【-鞋世界导刊】竞争品牌门庭若市，我们的店铺却人气冷清，怎样避免出现这种情况呢?方法也许很多，但一定要对症下药。方法很重要，但分析店铺业绩的思路比方法更重要。我们认为，采取方法之前一定要进行店铺诊断。
店铺诊断：闻望问切
中医看病讲究“望闻问切”，望是看，闻是听，问是了解询问，切是把脉。这与店铺诊断方法差不多，但是含义有所不同。诊断店铺不是从“望”开始，而是先“闻”：数据分析。数据是较长时间内的客观事实，反映实际情况，而“望”——只看到现在的情况，比较主观。
闻——数据分析，找到店铺现有问题的关键点
需要收集的数据有：店铺销售数据、货品数据、VIP数据等。销售数据包括不同周期销售额、不同品类销售额、不同商品属性销售额、联单率、成交率、客单价、件数、成交笔数、平均折扣率;货品数据——库存量(包括库存的货品结构)、售罄率(进销率、动销率)(最重要)、存销比、库零、毛利率、SKU占比分析;VIP数据——VIP销售占比、新增VIP数量、VIP回头情况、VIP会员总数等。
数据分析中，最重要的分析售罄率：只看库存，无法反映库存是否危险;只看销售，反映不出货有没有问题;售罄率将销售和进货关系起来，能真实反映店里哪些货有问题。
售罄率=销售件数/进货件数
可以细分到某一时间段品类、单款具体数据和整个店铺售罄率数据。
诊断时，先把数据先拎出来，仔细对比研究，那么现在店里有什么问题，基本就清楚了。但“闻”，能反映出问题，不能找到原因是什么，只能预计原因。此外，有些看不到的数据，比如进店数、试穿率等，需要特别搜集和了解。
望——既能发现新的问题，又能分析问题背后的原因
很多店长在分析问题时，很容易注意一些细节的东西，比如“这个陈列这里有问题!”“这个鞋摆歪了，这个标签摆的不统一，这方有点灰。”这确实也是问题，但不是很重要，要先从大的方面开始。
看的时候不要先进店里面，要先到周边看一看，“望”的方式用8个字概括：由远到近，由外到内。由远到近就是先看店铺所在周边的环境，有哪些竞争对手，他们店铺的情况如何，你的店铺情况如何;然后看自己店铺的外部：门头、外立面、橱窗;进去再看货品陈列、员工服务及销售表现(最主要看的)。店长有个好处就是天天在店里面，天天看，但也容易麻木。因此，诊断的时候最好与其他人交叉起来看，这样效果会更好一点。
通过“望”，也可以发现店铺出现问题的原因。比如发现这个店的客单价比较低，卖的都是一些打折的货，只要一有活动，打折货基本占到了绝大部分销售额，而正价部分所占比例小。可能的原因是货品结构有问题，导购推销有问题，陈列、活动太频繁。看的时候就要注意主陈列区放的是不是全是打折款或低价款;员工卖货的方式——是不是顾客一进来就推荐那些打折款等。
问——询问，与员工或顾客聊一下，目的是为了分析原因
对店长而言，这一步也不需要太多时间，大概了解一下就可以。店长经过长期相处，对店员很了解，不用特别去问也知道。但如果不是这个店里的店长去做诊断，问就变得非常重要。可以跟店员交流一下：店里面工作怎么样啊?最近什么货卖的比较好啊?客人一来咱们推得都是什么货品啊?
我不建议片区督导或区域负责人去做店铺诊断，因为店员发现公司来人检查了，他们的状态立马改观，也就看不出什么东西来了，甚至还得出不正确的结论，误导日后工作。
切——提出改善方法
诊断店铺时，搜集问题不会太困难，困难的是哪一个问题才是最需要解决的。
很多店长会有这样的疑惑：这个店有问题，但是我用了很多改善的措施方法，为什么没有看到明显的效果呢?培训、陈列调整、货品优化、顾客维护都做了，为什么店里的业绩还是没有明显改善呢?
原因可能就是，其一、你要解决的内容太多，导致注意力分散，每件工作都没有做得特别到位;其二、执行过程中没有坚持下去。你今天做某一方面改善的举动，做几次员工都知道要改善了，但是一段时间之后，你的注意力又转移到另一方面去了，员工会觉得这件事情不重要了，就不继续去做了，也转移到另一方面去了;然后前面的问题又出现，你的注意力又转移过去，如此循环。因此，一定要坚持下去，取得效果、使之变成一种习惯后，再去做另一方面的改善。
诊断店铺要在现有店铺的基础之上。选择改善方向时基于某一个标准：先从容易实现和改善的方面下手。容易实现的不需要投入太多，而且一做就能看到效果，也便于其他方面的改善。
