网络销售、电子商务这种新事物难免相对生疏，要想与众多专业的鞋类网商平台以及厂家官网进行竞争，比如好乐买、淘宝名鞋馆、天秀鞋城、等，没有相对专业的网络运营团队，恐怕难以打开局面。
物流问题一直是电子商务的“魔咒”之一，虽然代理商具备一定区位优势，但应该明白电子商务的物流配送不同于传统的批发渠道。批发渠道，代理商面对的是二级代理商和经销商，一次的发货量可以成百上千，渠道相对比较简单;而电子商务渠道，代理商直接面对消费者，不是点对片儿，而是点对点，一次只能配送一双两双，对物流配送能力的要求极高。所以说代理商如果发力网络，必须设立独立的物流部负责运营，对自己的以前批发渠道进行有效的升级，甚至有必要重建自己的物流配送系统，使其能保证点对点服务的有效性及快速性。物流配送服务的及时性，是网购消费者非常关注的一点，应该注意。当然也可以借助第三方物流。
第三物流就是由供方和需方之外的第三方专业物流企业向全社会提供的物流服务。据相关部门统计，中国使用第三方物流模式的企业占22.2%。这与发达国家50%以上的比重(比如美国占58%，日本占80%)相比，还有较大的空间。由于国内第三方物流尚处于起步阶段，难免有点鱼龙混杂，选择时最好多家比较，择优而取。
运营难题
电子商务的经营能力不是挖几个人才就能解决的，竞争已经非常激烈，需要整个团队的力量，通过组织协同作战。代理商要发力电子商务，应该设置专门的机构专门负责。
电子商务与实体经营有很大的不同之处。实体店铺的经营比较灵活，一般的导购或者终端市场人员就可以操作，方式方法比较多样;而网络销售则相对专业，好的运营需要专业人员协助，而且对营销创意性要求很高。这虽然是对代理商发力网络的挑战，但一旦处理得当，销量将是实体终端所无法比拟的，比如前段时间出现的凡客现象。
具体产品的营销方式也不尽相同，实体销售取决于店员的现场销售能力，而网络销售的内容更为复杂，要具备专业在线服务技巧，如专业的网络用语;在两分钟以内，回复买家;还要求具有专业的营销能力。买家从什么地方更容易找到店铺，以及买家进入店铺页面后，如何向销售人员在线咨询等等，这些问题也是必须考虑的。由于电子商务运营需要比较专业的人士进行，在取得厂家同意的情况下，找到专业的电子商务运营平台，比如易翠网等，将电子商务业务外包出去，也不失为代理商试水网络的有益尝试。
笔者认为，在现阶段，有条件的代理商试水电子商务，可以利用淘宝、百度有啊等第三方网络卖家进行销售。虽然规模一时间可能不大，但可以积累网络平台运作经验，同时对自己网络团队、物流保障、客服系统进行试炼。也可以在这些电子商务第三方平台上找到相同品牌产品的卖家进行交流沟通，以代销的方式进行销售。让更多的淘宝卖家卖货，而品牌代理商只需要发货，这样淘宝卖家又不需要进货没有库存压力，也愿意以这种方式合作。与京东商城、红孩子这类型的网上商城进行合作，作为供货方为这类商城提供货物，也是一个很不错的选择。虽然与这类大型商城合作会有一定的门槛，但是他们的日均销售量是很可观的。
也有专家指出，品牌代理商有必要在网上拥有自己的品牌，这样有利于以后形成自己独特的品牌竞争力，有利于以后的生存发展。这是一个有前瞻性的建议，但就目前大部分代理商的实际情况来看，这种模式还有待于一些基础条件的完善。（-最权威最专业的鞋业资讯中心，来源：，作者：黄明）
